专访销售专家黄德华：销售要待人如待己和待人如人愿

丁香园通讯员袁小燕

正是因为看到了中外医药销售管理的差别，黄德华97年升任主管以后负责招聘，他就常规给新员工一个礼拜的培训。当然公司里面也有对新员工的培训，但是公司里的培训是一年一次，比如说你三月份进来的，公司可能十月份才给你培训。这就是说，实际上多半新员工到公司报到的第一天或第二天就直接上岗，那么很多人这七个月里就得自己去摸索，最多是资深员工或直接主管带着新员工跑医院。黄德华就不一样，黄德华是在新员工上班的第一天就开始培训一个礼拜，而且培训之后是要闭卷考试的，考试题目由黄德华亲自出。2002年他已经升任大区经理了，培训的事情就直接交给下属去做，大区实行新员工二级培训机制，即区域在新员工上岗前培训3-7天，大区每两个月对新员工再进行上岗技能强化培训。对资深员工实行大区年度培训和销售区域每个星期至少半天上班时间的销售实战演练。在实战演练中，黄德华经常扮演“不客气”的医生。
在采访过程中，黄德华常常强调一句话：提高销售技能，降低道德风险，以“能力制胜，爱心为王”为原则。黄德华认为提高销售员的销售技能是销售管理者的最主要的责任所在，也是对销售员的爱心体现。爱心为王的第二个含义就是对医生和患者要充满一颗爱心。他经常提醒下属，对患者没有治疗意义的销售，坚决不要。他手下销售团队的人员流动相对来说比较低，统计下来12年的流动率是17.8%；2005年以后人员变动比较大一点，这与整体大环境的变化有关。
不是让你到医生那里去说我的东西多么好，而应该问他现在碰到什么困难；如果他没有困难，我们就要让他意识到是否有地方需要去改善。
黄德华在博客中称医药代表是“播药济世”的伟大职业。医药代表做的就是药物治疗服务的沟通交流工作。也许有人会问：假如我是医生，有个医药代表找到我，宣称某个药有多么好，我立马就会产生反感，更别提接受了。
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