培训目的： 1、掌握销售呈现的要素和原则； 2、利用销售沟通技巧，提升业绩； 3、发现销售沟通问题，提高沟通效果； 4、提升人际沟通能力，进而改善销售思维。 培训对象： 企业销售经理、客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员。 培训背景： 人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家谭小芳老师推出本课程，旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入谭小芳老师的课程《销售技巧与销售心态培训》！ 培训大纲： 课程引入：你是一个优秀的销售人员吗？ 1、有所企图：有野心才有奇迹。 2、目标达成：“绩”不惊人死不休。 3、终生学习：永远保持充电的状态。 4、激情四射：热情是张制胜王牌。 5、加倍努力：要成功先远离“舒适区”。 6、自信十足：天生我才必有用。 7、以客为尊：顾客才是衣食父母。 8、积极主动：要做就做最好。 9、乐观进取：包羞忍辱是英雄。 10、坚忍不拔：做到彻底才精彩。 游戏：A-B——我要飞的更高 一、认知销售沟通和沟通技巧 1、沟通的重要性 2、为现代销售正名 3、销售沟通的作用 4、销售沟通的特征 5、销售沟通技巧是成功者的必备能力 案例：徒弟比师傅赚得多 案例：能洗地瓜的洗衣机 分享：鬼谷子与奥巴马沟通上的区别 分享：管理者必看的沟通电影：千里走单骑 二、销售人员为什么要沟通？ 1、你就是枢纽！ 2、销售者的角色 3、沟通多有效，成功有多大！ 案例：1990年肯尼迪机场空难事故 案例：杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题 三、为什么不能有效沟通？ 1、价值与立场误区：“一个教练把一只蚯蚓放到……” 2、沟通理念模糊：“不行！我的老公不应该是这样的！” 3、沟通信息不对称：“及时？充分？不失真？” 4、沟通技能缺乏：“你这是什么服务态度呀！” 案例：触龙说服赵太后 案例：《潜伏》中的沟通逻辑 四、如何才能有效沟通？ 1、诚信宽容沟通心态：找到你的“同理心”与“同情心” 2、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 3、双向互应交流响应：PAC人际相互作用分析 4、语言体态有效配合：语言、体态和空间距离 5、因人而异进行沟通：看看你属于哪种类型？ 案例：割草男孩的故事 分享：四个故事，四堵墙！ 分享：如何让沟通更“顺溜”？ 五、销售沟通的原则和技巧 1、倾听的技巧 2、问话的技巧 3、表达的技巧、言语表达的要诀 4、增加认同感的技巧 5、同事、部属与上司的沟通技巧 6、性格模式对沟通的影响 7、信任是沟通的基础 8、有效沟通的五种态度 9、有效利用肢体语言 案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训 六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧 1、客户抱怨和投诉原因的分析 2、客户抱怨和投诉的一般流程 3、客户抱怨和投诉一般沟通方法 4、如何应对难缠的客户？ （1）吵嚷型客户及其应对 （2）强势型客户及其应对 （3）犹豫型客户及其应对 （4）挑剔型客户及其应对 案例：沟通不畅，血本无归 案例：女装厂商销售技巧术 案例：简析海城豆奶事件的沟通策略 七、销售人员心态与习惯训练 1、生存是第一职业 2、不停的揣摩练习 3、睿智变通的习惯 4、永远专注与聚焦 5、持之以恒的耐性 6、永不服输的心性 7、桀骜不训的野性 8、温顺礼让的人性 9、 心态调整训练 10、心态研讨与分享 八、员工心态“五大陷阱” 1、拒绝责任：习惯上推下卸 2、青蛙心态：没有危机意识 3、打工心态：当一天和尚撞一天钟 4、借口太多：不自动自发去努力表现 5、被动心态：对顾客和工作没兴趣和激情 九、员工如何摆脱不良心态的纠缠？ 1、跳出畏惧的心理漩涡 2、战胜胆怯 3、克服倦怠 4、冷静沉着 5、重新振作 6、一笑了之 十、员工心态管理与自我管理 1、企业心态管理 2、管理中常见心态分析 3、心态之父：空杯心态 4、员工心态管理四大特点 十一、员工心态修炼的六要素 1、勤于思考（延年的奥秘） 2、积极交流（年青的途径） 3、喜欢读书（充实的生活） 4、勇于变化（有趣的人生） 5、善意他人（清爽的心情） 6、宁静生活（孤独的愉悦） 分享：心态就是生产力！ 分享：日本文字的“动”是“働”——每个人动起来！