赢的技巧——不说话的学问 主讲：张从忠 一、为什么学习本课程？ 多年前，一位社会学的教授注意到：在社交场合的交流中，人的语言表达只能引起全场7%人士的关注，声调的吸引力是38%，而肢体语言所引发的注意力则高达55%。可见“雄辩是银，沉默是金”的道理不假，下面探讨三个事例。 首先，谈谈金庸大侠。大侠他老人家经营报社，喜欢以笔代口，就是：写字条，用笔管理，用笔社交，《明报》王国是在一张张“字条”中成长起来的，可见金庸早将沉默是金的运用到日常管理上了。他的字条一般写在公司的便笺上，有固定的格式，上书某某先生或兄，然后列出要办或要解释的事，如果事情超过了一项，就会标明号码，逐项详细地开列出来，落款署一个“查”字。一次朋友聚会，倪匡大声要金庸加稿费。金庸笑笑说：“好好，我加！”过后稿费加了20港币，气得倪匡打电话去骂金庸。不善言辞的金庸在电话里用近乎哀求的语调说：“好了好了，倪匡，不要吵！我给你写信。”过两天，倪匡收到了一封信，拆开一看，洋洋洒洒附列了十几条理由，申述报馆的开销如何大，经济如何不景气，如何应该节约。最后是：“吾兄要加稿费，势必引起连锁反应。给你加了稿费，其他人也要加，这笔开销不轻。”一封信就把加稿费的事挡了回去。从此，倪匡逢人就说说：大侠的字条等于“金条”。因为除了金庸姓“金”以外，还有三层含义：一是惜墨如金，一诺千金；二是决策含金量高，发挥的作用很大，甚至到了以“字条治报”的地步；三是大侠的大多数字条，都与金钱有关。 在谈判方面，“无言常常是最好的选择之一”。与善于交谈的人谈判，如果您能倾听对方说话，最后您肯定是赢家。因为人们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。这就是找喜欢说话的人做生意的好处。比如销售人员只顾自己一个劲地说产品如何如何好，而不学会倾听的话，他就无法了解顾客的想法。一个成功的交易过程是——自己只说三分之一的话而把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。再过一会儿，顾客就会主动掏出钱包。 比如美国大发明家爱迪生研发出自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来至少要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧?”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。一位商人听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机和制造技术。在商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生心想，我还是等到米娜回来再说吧。最后，商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元怎么样?”这个价格非常出乎爱迪生的意料之外，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。爱迪生的沉默为他多赚了8万美元。 最后是杰奎琳的社交策略。她出生在一个富豪家庭，她从小就接受了骑马、社交训练等上流家庭的私人教育。但好景不长，杰奎琳的家庭开始走向没落，更为雪上加霜的是，她的父母又离异了。意想不到的种种打击使杰奎琳更加相信——男人征服世界，女人却能征服男人，但这个女人必须是聪明的女人。 大学毕业后，杰奎琳认识了比自己大12岁，名字叫约翰 •F肯尼迪的36岁男人。认识肯尼迪以后，她十分巧妙而又有意识地和他保持距离，肯尼迪还从来没见过以这种方式对待自己的女人，现在竟然有人这么对待自己，这引起了王子的注意。与贵族名媛相比，杰奎琳从来不太打扮自己，这与那些恨不得把自己打扮成芭比娃娃的其他女人相比，杰奎琳有些过于朴实。 她到底是一个什么样的女人？肯尼迪在不知不觉中被她吸引住了。在吸引肯尼迪的战略获得成功以后，杰奎琳开始正式向王子展开进攻。她向肯尼迪展示自己的才能，进而做了他的个人秘书。每天杰奎琳在肯尼迪的办公室里上班，独自完成难度极高的资料编辑，而且还翻译了肯尼迪需要的各种外文书籍，并主动处理了运营办公室所需要的各种复杂事情。同时，她还亲自替肯尼迪和他的客人准备午餐。不管肯尼迪到哪儿，她都拎着文件包紧随其后。每当有政治性晚餐时，她都会与肯尼迪一同前往。但是，她却屡屡拒绝肯尼迪的约会。并且还与一些条件不亚于肯尼迪，既有名气，又很富有的英俊男人交往，故意将自己在这些男人中间的场面展示给肯尼迪看。当肯尼迪向她求婚的时候，她的反应更让人意外。她对肯尼迪的求婚既不表示同意，也不表示反对，根本就不跟肯尼迪打招呼，突然去欧洲旅游。把肯尼迪一个人丢在美国，杰奎琳越是耍弄他，肯尼迪就越想抓住她。从一开始，游戏的主动权就始终掌握在杰奎琳的手中。 　　为了征服肯尼迪，杰奎琳所采用的战略，可分为下列七个阶段： 　　1.将自己装扮成紫牛，引起王子的注意力； 　　2.在王子的记忆中留下自己特殊的才能； 　　3.看似将自己的一切都交给王子； 　　4.实际上什么都没有给他，同时隐约地暗示他，让王子明确意识到随时可能被抛弃； 　　5.让王子的心里产生再犹豫可能会失去这个女人的恐惧感，于是向自己求婚； 　　6.对求婚表现出漠不关心或拒绝其求婚，将他彻底拖进挫败的深渊； 　　7.在王子向她伸出求救之手时，最终做了王子的新娘子。 可见，什么时候说，什么时候不说，这不仅关系到销售收入和项目投资；还关系到产品形象、品牌形象、客户关系、上下级关系以及公共关系以及一个人的仕途和命运。所以，说与不说所反映出来的是一篇大文章和大学问！ 二、本课程的定位 本课程属“通用管理”课程大类下的基础管理课程，作为成熟企业和成长企业员工不能不学！本课程主要配合以下培训使用：1、管理技能培训；2、中层干部培训；3、执行力培训；4、销售技巧培训；5、领导力培训；6、商务谈判培训；7、沟通技巧培训；8、危机管理培训；9、团队建设培训，等等。 三、本课程学习对象 企业高层领导、中层干部、部门和团队负责人以及关键岗位员工；大型国有企业中层干部和基层管理者；小微企业负责人和大学生创业者以及政府窗口工作部门工作人员、政府基层干部和工作者。 四、培训方式 1.专题演讲 2.案例讨论 3.互动问答 五、讲师简介 张从忠 现任中国人力资源网和价值中国网50强学者和专栏作家，《巴菲特的午餐会》作者，实战派讲师。中小企业内训资历16年，知名大学EDP教学资历8年。曾任深圳三九二级集团总裁，现任德鲁克授权课程中国讲师，北大德鲁克中心教授，清华大学继续教育学院客座教授，中山大学EDP中心兼职教授，华南理工大学客座教授、四川大学EDP中心兼职教授。 第一研究方向是《塔木德》，犹太商人研究水平位居亚洲第一，超越了日本学者水岛佑郎；第二方向是“彼得•德鲁克的目标管理研究，因为德鲁克大师也是犹太人”；第三研究方向是“毛泽东管理思想研究”，因为卡尔•马克思是地地道道的犹太人，目前这一“红色管理”研究成果已经获得中小企业董事长们认可，并对长三角企业利润增长做出了贡献。 1999年11月至今：麦肯锡战略执行力导师，德鲁克案例课程金牌讲师。 1990年7月至1999年10月：深圳三九二级集团总裁。 1986年7月至1990年10月：某三线厂车间从事生产工作。 主要作品： 《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》、《笑着应聘》、《不说话的学问》作者。 【服务客户】 中国电信、中国移动、中国国家电网公司、中国南方电网公司、中国电力、中国华能集团、中国大唐电力集团、中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国平安、中国招商银行、中国邮政储蓄银行、中国邮政、中国东方航空、深圳华为、广州发展集团、联想集团。 1～2天课程大纲 引言：什么时候不能说 第一节 嘴紧保密优先晋升 第二节 甩开膀子不说废话 第三节 沉默的人赚得更多 第四节 让别人替自己宣传 第五节 团队肢体语言表达 第六节 领导者的倾听技巧 第七节 微笑是办事通行证 第八节 哭泣是柔性的盾牌 第九节 通过行为举止识人 第十节 短信字条变成金条 课程结束！