《农资经销商资产倍增论坛》 ----主讲：江猛 课程背景： 农牧行业的同仁们,因为长期的无序竞争和市场疲软，加上国家的相关食品安全政策出台，违禁成分的严查。。。。。。我们一天天地跑，一天天地打电话，一天天地拜访客户，走遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，招数千变万化。。。。。。然而，看着客户那不信任或者不屑的眼神，我们的心都碎了。面对现状我们可以选择等待和突围，等待的结局是消失和死亡，因此我们只有一条路可以选择，就是突围，想办法，提升能力，进行蜕变。 课程目标：  经销商思路的转变  经销商和零售商管理能力的提升  销售流程的把握  关键的销售技巧 授课对象：  农资经销商和零售商 课程时间：1天（6小时） 课程大纲： 第一部分：农资经销商资产倍增的十二个思路转变 1. 农资经销商由坐商向行商转变 2. 农资经销商由销售产品向经营品牌转变 3. 农资经销商由经营向精营转变 4. 农资经销商由销售商向服务商转变 5. 农资经销商由单兵做战向战略联盟转变 6. 农资经销商短期意识向战略意识转变 7. 农资经销商从销售的理念向营销理念的转变 8. 农资经销商从做硬终端意识的向做软终端意识转变 9. 农资经销商服务就是创造价值的理念树立 10. 农资经销商双赢、多赢的观念树立 11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 第二部分：农资经销商资产倍增的前提—公司化管理运作 1. 非公司化运作的现状及局限 2.公司化运作的好处 3.公司化运作的几种模式 4.加强管理，提高公司化运作程度 5.建立高效组织架构及管理体制 6.由个体户向公司组织化的过渡 7.经销商老板怎么当 8.如何从管理升级到领导 9.经销商团队壮大后应该具备的领导能力 第三部分：农资经销商资产倍增之 --- 农资经销商销售及关键销售技能的疏导 一、农资经销商销售理念树立  销售过程中销的是自己  让自已看起来像个好产品 讨论互动：农资经销商不同风格的定位？  印象法则  农资经销商销售的两种类型 讨论: 农资经销商坐销，推销，销售，营销的区别？  农资经销商销售过程中售的是观念  观--价值观  念--信念 二、农资经销商买卖关系解读  买卖过程中买的是感觉  买卖过程中卖的是好处  面对面销售我们应该具备的能力  区域销售我们应该掌握的几个理念：  品牌，促销，渠道，终端形象， 三、农资客户的购买动机  追求快乐  逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买  销售六大永恒不变的问句 四：农资经销商客户类型细分以及沟通模式 不同农资客户性格类型分析  活跃表达型客户沟通  完美分析型客户沟通  力量支配型客户沟通  温和耐心型客户沟通  综合变化型客户沟通 农资客户人格和购买模式分类  成本型和品质型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 五：农资经销商客户接触与信赖感建立  寒暄与赞美  消除客户的戒心  微笑是我们的第一门面  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息 六：农资顾客需求分析  客户需求心理分析  如何沟通客户最有效  发问是销售的基本功  听出客户的关键点 七：农资产品介绍—让产品会说话  让农资产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  农资产品介绍的几个关键点  案例分析：农资产品介绍的FABEDS  如何让农资产品介绍的更有价值 互动讨论演练：现场产品介绍 八：农资客户异议处理  农资客户拒绝问题分析  农资销售不应该做的事情是什么？  客户真假异议  零售当中的八大客户异议处理技巧 如何化解客户矛盾和异议 九：农资客户成交技巧  农资客户成交讯号辨别  农资客户成交的语言运用  如何进行成交  成交用心大于技巧  针对种植大户的销售策略  培训会如何有效进行  示范田地的注意事项