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廖衍明:销量II—— 工业品销售人员技能提升
2016-01-20 32656
对象
销售总监,销售经理,工业品销售人员。
目的
工业品销售人员技能提升
内容
一、学习蓝图与准备 1.工业品采购客户期待看到什么样的销售人员? 2.销售人员能力罗盘:轻松找到自己的成长规律 3.销售人员的内在动力探索 4.一般销售人员可以轻松驾驭的自信心三大来源 二、做好工业品销售,必先认清自我 1.主打产品与对象分析 2.销售人员:传达卖点并获得成交的人 3.卖点的特征:销售卖点 VS 营销卖点 4.工业品销售人员如何获得足够丰富的卖点? 5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示 6.如何让工业品销售人员能够“灵活”运用销售卖点? 7.练习:寻找公司及产品卖点 三、避免在销售中迷路,事先进行过程规划 1.新世界:狼性销售只是业余销售高手 2.销售高手必备观念:识别销售的起点与终点 3.工业品销售高手工作指南第一步:漏斗设计 4.业余销售人员眼中的销售漏斗 5.职业销售高手眼中的销售漏斗 6.练习:建立我们自己的工业品销售漏斗 四、获得建议权,与客户快速建立信任 1.信任建立三阶段:认识、熟悉、信任 2.让对方愿意开始熟悉你的N种理由 3.练习:我为什么要认识你? 4.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径 5.快速建立信任的两个步骤:第一印象和成为行业专家 6.如何三言两语成为客户心中的行业专家? 7.练习:行业专家形象塑造 五、有效沟通,全面准确的挖掘客户需求 1.颠覆式解读:挖掘需求沟通过程中的三个问题 沟通的目的是什么? 如何把握提问的时机? 如何选择提问方法? 2.工业品销售人员倾听水平自测 3.有效挖掘工业企业需求的三种提问方法 封闭式问题 开放式问题 策略问题 4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求 5.如何面对客户提问? 6.高手过招:客户对答大PK 六、达成共识,搭建客户与产品的心桥 1.运用追问法实现客户催眠 2.运用SPIN深挖客户需求 3.速赢SPIN话术设计精讲与实操练习 4.达成共识的目的:修改客户内心的衡量标准 七、有效介绍企业与产品,成交前的最后准备 1.工业品采购客户对企业的三个疑问 2.提升客户心中企业形象的最佳切入点 3.面对老客户如何介绍企业? 4.工业品企业产品介绍中的常见误区 缺少重点; 忽略客户; 自说自话; 5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板 6.速赢FABE话术设计精讲与实操练习 八、踢好临门一脚,从聊天到成交 1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交? 2.如何识别工业品客户的成交信号? 3.客户拒绝成交的两大理由 4.读懂客户拒绝的潜台词 5.工业品销售人员成交障碍处理能力自评问卷 6.处理“延迟”的策略 7.处理“异议”的策略 8.成交后该怎么办? 九、高端销售人员的进阶之路 1.如何进行有效的销售回顾和自我经验管理 2.扩大视野:影响销量的六大因素
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