店面营销实战技能提升

课程大纲：

店面营销实战技能提升

第一单元：店面营销人员的角色定位

【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员？

1．认识你自己

2．导购角色的认知误区

3．连锁导购员的8大角色

4．销售冠军自画像

5．优秀导购5项修炼

6．导购职业生涯规划

第二单元：了解客户心理知己知彼百战不殆

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1.   客户十大心理分析

2.   客户购买行为分析

3.   购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程

4.   不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

5.   从客户表情你回答中整理客户需求

6.   销售心理把握SPIN公式

7.   客户到底在购买什么

价值是一种感觉，感觉是一种策略

第三单元：如何建立良好的客户关系

运用策略建立销售信任

1. 运用赞美及微笑的力量

2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3. 建立信赖感的五缘四同步法则

4. 建立信任的五个纬度

5. 快速建立销售信任的六大方法

6. 建立客户关系的四化

7. 满足对方被重视欲的三大方法

第四单元：门店标准化销售流程九节点

第一节点、售前准备

【头脑风暴】：如何让门店成为顾客心中的心动女生？

1．售前人、货、场的准备工作

2．专业的导购形象决定了顾客的脚步

1）导购形象与仪容仪态要求

2）门店站姿、蹲姿、走姿、指引要求

3．陈列是最好的导购员

4．卖场有哪些“赶客”行为

【案例分享】：卖场内的“赶客”行为

5．360度全方位销售氛围营造

【头脑风暴】：店内没顾客时导购在干什么？

第二节点、迎接顾客

1．迎接顾客第一件事：真诚的微笑

【案例分享】：“发财像”与“破财像”

2．迎接顾客的语言技巧

3．快速建立信任的三宝

4．老顾客接待技巧

5．特殊状况接待技巧

6．巧妙站位，截流顾客

【现场演练】：如何留住转一圈就走的顾客？

7．淡场变旺场氛围营造

【头脑风暴】：没有顾客时导购应该干什么？

8．旺场时的热销氛围营造

【头脑风暴】：营造热销氛围的六大技巧

第三节点、了解需求

1．连锁消费群体需求分析

2．了解顾客需求，提升购买力

【案例分析】：钓鱼的故事

3．分析顾客的表层需求与心理需求

4．如何打开顾客心门——赞美

【现场演练】：赞美的技巧和方法

5．望问闻切探寻和引导顾客需求

【视频分享】：如何探寻和引导顾客需求

第四节点、产品介绍

1．顾客购买动机分析

2．你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客

3．产品介绍的时机和内容

4．FABE销售法则和话术

5．N-FABE销售法

6．分析顾客性格针对性介绍产品

7．激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

8．结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

【现场演练】： FABE销售话术和构图话术

第五节点、引导体验

1．为什么顾客不愿进入试衣间？

2．将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节

3．营造舒适的体验环境

4．不同类型顾客的体验服务技巧

5．顾客体验前、中、后的关键动作与注意事项

6．顾客体验时导购应该注意的细节

【现场演练】：顾客体验服务流程

第六节点、异议处理

1．顾客异议背后的含义

2．面对顾客异议导购应具备的心态

3．区分真异议和假异议

4．巧妙处理顾客异议三部曲

5．常见的顾客异议处理技巧

6．攻击性异议处理技巧

【现场演练】：异议处理话术、流程

第七节点、临门一脚

1．为什么顾客迟迟不肯买单？

2．顾客成交的4大秘诀

3．即将成交的6大信号

4．快速成交的6种方法

5．不同类型顾客的成交技巧

第八节点、连带销售

1．业绩倍增销售的三个关键词

2．业绩倍增的三种途径

3．容易产生大单的时间段

4．大单卖手的6大工作特点

5．影响连带销售的三个致命伤

6．如何做好连带销售

7．连带销售成功3步曲

8．连带销售的6大时机

9．连带销售的方法

10．收银台连带销售技巧

第九节点、售后服务

1．确认商品，快速收银

2．礼貌送客，客情维护

3．优质的售后服务是下次销售的开始            

4．建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

5．分级管理顾客档案

6．VIP档案动态管理

7．如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

8．客情维护的10个技巧

第五单元：快速成交的谈判技巧

1.  试水温，看顾客心理，预留让步空间

2.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

3.  掌握客户心理，替客户做决定

4.  学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略

5.  察看顾客表情掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

6.  快速成交的八大谈判技巧

7.  价格谈判：如何报价？如何让步？如何把握好“度”？