《引爆核能-销售演讲与呈现技巧》司铭宇

主讲司铭宇

【课程背景】：

你是否想拥有这样的场景：

凭借着口才，精彩展示自己的产品、服务、技术和方案的能力与技巧。

通过呈现技巧把思路和想法通过具体方案的形式展现在客户面前。

成为准确揣摩客户心思、掌控客户心智的专家。

塑造出具有感染力和说服力的专业形象。

但是，你是否因为上台后的紧张而让自己的表现大打折扣？

你是否还没有把身体语言充分利用以展示你优雅的台风？

你是否还在为如何调动现场气氛，如何有效控场而纠结？

【课程收益】：

树认知：明确学习培训目标

明心法：掌握精彩演绎方法

知角色：建立客户反映依据

具能力：提升风范表达能力

善呈现：优化产品内容呈现

抓要领：学习销售演讲要领

【课程对象】：

 销售人员、销售工程师、技术支持人员等

【课程时间】：

 2天（12小时）

【授课方式】：

讲授分析、互动讨论、情境演练、现场点评、总结提高

案例分享、引导发现、由浅入深，循序渐进，高效参与

轻松、流畅、实效、生动

讲授40%+实战演练与分享60%

侧重于技能要点的现场演练与技能地掌握运用

【课程大纲】：

暖场

破冰游戏

学员团队组建

前言

演示沟通艺术无处不在

演示中的常见问题

第一章：知己知彼百战不殆

1、演示对象分析

为什么演示？

组织利益、个人利益（利益分析层次、关注点、）

2、演示的目标

界定目的

你想要说服谁？

谁是决策人？

他们对你的演讲材料的熟悉程度？

他们的感兴趣程度？

他们可能会有什么问题？

3、演示时间

演示时间的分配

制定筹备计划

4、角色确认

职位、年龄、性别、听众的权重对比

决策类

技术类

操作类

5、确定演示架构

6、演示内容的组织和完善

给听众一个立即购买的理由

塑造产品价值，创造销售机会

演示项目的（F.A.B.E）分析：

FEATURE特色

ADVANTAGE优势

BENEFIT客户收益

EVIDENCE证据

练习：F.A.B.E分析练习

（有形产品的卖点分析、方案卖点分析）

第二章：职业表达风范

一、克服紧张

1.信心是克服怯场的法宝

2.克服演讲恐惧的四宝

3.克服上台紧张的五个技巧

二、用肢体语言打造号召力

用气场直接震撼全场

有气场才有吸引力

1.表情的威力

2.眼神的魅力

眼神交流的目的和常见错误          

眼神交流的正确方式            

表情的两大要素            

眼神表情互动练习

3.动“手”演说

4.姿势和气势

五种常见不当站姿            

站姿专业化练习：七步法          

常见错误业余手势 (要避免)        

从随便自然到专业自然          

四个基础动作——打破舒适区            

4个简单手势——打造专业习惯          

手势演讲练习

三、用声音打造说服力

让你的演讲充满正能量

有激情才能打动人

1.语音语调的五大要素——音量，音高，

2.音色，语速，停顿            

3.膈肌训练1——耐力      

4.膈肌训练2——爆发力          

5.气场练习

1)科学发声

2)调整声调

3)速度变化

4)音量控制

5)抑扬顿挫

四、用形象打造职业魅力

1.以“身动”制造“生动”

2.仪容仪表

3.外在形象包装

4.演说者礼仪要求

第三章：讲授风格

1、认知理论与建构主义

2、演讲三大组合技巧

感性

理性

互动

3、演讲四种状态

玄

烦

闹

实

4、练习

第四章：精彩开场

一、如何在开场3分钟内吸引学员的注意和兴趣

二、开场三问

三、常用开场技法

1.“开门见山”开场法

2.“团队建设”开场法

3.“自我介绍”开场法

4.“问题引导”开场法

5.“故事开场”法

6.“案例开场”法

7.“游戏开场”法

8.“数据开场”法

9.“时事开场”法

10.“开场题外话”法

四、现场2分钟训练

第五章：用讲故事打造感染力

将听众带进你的内心世界

1.独到的煽情术运用

2.故事才会贴近人，故事才会打动人

3.讲好故事的要点

4.演说者必须要学会演绎的故事：

1、企业发展的故事

2、公司领头羊的故事

3、标杆客户的故事

5.演绎故事要点：描述+启发+呼吁

第六章：完美互动

如何调动听众的积极性

如何让大家都积极参与

让听众保持良好的情绪

1、课堂互动的五个级别

2、9种单一问话技巧

3、组合式问话技巧

4、问话游戏

5、课堂氛围拯救技巧

1)一呼百应控制法

2)心理暗示与催眠控制法

3)三分钟一调节：看、记、读、问

4)五分钟一调动：讲故事、用素材、做体验

5)演说高潮的制造技巧

第七章：高效控场

一、课堂互动控场法

1.团队竞赛法

2.问题研讨法

3.角色扮演法

4.案例分析法

二、增加授课生动性技巧

1.新闻

2.讲事故

3.视频

4.图片

三、通过提问控制课程技巧

1.理清目标

2.反映事实

3.检讨改进

4.采取行动

四、听众状态控制技巧

1.如何应对听众睡觉

2.如何应对听众玩手机

3.如何应对闲聊

4.如何应对故意刁难

5.如何应对“遭遇高手”

6.如何应对不会的问题

五、自己状态控制技巧

1.如何应对疲劳

2.如何应对忘记

3.如何应对跑题

第八章：完美收尾

一、摈弃的三种结尾

戛然而止

陈词滥调

将结不结

1．讲师总结

要点复述

提出要求

设置悬念

2．学员分享

单人分享

团队总结

圣诞树模型

5-3-1模型

3．课程回顾

PPT翻阅

知识点梳理

二、有效的六种结尾

余韵——意犹未尽的绕梁之音

期许——行者常至，为者常成

升华——教育无定法

展望——成长是永恒的主题

总结——抽出重点与学员说明

呼应——最后一次的大互动

第九章：魅力演讲大练兵          

1.真实内容设计准备          

2.2分钟演讲实战        

3.全程实时录像          

4.观众互评和培训师专业点评

5.行动计划表            

6.合影结束