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柳叶雄:金牌导购技巧之讨价还价!
2016-01-20 6311

讨价还价的技巧(异议处理)


  案例:“一位妈妈看中了一辆980元的功能手推车。


  顾客:“这车太贵了,便宜一点吧?”


  导购员“不贵,功能这么齐全的车,其它牌子要卖1500左右”


  顾客:“便宜我就买”


  导购员:“没办法,公司规定的“


  顾客:(被击怒了)“你们的规定是太死了;其它就比你们灵活,1000元的东西也不打个折,谁买啊!”


  导购员:……


  提示:异议的3个动机:1,在这买?2,在这个时候买?3,买这个值不值?


  理由:质量、功能、款式、售后服务、导购员的态度与水平、价格做不了主。


  请问:导购员的失误在哪里?应该如何正确应对?


1.但是应对法


  永远不要对顾客说“不”,可以用“是的”“但是”。


  例:“是的”您可能觉得价格高了一点,但是,您看这辆车的管材是加厚的,绝对安全,而且一般的手推车部件都含有害物质。


2.用价值变应法


  不要强调“价格”而要强调“价值”……


3.附加销售对应法


  “要不你挑(而不是‘买’)配套产品,我向公司(主管、店长)请示一下,能一能给你特别优惠,象这款遮雨蓬、小蚊帐、还有这款小凉席,夏天散步很合用的。


4.比价应对法


  您放心,这款车在百货大楼卖1100元,其他母婴店卖1060元,我们的卖价是最公道的。


5.正面应对


  不要总强调“规定”“制度”为了一张会员卡就可以享受9折优惠


  我们也只是店员,这样吧,我请示一下“店长”


  我们是连销经营的店,我要是能做主……


  商品是靠质量制牌子的,而不是靠销量创健品牌,没有严格的制度是不能保证产品质量的,更不能对消费者负责,要是我们的商品随便打折,你买得也不放心啊。


  点评:赢了一场辩论;输掉一个买卖;


柳叶雄老师专注于:“经销商、零售终端店铺业绩提升”培训的实战专家!

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