客户：红旗 地点：辽宁省 - 大连 时间：2013/1/29 0:00:00 祝贺2013-1-29李力刚老师在大连红旗电力《大客户营销与管理》授课取得圆满成功！ 通过李力刚老师的《大客户营销与管理》的学习，使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。 本次李力刚老师的《大客户营销与管理》课程大纲: 第一章：大客户开发：先营后销，还是先销后赢决定速度快慢 搜集信息 借势造势 第二章：大客户销售 部门、个人、职类、职级、性格、年龄、偏好、状态、局势、变化 精华总结：大客户销售的经典逻辑 第三章：大客户管理 论成交概率：漏斗管理 论收益大小：差异方案 案例：李总的故事 第四章：帐款的回收 确实缺钱的系统策略 异议拒付的系统策略 有钱赖帐的系统策略 第五章：定战略：第一个钮扣扣错了其它都全错 战略全新解析 运行环境分析： 团队战略制定： 目标确定——愿景的独特动力 观念确定——价值观的妙用 思路确定——三大模式的梳理思路 行动保障——行动方案的设计模式 工具资源——借力使力的策略 案例：解放军的的战略制定 第六章：建班子：团队的首先是生产人 成员选择 德才：德？才？德才兼备？ 高低：不同职位如何选人？ 胆识：狼性是选出来的吗？ 成员培育 动力培养（教练技术） ——信念培养模式 ——态度培养模式 能力培养（魔鬼训练） ——知识培养模式 ——技巧培养模式 案例：保险直销的魔鬼训练模式 案例：大连网通公司的星火计划 第七章：带队伍 Plan_计划（周全可行） 制定计划的八大关键 Do _执行（简单高效） 传达：沟通与命令 愿意：协调与授权 效率：时间管理与比赛设计 Chenk_检查（纠偏达标） 正向激励：表扬与奖励 负向激励：批评与惩罚 案例：夫妻共处之道 案例：各打五十大板 Action_改进（成长创新） 改进的重要意义 团队文化和制度建立 第八章：强自身 职业素养： 势：暴发力和耐力培养 道：做人做事的观念重塑 专业素养： 法：专业知识积累方略 术：专业技能训练方略 专属配备