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教练式销售团队打造专家
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2016-04-01 2219
对象
营销总监、营销经理,营销型企业老板和高管
目的
提升销售团队基于业绩的拿单能力,提升业绩
内容


《教练式销售团队打造》


这里,我所说的销售团队,是指大营销概念下的团队,是这些团队成员,在具体的工作中,含自身区域分管的市场策划推广功能(即使总部有市场推广的支持,也需要自己匹配、分配资源),销售,客服(自己对自己的客户具有后期维护的功能),三大功能的团队;换句话,我们强调团队成员在这三方面的基本知识的转化;


市场 创造需求

销售 满足需求

客服 使需求持续


市场推广和销售:市场推广对销售是直接支持的,(在某些小型公司,这两个职责没有区分,可能在同一个团队中;在稍大公司,他们有区分并且密切联系,有一定的上下职能的支持关系。)市场必须支持销售,如果作为销售团队的市场思维欠缺,市场思考不足,市场策略、计划的工作不能支持销售,就会反其道而行之,变成销售绩效的绊脚石;

客服和销售:对于一家以持续业绩为导向的公司,客服的根本目的是二次营销和持续扩大销售;

这是三种不同的功能,他们相互依存,共同作用,形成销售团队的业绩突破的系统力,任何一个方面团队能力很弱,流程把握不当,关键环节做得很差,都会导致最后的业绩问题;所以,我们在我们的销售团队打造的咨询式培训中,我们会根据客户行业、市场的状况,帮助客户提升这三方面的专业能力,提升客户的业绩; 

 

销售团队打造的四个模块:

四个模块

训练辅导 达成效果

重要级别

公司、区域营销规划

·         目标市场规划

·         精准现有市场八步骤

·         目标市场的有效策略

·         区域市场销售工作滚动计划

★★★★

(市场营销基础是业务活动基础)

销售

流程

 

·         建立和深化客户信任

·         洞察、了解客户需求

·          展示说服

·         解除反对意见

·         水到渠成的成交

★★★★★

((专业销售流程)

客户

服务

 

·          卓有成效的服务意识

·         服务标准与服务承诺

·         从服务到二次营销

·         差异化服务超越客户需求

★★★★

(服务营销)

 

客户

关系

·         客户分级管理

·         客户满意度、忠诚度

·         滚动客户管理计划

★★★

(客户关系是持续业绩的保证)


(可以根据客户的需求筛选模块;销售管理者的培训中,可嵌入《销售平台打造》的基于管理者的销售队伍的辅导、激励、团队建设的模块;)

营销团队打造的课程是咨询式培训,培训式咨询;如果只是老师讲解,没有客户公司案例、团队实际困境的问题解决,这种纸上谈兵的营销类课程就没有实际的意义和价值了;

营销团队打造的课程,会使用教练式参与式的课堂设计,让客户学员参与并解决自己的问题,制定适合于自己的产品方案,从自己的能力和状态开始,去改善工作。

针对于客户公司的定制设计,欢迎垂询。


 


 

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