客户：上汽集团 地点：上海市 - 上海 时间：2013/9/13 0:00:00 上汽网销团队的营销与推广 6人团队+250经销商的策略 第一部分 优势营销策略 消费者凭什么要买荣威或名爵 1、奔驰、宝马、沃尔沃的USP USP--独特的销售主张： 区别于竞争对手的卖点之一（定位），消费者心智里的一个据点，一个被认定的心理位置。 奔驰的USP：高贵、王者、显赫、至尊 宝马的USP：有动力，驾驶的乐趣 沃尔沃的USP：安全 2、荣威与名爵的卖点与USP（讨论） 荣威与名爵的品牌影响力，还无法让消费者冲动，因此也无法用一个USP去影响消费者的购买决策，必须去找出多个卖点打动消费者，并将卖点转化为买点的消费者心智植入。 荣威和名爵的卖点是什么？ 而不同的人群需要不同的卖点去打动他或她！ 3、如何找到产品的卖点和USP 卖点，不是你自己想出来，是客户和消费者告诉你的；怎么做？不要采用焦点小组的调研方式，只要给20~30个已成交的客户打电话就行了。 20~30个已成交的客户一定会告诉你，她或他为什么会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有4~6个，你必须最后只保留一个，这个被保留的卖点，就是USP，不要舍不得。 把保留下来的唯一卖点（USP）作为网络品牌的定位。用卖点来定位你的品牌，同时将其它3~5个点作为宣传推广的辅助优势，让专业与非专业的人都懂。 4、找到荣威和名爵的卖点和USP，是网销与推广的基础 5、两家法则--荣威和名爵要分别成就哪两个细分市场 1、在一个细分市场里，消费者能记住的单品类品牌不会超过3个； 2、消费者只能记住品牌的一个概念； 3、荣威和名爵想要分别占据哪个市场的两家之一？ 4、荣威和名爵分别要瞄准哪个竞争对手做市场，为什么？ 【案例分析】 6、小结：实现与成就网络销售的基础 1、找到了12个卖点； 2、确定1个USP； 3、再定位细分市场； 有了以上3点，夯实了网络销售的基础，我们开始进入： 1、全网营销平台布局与推广方法的选择； 2、全网营销的地毯式免费推广轰炸； 3、围绕16个方面展开的销售攻势； 第二部分 推广战术--全网的营销布局 第二部分 全网推广战术适合上汽6人网销团队与250个经销商的全网营销布局 一、全网销售的全局观 1、从艾瑞网列表入手，找到全网销售的几百个推广站点； 2、从16个方面的内容去策划，让荣威与名爵的信息全网开化； 3、慢慢找到最有推广效果的站点。 16个主题推广线索： 1）卖点推广；2）软文推广；3）新店开业；4）新款上市； 5）汽车测评；6）体验试驾；7）商业联盟；8）自驾车游； 9）车主俱乐部；10）促销活动；11）客户活动；12）公关活动； 13）社区巡展；14）汽车展览；15）团体购买；16）汽车文化。 想要做好汽车的网上销售，没有教科书式的标准答案，做生意有其自身的本质，消费者为什么要买荣威或名爵？是我们首先的、必须要解决的问题。