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舒立平:店铺粉丝基因密码突围之道
2016-01-20 5886

实体店铺互联网腾飞之路到底在哪里?实体店铺移动化电商的商业模式在哪里?实体店铺该如何借助移动互联网的潮流突围?敢问路在何方呢?


带着这个很多人的疑惑和思路,我们先去深度解破下,《老子》之道:《老子》之曰:道生一,一生二,二生三,三生万物!人类学曰:物种生出一个人类,人类生出男人和女人,男女生出一个子女,父亲、母亲、子女这三者这三种角色就一起相融共生、相互依存、阴阳循环、此消彼长、相生相克的生出了“繁衍不息的人类文明、人类社会的万事万物以及各种人类现象”。

今天的店铺基因突变也类似的相同。所以,我们把《店铺定位品牌阴阳学》曰:商道生出一个“销售渠道”,一个“销售渠道”又生出两个细分渠道“传统门店渠道和互联网渠道”,两个分析渠道“传统门店+互联网”就二生三生出了“O2O””S2C”,然后“  实体门店+互联网+O2O”这三者一起相融共生、相互依存、阴阳循环、此消彼长、相生相克的就“三生万物”,这三者就生出了店铺“O2O商业万物和现象”。借助《易经》的阴阳学来分析和剖析我们今天的零售店铺。

 一呼一吸,白天黑夜,正负两极,进食和排泄,工作和休息,运动和静止,男人和女人,健康和生病,恋爱和失恋,未婚和结婚,结婚和离婚,左手和右手,物理学中作用力和反作用力,正义与邪恶,电视的开关,打电话和接电话,收微信和发微信,微笑与哭泣,快乐和悲伤等,皆是:《易经》的阴阳学,皆是阴阳之道。有形和无形的万事万物皆有阴阳!阴阳相互依存、相生相克,两者无好坏,阴阳皆是自然之道!

用《易经》的阴阳学分析我们零售终端店铺扑朔迷离的现象!所以今天的店铺越来越趋向于粉丝经济的一种成交方式,因为本来店铺60%左右都是老顾客,店铺在互联网时代,只有粉丝经济的密码基因才能持续提升进店率,并转化为店铺业绩,一家店铺拥有粉丝才是一家优秀的店铺,移动互联网时代衡量一个店铺的好坏,是他是否能拥有一批忠实的粉丝。

终端店铺粉丝经济本质的两个关键词,其一是“店铺互联网思维”,其二是“店铺粉丝成交模式”。二者的联袂演出已经在改写传统的店铺客流量、进店率、成交率模式。

店铺要从传统的客户管理到粉丝量化的用户管理,C2B用户时代,对店铺用户购买数据进行分析是服务成交的一个重要前提,店铺粉丝经济的成交购买路径同样适合。

让我们来看店铺业绩来源的两张图片,这张是店铺粉丝经济学基因突变下数据呈现的方式,粉丝入口、粉丝数量、粉丝黏度、粉丝评论、粉丝收藏、粉丝转发、粉丝增值、粉丝点赞、转化成本、粉丝电商。


第二张是传统基因数据,客流量、进店率、深度接触率、试穿率、试穿客单件量、客单价、连带率、成交率、回头率、转介绍率。


     在我们提出的店铺粉丝经济“成交模型”中,这些基因密码数据是店铺O2O\S2C这个时代下的基因突变的数据模式,(在这里我对S2C进行解释下:s2C即ServiceTo Consumption ,线上服务引导线下消费。简单的理解即通过互联网向用户提供优质服务,引导用户线下消费。相较于O2O这个词,S2C是更加接近地气,更为用户所接受。如果你跟别人介绍,我做S2C的,就是线上向提供给用户优质的服务,然后引导用户到线下消费,)这就是O2O时代的下的S2C成交深度服务趋势。

今天我们对一个店铺基因变化来进行具体举列:店铺粉丝数量、店铺粉丝黏度、店铺粉丝获取成本方式。


1、店铺粉丝数量(店铺无形的客流量发生变化)

店铺粉丝数量是指线上社交媒体与实体店铺两者平台上,关注你店铺的人数,在一定程度上能直接反映出店铺o2o、S2C,经营思维的水准,及店铺推广活动的促销魅力及影响力。所以说店铺的销售潜力比以前更加巨大,我们经常用一个形象的比喻来说明粉丝数量和影响力之间的关系:如果你的粉丝超过300个,就好像是本内刊;超过1000粉丝,是个布告栏;超过1万粉丝,就像本杂志;超过10万粉丝,像份都市报;超过100万粉丝,就像一份全国性报刊;超过1000万粉丝,就相当于地方电视台;超过1亿粉丝,那你就是CCTV。所以今天的店铺经过基因突变之后,他的客流量及店铺粉丝数量比传统时代更具有爆破的能量。

但是,这里有一个误区,简单地利用粉丝数量来衡量产品及个人的影响力,是一种比较片面的说法,二者的正比关系并不是绝对的。

 例如在朋友圈中,会经常看到有人会问以下问题:公司的店铺公众号的粉丝已经破10万了,可每次发信息,阅读量少、转发量少、留言者更少,带来的店铺成交量更是寥寥无几,很是让人尴尬,这是为什么?而有的企业店铺品牌虽然只有两三万粉丝,可每天通过S2C却成交率不断,销售额数以万计,甚至以数百万计。

2、店铺粉丝黏度(黏度就有更好的成交率可以提升,维护VIP客户的忠诚度)

所谓粉丝黏度是指店铺人员通过O2O\S2C的推广,粉丝通过转发、评论、购买等方式,主动参与到品牌互动、活动互动中来的频率和深度,是店铺粉丝活跃度和粉丝忠诚度的最直接表现。这是也是线下到线上的一种基因突变,

如何量化店铺粉丝黏度?下面以移动互联微信营销为例:说明量化粉丝黏度的实验模型。首先介绍几个数据指标:

评论数:用户店铺营销对内容的的互动回复,反映出店铺产品营销的受欢迎程度和微信用户的活跃度。将来的实体店铺也一样,粉丝与店铺的黏度指标取决与评论数。

 转发数:用户对店铺营销对内容微信内容进行的二次传播行为,反映出店铺产品营销的受欢迎程度和微信用户的活跃度。将来的实体店铺也一样,粉丝与店铺的黏度指标取决与转发数。

点赞数:用户对店铺营销内容进行的点赞行为,反映出店铺产品营销的受欢迎程度和微信用户的活跃度。将来的实体店铺也一样,粉丝与店铺的黏度指标取决与点赞数。

收藏数:用户对店铺营销内容进行的收藏行为,是粉丝忠诚度的最集中体现。将来的实体店铺也一样,粉丝与店铺的黏度指标取决与收藏数。

举报数:用户对店铺营销内容愤慨情绪的一种表达,是粉丝黏度的负面因素。将来的实体店铺也一样,粉丝与店铺的黏度指标取决与举报数。

平均转发数:每条信息的转发数之和/信息总数量,一般计算日平均转发数或月平均转发数,次/条。

平均评论数:每条信息的评论数之和/信息总数量,一般计算日平均评论数或月平均评论数,次/条。以上就是S2C对用户的互动能力。

由此我们来看一组数据公式,如果某品牌当天在微信主页上发表了4条微信,每条的评论数分别为500、612、302、440,转发量分别为6000、1283、2222、7625,点赞总数为2452,举报总数为4,那么该店铺当天的粉丝黏度指数可以计算为:(500+612+302+440+6000+1283+2222+7625+2452-4)/4=5358。

具体运算公式如下:

当天每条信息的转发数与评论数之和+点赞总数-吐槽总数/当天发布的信息总数=粉丝黏度

   

3、店铺粉丝获取成本方式(店铺平台的促销活动是要通过S2C的成本来维系)

在Facebook这一社交网络中,企业赢得一位粉丝的获取成本是1.07美元,这是美国的市场研究公司给出的答案。事实上这一获取成本也是一个平均成本。店铺粉丝的获取成本应该如何获取呢?

粉丝模式:消费者做主

在这个社会化媒体和移动互联网时代,逐渐衍生出来粉丝模式,即基于人人的朋友关系社群模式的粉丝时代,每一秒种都要走近粉丝心里,粉丝模式,不再是以消费者的名称、会员卡号或者手机号码作为唯一识别,而是用社会化媒体的虚拟ID作为识别,店铺在维护粉丝的时候,核心的社会化媒体往往是粉丝社区店铺,可能是自建,也可能是依托于店铺Facebook、。品牌店铺通过线上线下虚拟 ID来识别粉丝,并建立与粉丝店铺的互动渠道。

在沟通互动中进行养粉,你不用心,他不动心,充分了解粉丝信息,服务粉丝,形成大的店铺社区和差异化的圈子,最终强调的是品牌店铺与粉丝之间的信任关系强度的量化。将来店铺粉丝模式是以消费者为主导的,由消费者发起的或者消费者驱动的,有品牌店铺方提供支持的社区店铺。

这和传统的的店铺关系管理和会员模式有了很大不同,实际上品牌店铺通过S2C维护客户,掌控强关系的粉丝。养粉是在品牌店铺与粉丝之间的互动、粉丝与粉丝之间的互动以及线上与线下、圈子内与圈子外的互动中不断积累,通过养粉,店铺最终能够捕捉到粉丝,更新发布的需求和购买方式,并建立社区店铺奖励机制或者资源来提升粉丝社群店铺的活跃度,比如见面会、特定活动、粉丝定制产品、粉丝限购等等,并在互动和活动中培养粉丝的信任关系。多频次小批量的活动,从而培养粉丝的信任关系和对品牌店铺忠诚度。

品牌的终端、专卖店等等线下资源,将成为粉丝模式中的关键一环,粉丝会走到我们店里来,我们要走进粉丝心里去;老粉丝要坦诚,新粉丝要热情,急粉丝要速度,大粉丝要品味,小粉丝要利益。

 

粉丝店铺社区中心 是O2O 的连接点,它被赋予了新的内涵!这种新的内涵就是:通过关联方式或者搬家方式,将线下的亲朋好友复制到线上,让其成为自己社交网络中的粉丝, 线下店铺平台转化全渠道营销,通过进店率收获粉丝。诸如扫描二维码添加关注换取一定的折扣,再如通过移动互联发红包等形式获取的粉丝,红包的金额也就是粉丝的获取成本;但是需要注意的是,店铺粉丝获取成本高并不意味着“亏了”,相反会给你带来更多价值。因此,从这一层面出发,一般意义上的店铺粉丝获取成本指的是综合成本或者平均成本。具体计算公式如下:粉丝推广成本/粉丝数量=粉丝获取成本

互联网是一个生态体系,是一个大数据,是一个大计算的时代,它即将回归人的本质,他是一个增量的生态体系,它不尊从你原来的游戏规则,今天6亿台的PC,今天7亿台的智能手机,中国1千5百万的服务器,,你不跟它去迎合,你只能出局。,记住线上线下是你的核心,如果你要去发现未来,就自己亲手去创造未来,才能获取未来的一种哦商业场景,

 因此,店铺粉丝转化率是基于店铺粉丝数量、粉丝忠诚度,挖掘粉丝价值,或者为店铺粉丝创造价值的最直接体现。


 以后的品牌店铺,都将要有自己的粉丝,店铺的基因密码在发生变化,粉丝经济基因是移动互联网的核心模式,粉丝是传播你的产品、你的特质的部分人,粉丝是为你的特质(尖叫、故事)买单的人。他也是为你付出金钱和时间,拉上朋友跟你走的人,甚至错了也支持你的人。通过粉丝,利用社交化媒体,传播你的尖叫就是你店铺移动互联网精髓。

 零售店铺我们要向要向粉丝经济转型,渃基亚转的慢就死了,柯达转的慢就死了,苹果转的快就成功了,小米转的快就成功了,我们的店铺,今天是C2B的时代,在店铺的人货场里面,产品的使用者绝对是人,既然是人,就是那个供应商的粉丝。没有粉丝的店铺就是没有未来的企业。拥有粉丝的企业,才是伟大的企业。

 

 

 

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