江猛,江猛讲师,江猛联系方式,江猛培训师-【讲师网】
营销团队锻造教练
53
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
江猛:6、进一步把握客户:不要刻意隐瞒产品缺陷
2016-01-20 46810

6、进一步把握客户:不要刻意隐瞒产品缺陷
“颜色太深”、“样式太老”、“使用不方便”等等,销售人员在推销的过程中,总是能听到客户这样的抱怨。而很多销售人员为了尽快实现成交,会把产品的优势说得天花乱坠,忽略产品固有的缺点和不足,甚至百般掩饰和隐瞒。不可否认,很多时候都是客户的百般挑剔,故意找茬,目的是获得更多的砍价砝码,这时可以据理力争。但有时,确实是产品本身的问题,如果真是这样,销售人员就不要强词夺理,故意隐瞒了。
 一家知名企业的内刊上有这样一句话:“优秀的销售代表必须为产品说实话,他必须承认,产品既有优点也有不足的地方。”任何一种产品都不可避免地会存在一些缺陷。作为销售人员,正确的态度是学会正视这些问题,敢于承认,敢于面对,不要执意隐瞒。否则,一旦被客户发现真相,即使销售人员再做多少解释,都很难挽回客户的信任,最终的结果只能不欢而散。

【销售人员PK秀】

    》》》销售人员张凌
张凌是某家商场的服装推销员,一位客户在购买上衣的时发现,领口、袖口有很多褶皱于是就打算放弃。张凌为了保住这个的单子,死死缠着客户让其购买,并企图隐瞒服饰上存在的缺陷。
“小姐,这款上衣的确不错,而且这些褶皱无关大碍,是由于长时间积压造成的,回去熨一下即可。”
客户:“新衣服一熨就跟旧的似的,这样多影响形象啊。”
张凌:“先生,实在抱歉,这是最后一件了。”
客户:“那你们什么时候进新货,我再来买。”
张凌:“最早也在两天后……”
这位客户借故离开

    》》》销售人员小王
小王也是这家商场的一名服装推销员,她同样遇到过这样的情况。当时,客户看上了一款灰色的西服,可发现有很多褶皱,就打算放弃。小王非常机灵地说:
销售人员:“先生,非常对不起,这的确是我们的进货过程中的一点失误。这样吧,我给你优惠一点,给你打九折”
客户想了想,点点头,小王继续说:“其实,这只是一个小问题,我们平时穿久了的衣服也不这样吗?我给你免费处理一下,不会影响外观的。”
这位推销员非常机灵,由于看到客户有购买的意向,之所以抓住衣服存在的一点瑕疵不放,就是想以此为筹码压低价格。这位销售人员则顺水推舟顺应客户的心理需求,不但达到了客户“想压低价格”的目的,而且成功推出售出了衣服。
很多时候就是这样,客户会抓住产品存在的弱点大肆渲染,其真实另有目的。所以,销售人员遇到这种客户,必须左右逢源,既不能令客户失望也不能损害企业的利益,兼顾客户和企业的利益。
1)、主动说出产品存在的问题
在客户看来从来就没有完美无缺的商品,因此,在购买时他们会不自觉地形成一个心里抵触。如果销售人员一味地夸耀产品的优势,而对产品的不足只字不提,正好激发了客户的这种心里抵触情绪。如果这样,你推销的产品不仅在客户心中不仅无法得到美化,反而会引起更多的疑虑。
为了避免产生这种疑虑,销售人员在推销时必须主动说出一些产品存在的缺陷和不足。而且在述说的过程中,态度一定要认真,让客户觉得你足够诚恳,更值得信赖。如果这些问题无关大碍,对方往往是可以接受的。
2)、把产品产生问题的原因讲清楚
产品存在问题,尤其是被客户提出来之后,一定要把产生这种问题的原因解释清楚。产品的弱点是指在有质量保证的前提下问,与同类产品想比处于劣势的那些特点。值得提醒客户的是,这些弱点有的是为了突出优点而不可避免的;有的是客观原因造成的,完全可以改变的;有的虽然不能马上改变,但是通过努力也可以得到完善。比如:我们的产品之所以耗电量大,是因为我们为了保障产品的大功率,保障在紧急的情况下,我们的产品一样能正常的工作。所以,在回答客户的这些问题时,千万要有所区分。
 
3)实话巧说,掌握一定的技巧
在告诉客户真相时,销售人员也并不是要在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售人员虽然可以说出,但也不能一股脑全部抛出;有些问题是销售人员不能如实说出的,如商业机密等。关于这些不能说出或者不好说出的问题,销售人员一定要格外注意,不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。在说一些问题时,可以采用声东击西的策略,如:“您说的价格问题,其实不是一个大问题,好的产品制造投入自然高一些。试想,如果你花较少的钱买了质量比较差的产品,心里是不是十分郁闷?而我们的产品质量是绝对可以信赖的。”
在推销过程中,每个销售人员都会遇到特别挑剔的客户。此时,无论自己所推销的产品是否存在缺陷,最重要的一点就是态度要端正,明确自己产品的优劣势在哪儿。而且会应用产品的这些优势去弥补弱项,争取客户的购买权。

全部评论 (0)
讲师网南昌站 nc.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中