《经销商开发、维护与管理》

课程大纲：

第一部份  如何制定分销商开发计划？

第一节 为什么销售计划是销售人员基本功课？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作节奏。

第二节 销售目标的制定

1. 销售目标设定的32字指导方针：以终为始、无限细分、穷尽可能、全员营销...

2. 销售目标的设定：

l 挑战目标的设定

l 力争目标的设定

l 必达目标的设定

第三节 制定行动计划的要求

1. 销售路经要求：

l 明确要求

l 准确数据

l 0删减

l 及时汇报

2. 销售路径难度程度的设定；

3. 销售路径设定时间要求；

第二部份  精准分销商识别与开发

第一章 筛选分销商

第一节 为什么要筛选分销商？

1. 把有限的费用、时间和精力花在特定的人群中

2. 商机的诱惑导致资源严重分散；

3. 分销商的质量远远大于分销商的数量；

4. 筛选分销商标准不清晰导致业务员浪费大量时间与精力

5. 任何销售要追求投入与回报比的最大化；

6. 追求批量性需求而不是偶发性需求；

7. 任何公司只有相对优势而没有绝对优势。

第二节 建立筛选分销商的机制

第一、产品评估

1. 探索期产品特点与分销商特征分析

2. 成长期产品特点与分销商特征分析

3. 成熟期产品特点与分销商特征分析

4. 衰退期产品特点与分销商特征分析

第二、市场机会评估

1、区域或行业分析；

l 消费能力、匹配度、成长性、集中度、竞争程度...

2、市场时机分析

l 夫善战者，求之于势，不责于人

第一、分销商定位

l 大订单特征及公关特点；

l 中订单特征及公关特点；

l 小订单特征及公关特点；

第三节 精准分销商画像

1. 掌握一个领域头部用户模型；

2. 根据TOP20分销商提炼分销商特征；

3. 根据不同分销商设定销售目标与优先级别。

第四节 精准鱼塘

一、为什么要寻找精准鱼塘？

1. 不能见水就撒网，要知道鱼在哪里；

2. 群体沟通带来批量订单；

3. 群体沟通不容易冷场；

二、如何寻找精准鱼塘？

第五节 杠杆借力

l 如何通过关系去寻找关系？

l 找“杠杆”需要满足哪3个条件？

l 业务员应该如何突破人脉之墙？

第二章 吸引客户-客户是一群追求不同需求的集合

第一节 客户为什么要跟我方合作？

一、有没有问题？

l 高层领导的不满分析；

l 管理层的困难分析；

l 执行层的瓶颈分析；

二、有没有痛苦？

三、有没有好处？

l 公司利益清单

l 部门利益清单

l 个人利益清单

第二节 客户疑问预测与阻碍消除

第一、为什么要提前预测客户疑问与提前解释？

1、客户决策时业务员并不一定在现场；

2、有凭有据，留下参考；

3、防止删减、扭曲，无效归纳

第二、客户的疑问来源

1. 不愿花时间与精力了解；

2. 竞争对手不定时搅局；

3. 经办人属于新手；

第三节 客户为什么在决策阻碍？

1. 内部观点不统一怎么办？

2. 一次拿不出这么多钱怎么办？

3. 遇到舍不得花钱的怎么办？

4. ......

第三章 黏住客户

第一、为什么要黏住客户？

1、有计划推动客户购买，而不是被客户推动；

2、销售过程要一致性与标准化

3、跟竞争对手竞争客户的时间、精力、预算等。

第二、推动方式

1、找谁？

判断客户决策链

从上向下找的特点与优点；

从下向上找的特点与优点；

找从中开始的特点与优点；

2、你希望客户做什么？

1、你能给客户什么？

2、为什么客户要立即做？

3、两次联系时间应该控制多久？

第四章 成交客户

第一节 证据清单

l 为什么说让客户相信业务员，是一个伪命题？

l 很多销售人员正在让客户相信一件根本不存在的事实；

l 每位销售人员必需具备证据思维；

l 你希望客户相信你什么？你有哪些证据证明你说的？

l 一个完整的客户体验故事必需包括哪7个部份？

第二节 主要竞争对手分析，我们公司与其他家公司

l 如何跟比我们更高档的竞争者比？

l 如何跟中档竞争者比？

l 如何跟低档竞争者比？

l 如何跟替代竞争者比？

第三节 0风险承诺

l 打动客户的心跟打动客户的脑袋同样重要

l 客户担心什么？

l 口头承诺、书面承诺的清单

第四节 宣传资料

1. 我们卖的就是宣传资料，而不仅是产品；

2. 一本好的宣传资料必需符合哪3个条件？

3. 宣传资料内容包括9个部份：

第三部份 分销商维护与管理

第一章 守价  

一、为什么老分销商越做越没有利润？

二、面对每年上升的成本，如何谈判让分销商涨价？

三、如何应对老分销商降价要求？

1、降价对分销商公司的好处分析及应对；

2、降价对经办人好处的分析及应对；

3、面对经办人习惯性压价的应对；

4、为避嫌而压价的心理分析与应对；

四、大分销商守价目标及流程；

五、中型分销商守价目标及流程；

六、配合度高的小分销商守价目标及流程；

七、配合度低的小分销商守价目标；

八、新分销商讨价还价应对的12个步骤

第二章 增项

要解决的问题：

1. 为什么说销售人员先要敢卖，分销商才会敢买？

2. 为什么说签订“祼单”仅是半个分销商，而不是一个分销商？

3. 为什么分销商不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4. 为什么说服务是投资，而不是成本？

5. 为什么说业务员消耗了分销商的耐心是失败的最主要原因？

第一节、分销商成交目标设定

谈判筹码：年总量、单次量、独家量、退换条件、付款方式、人员配备......

第一、售前目标设定与服务规范

一、售前目标设定

1、最高期望目标设定

2、理想目标设定

3、最低成交目标

二、售前服务内容：

l 产品体验；

l 知识讲解；

l 疑问解释；

l 必要的其他服务；

第二、售中目标设定与服务规范

一、售中目标设定

二、售中服务内容：

l 0等待或舒适等待；

l 风险提醒；

l 省时、省力、省利、省心

第三、售后目标设定与服务要求

第四、长期目标设定与服务要求

第三章 增量

要解决的问题：

l 为什么说大分销商谈成小订单，只是失败的案例？

l 小分销商消耗自己大量的精力与时间，回报很低怎么办？

l 中分销商时不时跟竞争对手亲密地接触，怎么办？

l 竞争对手挺而走险动用一切关系抢大分销商怎么办？

主讲内容：

1. 为什么要跟分销商谈增量？

2. 小分销商单次增量目标与谈判筹码；

3. 中型分销商年度增量目标与谈判筹码；

4. 大分销商独家量目标与谈判筹码；

第四章 合作期限

要解决的问题：

l 为什么说长期合作的订单谈成了短期买卖，是失败的案例？

l 为什么合作期限一定是业务员主动提？

l 为什么说业务员跟分销商谈合作期限越长，分销商越有好感？

l 为什么说越短期的合作，双方出现的矛盾就越多？

主讲内容：

第一、如何描述合作前景，引导分销商长期合作？

一、“磨合期”常见问题及预防；

1、双方经办人沟通的理解偏差；

2、销售过程中的不适应；

3、产品本身的小缺点；

4、分销商为了适应而产生的学习与改变的成本。

二、“蜜月期”常见问题及预防；

1. 分销商内部不同人的配合默契程度；

2. 能否获得之前反对者的支持；

3. 经办人的紧张与顾虑。

三、“热恋期”常见问题及预防；

1、对不同阶段目标双方接纳程度；

2、试错成本的分担。

四、“恩爱期”常见问题及预防；

1. 发展与控制的矛盾

第二 如何引导分销商提前续约？

4、为什么要引导分销商提前续约？

5、让分销商提前续约的谈判筹码。

第五章 转介绍---全员营销（不一定是分销商转介绍）

课程目的：

l 让获客成本＝0

l 用最少时间与精力最大化获得订单；

l 让别人给自己做信誉担保；

l 如何把自己的“能力”转化成“能量”？

l 如何组建自己的虚拟团队？

l 如何通过关系去寻找关系？

课程内容：

1. 为什么要转介绍？

2. 谁可以为自己介绍？

3. 希望别人介绍什么？

4. 让别人怎么帮我们介绍？

l 如何当面说？

l 如何背后说？

l 如何被动说？

5. 如何让别人帮我们转介绍？

第六章 挽回--挽回流失的分销商

第一、为什么要挽回流失的分销商？

l 为什么说挽回流失分销商才是提高分销商满意度的前提？

l 负面信息比正面信息更容易传播；

第二、分销商流失的原因有哪些？

1. 竞争对手原因分析；

2. 分销商自身原因分析；

3. 业务员原因分析

第三、挽回流失分销商的方法？

1. 售后风险预测

2. 售后问题防范

l 行动计划

l 告之意外

l 阶段成果

l 安抚反对者

l 关注人事变动

l 扩大内部关系

第七章 对标-市场拦截

l 为什么说没有竞争，老员工很快没有工作激情，新员工很容易自满？

l 为什么说任何公司没有绝对的优势，只有相对的优势？

l 为什么说销售成功，情报很重？

l 如何才能监控竞争对手？

第一、为什么要开展市场拦截？

一、商场如战场

l 销售人员仅仅考虑分销商的态度是不够的，打仗，情报最重要；

l 失败是因为别人成功了，知道输给了谁？

l 同质化严重，需要重新梳理自己的卖点；

1、决策参考

l 产品重新定位；

l 提炼卖点；

l 盈利模式；

l 竞争策略；

2、学习借鉴

l 抄：模仿竞争对手的优势

l 超：超越竞争者

l 钞：实现更高的市场份额

3、市场预警

l 宏观环境异动

l 行业环境异动

l 监测对手推广手段、市场表现

二、向谁对标？

l 直接竞争者分析；

l 间接竞争者分析；

l 替代性竞争者分析；

l 预算竞争者分析；

三、确定对标的维度

四、竞争数据收集的渠道

l 成功分销商；

l 流失分销商；

l 落单分销商；

l 离职业务员；

五、对标的策略

加法、减法、乘法、除法

第八章 锁住

第二、为什么要“锁住”分销商？

1、永远会有一家公司比我们更好；

2、竞争对手的手段是变化；

3、没有最好，只有更好，分销商摇摆不定是常态；

第三、如何“锁住”分销商？

1. 增加分销商退出成本的方法；

2. 增加分销商转换成本的方法。