陈梦依老师保险营销配置实战技巧全流程（2-3天）

【课程背景】

在中国“保险”是所有金融从业人员又爱又恨的一个项目。爱它的高佣金、高收益，恨它的被污名化、难以攻克。。。

随着国民所得逐步升高， 中产阶级以上至高净值人士、甚至超高净值人士，开始意识到“保险”对家庭资产配置的不可或缺性，每一个人都需要保险。这让所有的金融销售， 三方财富公司、银行， 从机构到个人， 无不前仆后继的想要抢食这块市场大饼。在这么多竞争对手当中， 要如何脱颖而出？让客户就选择跟你买单？是有一套逻辑与方法的。在这里， 保险王要教你如何快速的练就“乾坤大挪移”，教你敢于开口， 快速成交大单， 称为新一代的保险武林至尊。

【课程收益】

1、让销售人员正确理解保险

2、让销售人员将正确的保险理念深植客户心中

3、让销售人员为客户提供人生需求与问题的解决方案， 而不是卖产品

4、让销售人员按步就班，用专业的方式成功成交保单

【课程对象】

私行财富顾问、理财经理

【授课方式】

讲授+案例演示+通关演练

【课程大纲】

《保险营销配置之理念沟通篇》

第一讲：理念营销：保险产品的持续出单

1. 巧提问，做好客户引导

（1）状况性提问

（2）问题性提问

（3）暗示性提问

2. 妙回答，不给客户拒绝的理由

先说YES，再说BUT，最后SO

3. 线上保险沙龙：持续出单的利器

（1）银行营销的“四个转变”

①由被动待客

②由情感依赖向专业品质转变

③由零和博弈向多方共赢转变

④由单一金融产品销售向场景化产品搭配销售转变

（2）持续出单五步骤

①设定目标，定位客群

②引流建群，开放管理

③互动养粉，活跃氛围

④快速传播，群内裂变

⑤流量变现，闭环管理

第二讲：破冰开口：如何破冰保险开口的心魔

1. 什么是KYC

（1）专业销售流程图

（2）通过KYC逐步挖掘客户的需求

（3）详解盲区象限

2. KYC的内容

3. 如何进行KYC

第三讲：需求挖掘：如何聊保险让客户越聊越喜欢

1. 研读产品是基础

2. 全面的准备是前提

①产品卖点总结凝聚

②KYC的问题设计

③SPIN的需求引导问题

④客户拒绝问题归纳和应对

⑤能够佐证观念或者事实的材料

3. 观念传递是关键

①数据的支撑

②途径的扩宽

第四讲：简化沟通：如何深入浅出与客户沟通保险观念

1. 保险的本质和客户拒保的心理学分析

2. 未来八大风险点

①意外

②疾病

③财富

④工作

⑤家庭

⑥社保

⑦政策

⑧寿命

3. 五类客群

①年轻客群

②家庭女性

③中小企业主

④老年群体

⑤高端客户

《保险营销配置之销售流程篇》

第五讲：“零接触”电话约访技巧

1. “零接触”电话约访六部曲

2. “零接触”电话约访准备工作

（1）明确约访目的

（2）确认客户背景

（3）做好通话准备

3. “零接触”电话约访流程

（1）步骤一：开场白

a. 确认意愿

b. 建立融洽感

（2）步骤二：目的说明

a. 事件营销行行

b.采用FABE法则说明重点

（3）步骤三：完成

a. 促成

b. 总结

4. 异议问题处理

（1）坚持的四项原则

①不要轻言放弃

②接受认同客户

③判断问题真假

④变异议为机会

（2）处理异议问题的技巧

①YES、BUT

②以问句转移讨论方向

③转移焦点

④以客户问题作为坚持理由

⑤遇到难题用套路

第六讲：寒暄、破冰与创造客户需求

1. 寒暄与破冰要点

（1）建立客户信心

（2）建立客户愉悦的感受

（3）化解客户不安与疑惑

（4）为成功销售进行铺垫

2. 挖掘工具的准备

（1）知彼工具——PPF九宫格

（2）知己工具——5W2H 寻问设计

（3）感同身受工具

3. 挖掘流程的安排

Step 1:发现问题，找到话题

Step 2：体系方案，防患未然

4. 挖掘执行的过程

（1）挖宝执行六步骤

（2）确定宝藏的真假

第七讲：短中长资产配置导入保险产品

1. 短中长资产配置

2. 投资回报=资产x收益率x风险系数

（1）看产品的发行机构、管理团队、投资团队

（2）看产品风险等级

（3）看产品类型

（4）看产品投向

3. 引导认识财富价值

（1）生命周期理论

（2）投资建议书

（3）演示段中长资产配置图的要点

4. 短中长期保险产品说明技巧

（1）储蓄险介绍

（2）年金险介绍

第八讲：促成交易与异议处理

1. 销售保险成交的关键思维

2. 销售保险成交的障碍

（1）障碍因素的四个方面

①直接替客户做决定

②为客户假设情况

③引导客户填写信息

④目标导向销售

⑤强调产品的稀缺性与时限性

②成交的五步骤以及三提点

3. 销售保险异议处理

（1）异议背后客户心理分析

（2）异议处理技巧

（3）多数异议问题包括的情况

《保险营销配置之配置建议篇》

第九讲：保险规划：如何配置保险最合适

一、家庭资产规划的四则

1. 保证生活必须支出费用

2. 做好风险防范

3. 了解金融工具

4. 评估未来的财务需求

二、家庭资产规划的五大定律

1. 4321定律：合理分配家庭财产

2. 墨菲定律：以防万一的心理准备

3. 31定律：清楚计算贷款

4. 80定律：风险投资多少看年龄

5. 双10定律：家庭保险要合理配置

第十讲：重疾险：如何帮客户配置合适的重疾险

一、重疾险的定义

1. 保监会统一定义的28种重大疾病

二、如何配置合适的重疾险

1. 不同年龄段应该怎么买

2. 家庭成员之间怎么配置

3. 保额和保费怎么选

4. 缴费方式怎么选

5. 高发性重疾一定要囊括其中

6. 重疾险投保别忘记保费豁免功能

7. 返还型和消费型重疾险，应该怎么选

8. 什么时候买最好

三、关于重疾险的常见疑问

1. 单次赔付VS多次赔付，选哪种

2. 医疗险能否代替重疾险

第十一讲：年金险：如何帮客户配置合适的年金险

一、了解年金保险

1. 什么是年金保险

2. 年金险到底保什么

3. 具体来看理财型保险解决的问题

（1）养老金

（2）子女教育金

（3）财富传承

（4）保护私有

二、如何挑选一款年金险

1. 年金保险的本质

2. 年金险一般运作流程

3. 通过三个维度，来对比分析年金险

（1）固定返还or分红

（2）预定利率

（3）万能账户

三、为什么要买年金险

1. 强制储蓄享受复利的奇迹

2. 锁定收益稳健增值

3. 躺盈人生现金流游戏

4. 资产传承给子女

5. 贷款的功能

《保险营销配置之销售技巧篇》

第十二讲：销售逻辑：简易逻辑三角销售法

一、简易逻辑销售法

1. 什么是连环定义

2. 连环定义具体怎么理解

  产品→ 合同→ 期限→ 锁定

二、业务工作的必修基本功

1. 5个步骤打造完美销售SOP

（1）建立关系

（2）识别顾客需求

（3）提供解决方案

（4）确认购买意愿

（5）处理反对声音

三、逻辑销售流程（LSP )的技巧

1. Step1: 建立关系

2. Step2: 识别顾客需求

3. Step3: 提供解决方案

4. Step4：确认购买意愿

5. Step5: 处理反对声音

（1）认可与同情

（2）提出其他方案

（3）确认答案

（4）取得购买承诺

第十三讲：谈论收益：如何跟客户谈保险的收益

一、收益不仅问高低，更要看确定性

二、对于风险，要有全新的认识并不停学习

三、专业人做专业事习

第十四讲：

产品比较：如何确保客户选择你要的答案

一、让客户聚焦在对产品的比较上

1.“比较”经常出现在销售的拒绝处理的环节

2. 要尽可能少让自己遇到拒绝问题

二、二分法概述

1. 通过三句话来体验什么是“二分法”

2. 比较二分法和二择一法

3. 二分法的六大好处

4. 如何制作完美的二分法

5. 万能公式：二分法+资产配置

《保险营销配置之拒绝处理篇》

第十五讲：异议处理：如何鉴别和应对客户的保险异议

四、客户拒绝为哪般

6. 正确认识客户的拒绝

7. 客户拒绝原因分析

（1）理财经理因素

（2）客户因素

（3）产品因素

五、客户拒绝的处理模式

1. 重复客户的问题

2. 澄清模糊问题

3. 介绍产品知识

4. 确认答复

六、应对客户拒绝的方法

1. 激励法

2. 肯定否定法

3. 转移注意法

4. 消除疑虑法

第十六讲：前置处理：如何用前置概念处理大部分客户拒绝问题

二、先导观念

三、观念类别辨析入门

1. 理念植入与洗脑

2. 理念植入原理

3. 信念的规律

4. 限制性信念

四、如何下一个不可抗拒的定义

1. 找到产品优缺点

2. 把优点“藏进定义里”

3. 找到一个模棱两可的切入点——虚泛词语

4. 论证你的观点

5. 连接先导推导与结论

《保险营销配置之进阶篇》

第十七讲：

创造需求：如何创造客户的保障传承需求

1. 创富不易，传富更难

对客户进行有效引导，激发财产的传承意识

2. 唤醒客户风险意识，保全财富（加案例）

（1）家庭结构

（2）企业的股权结构

3. 稳健的守富、传富手段：保险

（1）保险的优势

①操作简单

②保密性

③避税避混同

（2）产品的解读

①生前：年金险

②身后：终身寿险

（3）专业的团队

第十八讲：个人保障：如何找到客户个人方面的筹划点

一、重疾现金流安排与客户个人风险

1. 筹划医疗费用

2. 筹划附加费用

3. 筹划机会成本

二、养老现金流安排与客户个人风险

三、继承及相关法规与客户个人风险

1. 财富传承与客户个人风险

   案例解析

2. 遗嘱安排与传承代继纠纷

( 1 ) 财产清理与分割纠纷

（2）遗嘱真实性、形式纠纷引发攻击

（3）继承人身份确认复杂易引发纠纷

（4）潜在遗产税

（5）财产转移手续复杂

（6）继承费用

3. 传承继承问题中的家业长青考虑

4. 筹划潜在遗产税务

第十九讲：家庭保障：如何找到客户家庭方面的筹划点

一、家庭风险有哪些

1. 人身风险

2. 财产风险

3. 财务风险

二、家庭风险的保障顺序

1. 保障顺序依序为：意外险、医疗险和重疾险

三、寿险的保额设定

1. 保额的设定，直接关系到其保障功能的发挥

第二十讲：事业保障：如何找到客户事业方面的筹划点

一、企业财富的保值与继承

1. 借助组合投资信托的方式实现三个方面的增值与传承服务

（1）境外上市，财产增值

（2）持股节税，获取更多利润

（3）实现公司股权继承

2. 三个方面的增值与传承服务

二、家族财富的有效传承

1.  能为客户实现哪些财富传承的功能

（1）较少纠纷，保护家族财富有效传承

（2）债务隔离，资产保全

（3）合理节税避税

三、需要注意的各种风险

1. 企业财产公私不分风险

2. 婚姻中夫妻财产不分风险

3. 家庭存在代际不分风险

第二十一讲：工具筛选：找到客户痛点，用什么工具解决

1. 资产保护

（1）资产保护方面的防线

（2）资产保护分析

2. 节省所得税

（1）人寿保险终身合法赚取免税收入

（2）税务局相关信息

3. 资产转移

资产转移四个方面

①赠与税的问题

②应该给什么资产

③父母如何赠与后继续保留控制权

④生前信托规划

4. 家族信托基本要素

5. 家族信托工具的主要法律基础

6. 信托利益安排

《保险销售--如何快速打开局面达成销售》

一、建立信任

1.方法一：寒暄（赞美）

2.方法二：KYC

二、产品呈现

1.分析现状

2.提出问题

3.解决方案

三、促成的切入点

1.利率下行，产品停售

2.长期锁定复利

3.礼品和活动

四、异议处理

1.学会认同

2.打消疑虑

3.二次促成

《如何破解”期缴保险“销售传统难题》

一、快速覆盖更多客户

1.技巧一：自我介绍

2.技巧二：生客破冰

3.技巧三：确认状态

4.技巧四：说明理由

5.技巧五：邀约促成

6.技巧六：异议处理

7.技巧七：再次促成

8.技巧八：时间确认

9.技巧九：感谢客户

（附上案例解析及参考话术）

二、快速呈现产品利益

1.话术一：重疾保险

2.话术二：终身寿险

3.话术三：年金保险

三、高效促单技巧

一、 销售人员经常犯的错误

二、 没有很好做好最终产品促成购买的临门一脚

三、 成熟的销售者如何“逼单”？

（一） 营造销售氛围1. 最佳购买时段2. “三点论”总结销售法3. 赞美销售法则4. 价钱分解法5. 承诺法则

五种营造销售氛围均附案例讲解

（二） 逼单

二选一法则2. 旧新对比法3. 默认销售法三种逼单方法均附案例讲解