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范祝平:数字管店铺,KPI来说话
2016-01-20 11030

数字管店铺,KPI来说话

投入越来越多,但终端经营过程中产出效益却越来越下滑。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标,成为经营者百思不解的难题。其实,终端的作用可以是销售,也可以是形象展示;可以是信息获取,还可以是客情维系。所以,企业终端需要进行多种终端的组合,对于经销商或者店铺经营者,拥有了好导购、好产品外,还要做好店铺的11项指标。

一、店铺核心表现指标

什么是店铺核心表现指标?

1、反馈店铺生意状况的关键指标;

2、分析生意的重要数据;

3、制定行动方案的重要依据。

在具体的店面操作中包括:

下表为店铺11项核心表现指标

在接下来的内容里,我们将对以上11项指标进行解读。

二、解读店铺十一项指标

(一)、第一项——总销售

通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?

1、每天例会:

一家公司一个月有3个重要会议:

(1)、月会:告知员工工作目标,订立行动计划。

(2)、周会:发现问题,提出解决方案。

(3)、例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。

(4)、晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么?

(5)、时段会议:“追”目标,定期检讨。

(6)、晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。

每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议的根本是:让员工更多地关注销售,为完成销售想方法!

2、每周总结:

很多公司每周都会开会议,通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。

(二)、第二项——同比

同比:同期销售比。

从同期销售比中可以了解到:

1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;

2、判断相同单位时间内的销售增长速度;

3、找出影响销售增长/下降的关键因素;

4、根据关键因素作出调整

(三)、第三项——分类别货品销售

从分类别货品销售额中我们能了解到什么?

1、了解货品组合、销售情况。

2、了解消费取向,指导定货。

订货的思路:波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺码

(图)西点零售陈孟黎老师现场指导


(四)、第四项——坪效

1、通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。

坪效,是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题,而且问题不小!

2、如何改善坪效?

(1)、货品管理

商品组合应考虑的因素

p 店铺位置

p 顾客的需求,类别占比

p 店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)

p 货品推广

p 销售预估

p 库存量(备货)

(2)、陈列管理

有了对的货品要把它摆在对的地方!

货品陈列的原则

p 结合报表分析订立主题、主推

p 结合库存确定是否加大陈列面积

p 结合产品特性作展示

p 相关货品作配搭

p 整体颜色搭配

(3)、人员管理

用正确的方法把货品卖出去!

□FAB销售技巧

F:特性 A:优点 B:好处

□对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

□学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

(五)、第五、六项——畅销款、滞销款

1、畅销款


(图)西点零售翟俊德老师现场指导


如何对待畅销款?

(1)、如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售

(2)、如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品。

(3)、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式!

2、滞销款

怎么定义?如何对待滞销款?

大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!

一周就判断产品是滞销品太草率,当你发现产品跑得慢时,你要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断它是滞销品!

(1)、调整好的位置

(2)、加大出样面积

(3)、重复出样

(4)、安排卖手销售

(5)、每天订立销售目标

(6)、淡场时加强销售技巧的训练

(7)、找到对应的人群销售

(8)、让员工穿在身上

(9)、针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)

(六)、第七项——连带率

如何提升连带率?

1.通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;

2、对相临区域做出关联性陈列;

3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;

4、注意表达技巧;

5.有的客人已经看好货品了,直接要求打包时,可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!

(七)、第八项——客单价

如何提升客单价?

1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间,设想一下顾客试衣的环节;

2、高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域,要有灯光配合,要有搭配,要让顾客一看就有价格不低的感觉;

3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

(八)、第九项——平均单价

平均单价=销售额/销售件数数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。

(九)、第十项——人效

人效能够反映出的问题:

1、员工的产品知识、销售技巧;

2、员工与货品之间的匹配;

3、排班是否合理。

如何提升人效?

1、合理排班,强弱搭配;

2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);

3、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致!

(十)、第十一项——货品流失率

货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%

如:月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%)

如何降低货品流失率?

1、找出店铺最易丢货的地方(加人手);

2、特别注意旺场的试衣环节;

3、销售旺季可考虑保安;

4、核心:加强员工的警惕心理,员工间的传接配合要到位,避免空场!

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