1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。

       销售服务中，只有依据顾客的不同类型、不同性格，运用不同的服务策略，才能提高顾客的满意度，最终才能提升成交率，以达到提升销售业绩的目的。

      而如何依据顾客的类型、性格进行不同服务，首先就要了解顾客的性格特点，那就要求销售人员察言观色了，这个在以后的课程中会讲到。

       我们首先谈谈销售感悟：

一、生客卖礼貌、熟客卖热情

     我们做店铺生意，每天接待很多顾客，可大体将顾客分为两种，一种是陌生顾客，一种是熟悉的顾客，针对两种不同顾客需要区别对待。

     第一次进店的顾客为生客，接待时要礼貌，一般要用标准用语：欢迎光临，##专卖店，也可以灵活运用欢迎用语，如，欢迎光临，##专卖店，周末快乐！   ##开业大酬宾，欢迎光临等等以体现礼貌。

     在接待陌生顾客时，也要讲究与顾客保持1.5～2米远的距离，面带笑容，让人觉得舒服，没有压迫感，切记紧盯式服务。

     在接待服务时，也不要说些不着套路的话，大多没有经过培训过的销售员，往往是“欢迎光临，随便看看吧！”然后就不再搭理顾客了，有些则是太过热情了，即紧盯着顾客，生怕顾客跑着，看着顾客进店，像是见到两条腿的人民币一样，其实就样的服务就错了。

      我们总结一下，生客卖礼貌，在接待过程中要热情有度，并保持距离，让顾客没有压迫感。

2、熟客卖热情

      对于熟悉的顾客，我们就要有生活化的语言给顾客打招呼，可以从与顾客寒暄开始，如女性则从赞美她开始，如，美女，几天不见，你变苗条了，皮肤变白了，在哪美容等等，开始说些与销售无关的话题，以提高顾客的兴奋点，拉近与顾客之间的距离，然后再进入销售状态。

     对于熟客，就不要在接待中过于讲究礼貌，在一次巡店中，一个客户给我讲了一个案例，这位老板与他的弟弟都在一条街上开连锁店铺，老板的弟弟与老板的店员都比较熟悉，一次，当他的弟弟进入这家店铺时，店员也是非常礼貌地接待“欢迎光临，##专卖店，弄得这位老板的弟弟很不自在，随口说了句：神经病。

     虽然是一个小案例，却说明了一个问题，就是在接待熟悉的顾客时，要用生活化的语言给顾客打招呼。

二、急客卖时间、慢客卖耐心

     1、我们在服务过程中，往往会遇到这样的顾客，他匆匆忙忙，看了某件商品后，问了几句后急着要买单，或者急着问价，如果遇到此类顾客，他都已进店了，已经拿到这个商品了，然后你还按老师或书本上教的那套，第一步要迎客，欢迎光临##专卖店，第二步寻机接近顾客，第三步询问顾客需求等等，可以有顾客早被你给气跑了，急性子的顾客或者有急事的顾客，在接待时就不要再按原来的流程了，要以最快的速度回答与满足顾客的需求，以节省顾客的时间。

      记住，对于急客，服务时要掌握一个字“快”。

2、慢客卖耐心

     慢客一般是第一次逛店的客人，或慢性子的人，一般犹豫性的顾客在购物时都比较慢，这时候就要耐着性子慢下来，跟着顾客的节奏进行，一次，我在广东阳江市巡店，一个小伙子在试穿裤子，一条裤子在试衣镜前，试了又试，换一条再试，站在镜子前左看右看，整个试穿过程中有20多分钟，最后成交了，如果导购员没有耐心，可能就会将顾客给赶走了。

     过去店铺经营也没有经过培训，也不需要要有服务意识，往往是粗暴式的销售，特别是顾客在选购衣服时，尤其是女装店居多，顾客摸着衣服不买时，老板娘就发话了：“你买不买，你如果不买就不要摸，也不要试，都将衣服弄脏了”，而现在是卖方市场上，完全变了，市面上流行的是“欢迎光临，买不买没关系，试试也欢迎！”

     所以在接待慢顾客时，导购员一定要有耐心，特别是在鞋店、服装店，当对方试穿的次数较多时，导购员服务又比较有耐心，顾客基本上都会成交，大多数顾客会说这句话：算了，拿一双吧，拿一件吧，都试了那么多了，不买都不好意思了！

     所以我们在做销售服务时，如果让顾客感到不好意思，感到今天不买好像欠你什么的，那么恭喜你，你成功了，他这次不买下次会买，自己不买下次也会介绍亲戚朋友去买。

三、有钱卖尊贵，没钱卖实惠

      我们现在流行一句：“有钱就这么任性”，为什么呢？因为有钱，有钱人总想提升自己的身份、价值，让别人觉得自己与众不同，我们看看身边的有钱人，开车一定要开宝马、奔驰，衣服是名牌，手表名牌，穿着带着都是名牌，有钱人就连吃饭也要显得有身份，有品位，有句话：有钱在饭店吃野菜，没钱人在家吃野菜，可以说有钱人就要与没钱人不同，我们在服务时，一定掌握这个技巧，有钱人就让他坐首等舱，去营业厅一定让他到大客户服务部，服务时享受VIP待遇，接待时要学会赞美他。让他显得尊贵，去满足他的虚荣心，当然了这不是阿谀奉承，而是一种服务技巧。

      对于没钱的顾客在介绍产品时，一定要给其量身定制，符合他自身要求的，比较实惠的产品，让顾客感到你在服务时比较有诚意，现在的导购员有人称之为顾问，如美容店的导购员称之为美容顾问，售房部的导购称为置业顾问，银行的导购员称为理财顾问，销售员被称为顾问，我们就应该为顾客提供量身订制的个性化服务，以满足顾客需求。

四、时髦卖时尚，专业卖专业

     当一个顾客打扮得比较时尚时，你给顾客推荐产品时，就应注意了，应推荐时尚款的，现在的产品开发往往在设计上都已经细分了，如时尚款、走量款、搭配款，作为导购员、销售员一定要熟悉产品的特点，即产品的卖点，这样依据顾客的不同就可以介绍不同的产品，以提高成交率。

专业卖专业

      当然，如果我们遇到专业人员，比如你卖家电碰到修家电的顾客，卖汽车碰到顾客是造汽车的，这样就碰到了专家了，遇到这种情况，你就应该使用专业术语，即专业卖专业，如果你确实不够专业，那也没有关系，你可以采用赞美加反问的形式，让顾客说出来，比如一个空调专家买空调，销售员通过与顾客之间的沟通，发现对方就是专家，显然销售员在专家面前显得不够专业了，这时候应该怎么办？首先赞美他，先生，我今天是遇到专家了，应该多向您请教，作为空调方面的专家，您认为空调在使用中什么最重要？对方如果说：省电最重要，你便可以重点介绍省电类的空调；如果对方说，制冷效果、噪音等，如何回答，你都可以顺势解答，其实这叫顾问式销售法。

总而言之，遇到专业人士就需要专业卖专业。

四、豪客卖侠义，小气卖利益

      我们每天见顾客，会遇到各种各样的情况，也遇到各种各样的人物，所以做销售最能增加我们的智慧，有句话讲：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数---   在接待顾客时，我们有时会遇到这样的顾客，比较豪爽，他只要认可产品品质或服务，对价格不敏感，在成交中需要找零时，甚至主动放弃零钱，或者要求零钱不用找钱了，顺便换些等值的商品，遇到这种情况，销售人员就要显出你侠义了，也不要太小气，记住，一定要在你权利范围内，不要说“豪客卖侠义”，对方多么豪爽，我一定要显得大方，侠义，将公司或店铺价值500元的商品当作50元送给顾客，这显然是过了。比如可以在成交后，送给对方一些礼品，以便于让对方记住你，下次还能重复消费或帮你转介绍顾客。

      小气卖利益，因为人有千百种，我们不可能要求顾客都是大方的，有些偏小气，会斤斤计较，如买衣服会挑剔这个颜色不好看，这个炸线了等等，他挑剔的目的就是想便宜些，有一个销售理论：顾客喜欢占便宜不喜欢买便宜！他偏偏喜欢那件贵的，对那件贵的挑剔得无一是处，反而想以最便宜的价格买这件。

遇到这种情况，要求销售人员要有耐心，调整自己的心态，挑剔的顾客是诚心买的，相信他一定会买，其实要告诉他这件产品的卖点是什么，即产品能给顾客带来什么好处、利益。

      像顾客买房子想离学校近些，而你所售的房子刚好就离学校较近，在讨论房价时，对方一直挑剔质量不好、户型不好、楼层不好等等，目的只有一个，就是想便宜些，此时，不管对方说什么，你就说产品的独特卖点离学校近。对方说房子就是户型不太好，你要说，先生，买房子最重要的是离学校近，你说对吗？   对方一说，楼层太低了，你就说，买房子最重要的是离学校近，你说对吗？

      好，以上都是些销售的感悟，对于销售感悟的理解可谓是仁者见仁，智者见智，以上就是我个人的一些理解，谢谢大家，最后祝各位工作顺利、生意兴隆！