课程介绍 如何有效回款，而不得罪客户，也不至于使企业的资金给不良商人骗走？这些问题都在企业经营管理中屡见不鲜，使企业相关人员头痛不已。因此，科学而有效的账款回收技巧不但能增加销售成功率，更能与客户建立起长期共赢的伙伴关系；树立正确的收款观念，建立必胜的收款信心，掌握科学的沟通技巧，您也能成为专业的收款人员。 课程收获：  找出债务人拖延账款背后的原因  正确处理不良债权和呆账的具体作法  帮助学员掌握回款的技巧，应对呆死帐 课程特点： 1. 面对一线销售人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。 课程设置：12小时 适应人群：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员 课程大纲： 1 应收账款为何会产生？ 1.1 销售与回款两难问题的症结 1.2 经销商不回款的5大原因 1.3 供货方收不回款的6大原因 1.4 对应收账款的4种态度 2 销售信用管理是预防应收账款发生的有效方法 2.1 预防货款风险的5种方法 2.2 客户信用管理的两大核心领域 2.3 信用销售管理的基本流程与方法 2.4 全程信用管理措施轮盘 3 应收账款管理 3.1 关键业务环节控制 3.2 销售分类帐管理示意图 3.3 做好回款的5项工作 3.4 应收账款管理和追收程序 4 欠款现象分析 4.1 欠款分析技术 4.2 债务分析计算过程 4.3 客户付款的四种类型 4.4 客户拖欠的理由和信号举例 5 应收账款的分类催收 5.1 应收帐款跟踪管理时间图 5.2 如何对待客户的延期付款请求 5.3 正常账期的欠款跟踪方法 5.4 非正常账期的欠款跟踪方法 6 如何催收应收帐款 6.1 催收帐款的一般程序 6.2 催收帐款的4大策略 6.3 催收帐款的7种方法 6.4 催收帐款的5种辅助方法 7 催款中4种状况应对 7.1 催款时的4种应对要领和技巧 7.2 应对难缠客户的3种方法 7.3 预防中断时效的3种方法 7.4 受让债权时的5个注意事项 7.5 私下和解过程中应该4个注意的事项 8 催款的10种技巧 8.1 理直气壮 8.2 额小为妙 8.3 条件明确 8.4 事前催收 8.5 提早上门 8.6 直切主题 8.7 耐心守候 8.8 以牙还牙 8.9 缠 缠 缠 8.10 功成速退 8.11 情境模拟：谁更难缠 李成林简介 姓名：李成林 常住地：北京 年龄：42岁 实战型咨询式销售培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人 清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。 从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 【个人著作】 《高效能销售的自我修炼》 【课程体系】 【培训特点】 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。 【代表客户】 ☆高校合作： 清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授 ☆服务行业： 中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司 ☆金融行业： 中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社 ☆消费品： 东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、三得利集团、三全食品、康师傅、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、卡帕服装、李宁服装、阿帕集团、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特 ☆工业企业： 中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团、挑战集团、广东海大集团 【客户、学员评论】 1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。” 2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。” 3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。” 4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。” 5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。” 6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。” 7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。” 8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。” 9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。” 【核心课题】 ★《用脑销售》 课时：18小时 ★《定向引爆式大客户销售》 课时：18小时 ★《创新营销》 课时：12小时 ★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时 ★《钢铁团队》 课时：12小时 ★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时 ★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时 ★《专业化销售管理》 课时：12小时 ★《利润倍增的关系营销》 课时：12小时 ★《精准营销》 课时：12小时 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100