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牟先辉:银行沙龙营销:(一)“盯人战术”
2016-01-20 8337

市场化和互联网的双重压力下,银行开始用各种营销手段拓展业务。沙龙营销是重要的营销手段。大家看到了沙龙营销的威力——仅仅是一场沙龙,竟然能带来大量的客户和可观的销售业绩。垂涎欲滴之际,各路银行开始蠢蠢欲动。

但是忙了一番之后,发现收获远远不如预期、付出没有得到应有的回报。

看似简简单单的沙龙,其实里面有很多的操作要点。《营销牟略》为大家总结了很多干货,这里分享第一条——对重点客户要采取“盯人战术”。意思是说,要对重要的或者有意向的客户重点关照,为销售成功提供最大的可能性。

具体措施比如:

(1)要接送重点客户。这样不但可以为客户足够的尊重,让客户觉得有面子,还为客户的出席提供了最大便利。

(2)把重点客户安排在重要的位置上。体现了客户的尊严感,同时把重点客户置于其他客户的关注之下,让重点客户觉得自己“重要、有实力”,既然这样,如果没有买单,客户自己会有“不好意思”的感觉。

(3)把重点客户安排在舒服的位置上。温情路线更容易打动客户。

(4)把重点客户安排在前排、中间位置。原理同第二条。

(5)为重点客户准备礼品。小恩小惠往往很管用,拿了别人的东西,或多或少都会有补偿心理,为成单增加了可能性。

(6)尽量为每位重点客户安排得力的人(理财经理)陪坐,以便随时讲解客户有可能产生的疑问和兴趣点,抓住营销机会。

(7)为重点客户放置名牌。有尊严、有面子,同时是客户更容易“定位”。

(本文由“营销牟略”原创。微信号:yingxiaomoulve)

(8)为重点客户准备茶水。并且还要恭恭敬敬地端给客户。

(9)沙龙讲解内容结束后,如果重点客户没有离开,对于重点客户继续陪同、答疑。善始善终,不要疏忽任何环节。否则前面做的挺好,但是最后的小小疏忽就会使我们功亏一篑。

(10)气氛合适的情况下,甚至可以安排重点客户分享他的观点,炫耀自己的经验或智慧,以满足客户的面子感(但是对于客户要发言的内容要把好关,以免负面的言论帮倒忙)。

(11)要把不同的重点客户隔离,让他们只有跟银行自己的工作人员交流的机会,不要让他们在现场有彼此交流的机会。因为没成单之前,客户的想法不好捉摸,难免有犹豫、怀疑甚至负面的观点。隔离处置可以避免负面言论“交叉感染”。

(12)对于那些现场表现不积极或者反应异常的客户,也要重点关注,以免对我们不利的信息得到扩散。

“盯人战术”可以让我们尽可能地对各种客户应对得当,抓住尽可能多的成交机会,是拓展增量客户和激活存量客户的好方法。

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