《白酒营销战略与策略》课程方案

第一部分 课程优势

重点解决以下问题

1、面对经济下行压力以及政府反腐的法制化进程加快，中高端产品如何在竞争中把握不败之地？

2、次高端产品的发展趋势及营销战略如何布局？

3、当酒企将重点全部布局到38线产品时，面对低端市场的惨烈竞争，如何才能从红海中杀出一条血路？

4、当团购渠道已经成为碎片化的时代，企业如何才能在流通渠道扎根？

5、面对传播的碎片化，酒企如何利用移动互联网进行品牌传播？

第二部分 课程介绍

一、课程版本

n 基本版：引用行业经典案例；

n 高级版：由老师现场指点企业存在的核心问题及解决之道；

二、培训课时 

两天

三、培训对象 

销售总监、 市场总监、销售经理、大区经理、办事处经理、KA经理等

第三部分 课程大纲

第一节 两大背景

一、宏观背景

以“反腐败、调结构、稳增长、微刺激”为核心的“习李政治经济学”利好预期提前。

房贷新政，接连降息，救市......预示着“稳增长、微刺激”的经济政策将更为频繁和坚决。房地产产业链收获更大的利好发展，与此对应的是酒行业将获得稳定持续的习李三年的执政基本达到挤泡沫的目的，经济下行空间缩小，经济发展已转入释放内需的环节。

案例：

二、行业背景

二年的深度调整，各阵营品牌基于举措不同呈现几家欢乐几家愁的局面。

1、部分白酒企业依然奉行密集开发试销的模式，结果当然是依然奋战于

   “奋战”的状态困境；

2、大众酒成为风潮，一窝风式的上市，可惜成功者寥寥；

3、次高端基于各种压力被各大厂商极度忽视；

4、高端品牌在调整期呈现应对不力、不及时的状况。

案例：

                       第二节  三大研判

                                     ----下个三年行业发展的研判

观点一：行业将在2015年调整见底，正式进行恢复式增长阶段

这一研判与酒行业与宏观经济、固定资产投资增幅和消费潜力释

放的关系密切，正是基于此三要素做出的行业研判。

1、改革进入深水区，基本完成挤泡沫的预期目标，接下来将以“稳增长为目标；

2、行业调整拐点逐步呈现，触底反弹成为必然；

3、任何行业都呈波浪式递进的发展规律，当行业调整拐点来临，行业将开始掉头向上。

案例：

观点二：“二五法则”是决定名酒大众酒成败的关键。

 二五法则”：实施两大变革，紧抓五大趋势

 模式变革：体制模式、营销模式、组织模式

 机构变革：产品结构、渠道结构

“全渠道、全价格带”已经过去，未来通过专业价格带产品，快速启动、深度精耕大板块市场，形成规模性的销量，将成为解决问题的新思维。

积极拥抱五大趋势

趋势1：价位聚焦化——确定性增长依靠“双星闪耀”

趋势2：酒体创新化——大众酒俘获消费者的攻伐利器

趋势3：品牌共鸣化——“新4P”品牌勾魂术构建达到“大众不从众，出众才大众” 

趋势4：产品风格化——让产品自己会说话 

趋势5：渠道多元化——“老+新”渠道组合将显现出长远的生命力

                      第三节 四大战法

                                  -----坐标内企的脱困之道

次高端白酒市场之精准营销战：找到目标客户

                            吸引目标客户

                            建立沟通体系

                            形成固定联系

                     第四节 六步操作

                                 ------快终端系统模式

快速启动大众酒市场神奇的“快终端模式，大众酒市场操作孵化器。

快终端快营销6步法

1、快产品——有卖点、有特色、有利润！

2、快价格——三个世界站好队、三大价段卡好位！

3、快铺货——三通工程全网张开快速铺货！

4、快刺激——推拉结合强促销，动销包量好上量！

5、快氛围——抓海报覆盖率、抓核心终端、核心街道氛围建设！

6、快组织——快速发育专业化组织，轻组织、重组织并存！

案例：

第四部分  陈凯文老师简介

优替时代（北京）品牌营销策划有限公司  董事长；

中央电视台《奋斗》栏目  品牌顾问、特约评论员；

中央电视台CCTV2、CCTV3广告顾问；

清华大学总裁班  特聘讲师；

北京大学民营经济研究院 首席策划师；

    陈凯文，河南财经政法大学工商管理专业毕业，从事市场营销、管理学研究及大学教育工作5年。后曾任职于BVI徐福记国际集团、香港泛美集团、河南梦想食品集团、辽宁依生生物制药集团，担任人力资源总监、市场总监、营销总经理、总经理等职务。专注于品牌策划及营销管理达15年，是国内为数不多的海陆两栖品牌营销专家。

陈凯文于2010年提出《打靶营销》理论体系及操作系统。《打靶营销》是继《定位》理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国市场具有极强的理论指导及实战价值。

《打靶营销》理论体系及操作系统是完全根据中国市场现状，基于互联网思维的营销竞争模式。其核心主张包括“目标精准”、“价值重组”、“渠道卡位”、“市场引爆”。其操作系统包括《洞察与预测》、《品牌与产品》、《市场与渠道》、《创意与推广》、《管控与激励》五个部分。

   《打靶营销》理论体系及操作系统正在以下组织或品牌中得到应用：

店连店打折网：以为用户提供“打折信息”为核心价值，以“生活服务类商家”为主体，以“O2O”为模式的互联网服务平台。