■ 雪岩咨询集团     徐军海/文

建材营销除了传统的4P之外,会议营销的份量近年来变得越来越重。传统的展会招商、广告招商、人员出差不但招商成本高居不下，招商效果也每况愈下。随着大数据时代的来临，不算是新模式的会议式招商又焕发了新的活力，越来越为建材厂家青睐。

会议式招商营销

会议式招商营销，就是企业通过各种途径收集目标客户的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的招商目标，运用组织会议的形式、并结合各种不同的营销手段，进行有针对性的招商模式。是直接针对目标群体的招商营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。

与传统营销招商手段相比，会议式招商营销具有以下特点：第一：针对性更强。会议式招商营销非常有针对性的面对目标客户进行品牌推广，这样一来，不但很好的控制了招商费用的支出，而且很好的解决了招商效率的问题。第二：有效性更强。会议式招商营销是运用收集到的目标客户资料，进行有针对性的品牌招商推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统招商营销方式相比，会议式招商营销更节约营销成本，能让品牌的推广更有效率。

建材企业会议式招商的前提条件

1、品牌的影响力

品牌是品质以及信赖和忠诚的永久指南，并能给予目标经销商更多的信心。目前会议式招商主要的障碍点就是信任度不足，如何让经销商信赖与安心，成为会议式招商的首要因素，而对经销商来讲，品牌代表着一种信赖与安心，代表着一种关系。传统型企业只有非常重视对品牌的投资，让企业的品牌知名度、认知度、忠诚度有一定的基础，会议式招商才能在一个较好的平台上进行。

2、强力的广告支持

广告可以迅速的提高品牌知名度，加深经销商对品牌认知，能让经销商对品牌有更多的信心，对提高会议式招商的现场签约率，有很好的支持作用。

3、渠道政策的辅助

渠道支持政策在经销商心目中代表着一种厂家的责任，厂家愿意在终端多给经销商以支持，不仅仅可以降低经销商代理加盟的风险，更能提升经销商对品牌的信赖。

建材企业如何做好会议式招商

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们组织一次会议式招商。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。

　　1.展示企业实力，让经销商了解企业的过去。

　　2.建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

　　企业在会议招商的过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训，都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。

　　3.做好长久规划，让经销商看到发展的前景。

　　在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

　　4.建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。

　　为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。

　　5.事实胜于雄辩，经销商现身说法。

　　请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

　　6.专家释疑，消除经销商的疑虑。

　　请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。

7.业务人员跟进，趁热打铁。

会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。

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雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。