编者：马高参

销售话术，是指美容师与顾客沟通过程中的沟通技巧和语言逻辑。

在服务行业中，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术表达方式，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心声的表达能力。

成功的销售员，往往能口吐莲花，她们的语言就像一双柔软的手，能抚摸顾客心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身坚强的品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土，实现临门一脚成交。

下面马老师介绍一种美容行业常见实用的“问题询问法”销售话术，帮助大家提高语言逻辑思维的同时，也能更好的为实现销售目标。

问题询问法：就是在美容师得到顾客基础诉求后，为了进一步加深顾客的消费认知而提出的铺垫性问题，例如：

美容师问：“您平常都使用什么品牌的化妆品？”（状况询问）

顾客回答：“主要是用欧莱雅和欧诗漫品牌，不太了解你们专业线的产品”

美容师问：“您感觉在现在这个季节，你平时用的化妆品是不是感觉比较干？”（状况询问）

顾客回答：“补水效果还可以，就是皮肤有点痒和紧“

通过以上两个问题的“问题询问法销售话术”就可以探寻出顾客对美容护肤专业知识的匮乏，只是一味的盲目跟从电视品牌，只要通过专业知识的普及和现场化妆品的对比测试，就很容易成交销售。

所以说，顾客肯定不是为了提高美容院的销售业绩而购买美容产品，顾客是因自身需要（皮肤问题），为了解决当前所面临的问题而购买美容院的美容产品或项目。从美容师的角度上看，当然要想尽办法卖出更多的产品，但是顾客若不能满足自己的需求，就不会购买。

因此，在推介产品前，美容师必须要搞清楚顾客的真实需求（通过问题询问法配合专业的皮肤检测设备）。但搞清楚顾客需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让顾客自己对你敞开心扉，说出她的担忧和顾虑后，再运用“问题问询法”这种技巧和策略就可以帮助顾客通过深入有效的销售，来实现业绩完成。