家具企业由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定。企业要改变这种局面，关键是增强经销商对产品的信心。首先必须维护现有客户并巩固起来；第二，扩大原有的区域和销量。营销成功的关键在于对市场的精耕细作,对终端资源进行精细化的组合管理。

　　1）选择优势产品、容易上量的产品切入，通过样板市场鼓舞经销商，让经销商能够树立良好的市场信心，改变其认为弱势厂家产品市场效果也很弱的思维方式，进而让其接受公司产品。

　　2）提供销售建议和开展市场促销，指导经销商如何展示产品和促销技巧。平时，多与经销商沟通和互动，以达到巩固卖场销量目的。

　　3）企业要对优秀经销商给予表彰和特别政策支持，同时，诚恳地要求经销商推荐新客户，这是拓展新市场最为有效的方法。若新客户开店成功，可奖励老经销商其首批调货额的1-3%。

　　4）培训经销商的导购员，以便利销售本企业的产品。厂家可对销售好、配合强的导购员给予奖励，以此联络感情，让其成为企业产品免费代言人。

　　5）企业要指导经销商开展多层次的促销活动，消化经销商库存，让卖场能够快速走量，增加经销商对产品信心，进一步扩大产品在终端的产品线。

　　【案例】某企业的“六心工程”

　　1、放心工程：推出《XXX专卖店导购手册》与《XXX经销商经营手册》，系统的指导，强力协助经销商提升经营管理水平和终端销售业绩。

　　2、热心工程：根据各大节假日和各地商场的节气活动，提供及时而策划周详的促销方案，提供特价产品以支持经销商的促销活动。

　　3、舒心工程：强力广告支持政策，让终端广告遍地开花。

　　4、贴心工程：贴近一线，开展专题培训会。

　　5、精心工程：新产品、新系列优雅上市。

　　6、信心工程：厂房扩建，产能扩容，品牌升级，打造全新品牌形象。