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陈晓军:销售渠道效能提升

渠道管理渠道开发销售渠道效能提升销售能力提升

2019-11-27 3607

对象

生产销售型企业、品牌类企业

目的

提升销售渠道效能

内容

销售渠道效能提升

【课程收益】

1.全面了解渠道经理的核心能力，提升与渠道的沟通、说服和关系建立能力；

2.提升渠道巡店、店面展陈、营销氛围塑造的能力，帮助渠道店面打造能赚钱、会营销的店面；

3.全面掌握渠道客户的经营及管理思路，从客户引流、价值推荐、促成成交、客户经营等各方面帮助店面提升客户黏性。

【课程时间】2天（6小时/天）

【授课形式】

专题讲授、案例分析、视频分享、情境模拟通关、小组讨论、头脑风暴等

【课程大纲】

第一讲：认识渠道营销的重要性

1、渠道基本模式

2、渠道发展趋势

3、中国市场渠道的现状

4、存在的问题与生存的挑战

第二讲：新形势下的渠道发展及销售经理角色定位

一、采准市场节奏渠道发展新趋势

1.由任务经营走向市场经营

2.渠道定位和拓展形式

3.渠道及二网管理服务模式提升

4.潜能开发复杂型助销，简单型销售

5.渠道品牌力塑造及提升(ETC案例、保险案例)

二、销售经理核心能力培养和角色定位

1.渠道管理服务细节

2.销售经理沟通及辅导能力提升

3.渠道问题的诊断能力

4.渠道形象的提升能力

5.渠道人员的培训能力

6.沟通及关键岗位需求分析及解决方案

7.销售经理总结与复盘能力

案例分享：一个精英的销售经理的成长之路

第三讲：国内轮胎市场发展的营销策略

1. 互联网分销渠道，节省运营成本、提升曝光率

2. 数据库营销

3. 存量与流量营销

4. 建立渠道人员培训机制，培养品牌认同能力

第四讲：渠道布局与规划

1.市场主导网点数量布局

2.商圈测评、渠道选址、品宣策略

3.开发渠道客户筛选画像及分类

4.现有渠道客户画像及分类

5.渠道策略的人性分析与选择

第五讲：市场潜力与渠道能力的组合细分与应对策略

1.市场潜力的评估维度

2.渠道能力的评估维度

3.不同类市场分类与应对策略

第六讲：渠道业绩来源与提升策略

1.渠道的业务公式

2.如何提升各大个指标？

3.什么是主动营销

4.渠道主动营销大分享

5.渠道主动营销体系

6.渠道能力塑造和提升的关键核心要素

第七讲：渠道的掌控与激励

1.渠道掌控的根本：利益

2.渠道激励的分类

3.渠道掌控的方法

4.渠道激励的方法

案例分享

第八讲：渠道服务力提升实务

1.营销与服务的关系

2.营销力与服务力提升

3.服务的精髓

4.渠道服务的具体举措

1）服务吸引客户

2）终端渠道网格化

3）渠道平台化

4）零售服务化

第九讲：相关产品渠道营销案例分享

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