在当下竞争激烈的市场经营活动中，对广告传媒企业的广告销售领导者能否吸引，发展和留住广告销售人才都有着很高的要求。你的广告销售经理是否能够有效地激励、领导和稳定他们的下属呢？特别是当你们的顶尖广告销售收到其他广告传媒企业的高薪挖角时，广告销售经理该如何通过发展必要的领导力，来帮助自己和团队的成长，并能留住优秀广告销售人才？

在中国我们95%部分以上的广告传媒企业在广告销售组织聘请一级和二级广告销售经理时，都会选择直接提拔个人业绩最好的广告销售。广告销冠成为广告销售管理者比比皆是，但非常遗憾的现实是，其中绝大部分组织却没有为广告销售经理们对应地提供专业的广告销售管理培训和工具，让他们在管理岗位上继续获得更好的工作表现。也因此这也就导致了一种非常类似野蛮生长的情况：广告销售经理只能完全依靠自己凭经验找感觉和靠想象，通过解决工作中的问题，才能让自己在新岗位上重新获得成功（优胜劣汰的自我进化和自我修炼），当然也有少数因不能胜任而被淘汰出局！

大多广告销售经理都能够自己进行广告销售商机和广告销售漏斗的管理，因为他们也曾经作为广告销售累积了丰富的广告销售实战经验。然而，这些经验都是停留在处理事情的层次上，甚至一些经验丰富的广告销售经理，也会因为基本领导能力缺乏而挣扎，譬如如何激励和辅导下属广告销售。他们缺少的往往是广告传媒领导团队的经验。

相反，那些最优秀的广告销售管理团队会合理地、循序渐进地发展他们的广告销售领导力：

一、理解动机

广告销售经理要成为优秀领导者首先需要理解内在和外在的激励因素。外在激励因素包括对达成要求表现的奖励，在广告销售里，这包括薪酬奖励和能力认可。很多广告销售管理者有一个错误的观念，认为广告销售都是“投币即可工作”的，通过调整薪酬方式或增加额外的赞誉认可就足以驱动广告销售的绩效提升。外在的激励因素固然很重要，但现实通常是这不足以产生持续的行为改变。

同样非常重要的还有内在激励因素-广告-销售享受其中，或认同这是正确的行为而产生的驱动力。但内在激励因素却往往被忽视。要让你的广告销售经理们变成出色的领导者，首先要让他们明白广告销售是独立的个体，什么能够激励他们并且驱动他们拿出自己的最好表现。

然后，广告销售经理可利用他们的知识去进行有效的辅导，帮助广告销售人员独立成长。有一种说法：优秀的广告销售不会离开他们的工作也即这个行业，但只会离开他们的老板。通常这种对于内在激励因素的忽视与不理解，是造成优秀广告销售离职的最重要原因之一。

我们不管广告销售经理是从内部提拔接管团队，还是从外部招聘新人进团队，广告销售经理在与新广告销售团队成员面试时就要关注内在激励因素。广告销售经理必须看到简历以外的内容并进行面试提问，描述他们过去的行为和收获，了解他们的性格和行为的动机。要了解“性格”和“动机”，就需要在询问过去工作和表现的基础上，使用不同风格的问题来提问。

广告销售经理可以通过解决方案广告销售中提问工具或其他测评工具，帮助面试官找出什么能够激励应聘者，以及了解应聘者的性格。这些信息能帮助你确认应聘者的对于团队和组织的岗位匹配潜力，同时也帮助广告销售经理确定激励和辅导广告销售的最佳方式。

二、诊断绩效挑战

很多广告销售经理工作不顺利，是因为他们既没有技能也没有意愿去辅导广告销售克服业绩挑战。绩效辅导不仅仅是要求对业务、客户和广告销售漏斗，有很好的理解认识，也要求广告销售经理具有对于广告销售个体激励因素的认识，辨别和诊断业绩问题的能力，和通过有效沟通解决问题的技巧。

彭小东导师认为这些工具包括：

1、诊断工具，帮助广告销售经理更精准地辨别绩效问题。广告销售可能有广告销售技巧的不足，但还有其他的潜在因素会影响广告销售的绩效产出，譬如团队气氛，承诺，性格等。广告销售经理对于这些问题的应对方式会很不一样，视乎诊断的结果。

2、行为模型，帮助广告销售经理明白对每位广告销售最有效的接触和沟通方式。记住，每个人都是不同的个体，好的广告传媒领导人会采取最合适的方式去沟通并产生最有效的影响。

3、领导力模型，帮助广告销售经理挖掘广告销售的优劣势。例如，广告销售可能具有很出色的沟通能力以及策划，谈判，逼单，客服等能力，但是在组织和计划方面缺乏技巧。运用情境领导力模型帮助广告销售经理认知广告销售优劣势并进行相应的辅导（我是彭小东老师，如果您觉得对您有用，我在此特别感谢您转发朋友圈，公司微信群以及广告传媒及相关微信群，赠人玫瑰手留余香！）！

三、4个最重要的业绩衡量考核标准

一名广告销售个体，广告销售的重点是他的个人表现，成功最直接归因于他们的个人动机和广告销售技巧。然而，作为一名广告销售经理，重要的是要改变他们的“业绩心态”，从 "个人成功 "过渡到 "通过他人并与他人一起成功"。

A、管理广告销售业绩

B、广告销售辅导

C、管线广告销售管理

D、广告销售领导技能

指标一、广告销售团队业绩

这个广告销售指标很重要，因为它反映了在一个有限的时期内（通常是每季度）相对于目标的整体广告销售业绩实现情况。

举例来说，一个广告销售团队在季度中创造了500万的销售额，而目标是400万，这就达到了目标的125%。请记住，目标完成通常是滞后，所以重要的是，广告销售管理者要关注销售业绩的领先指标也就是过程行为指标，例如广告销售活动水平和销售漏斗的覆盖率。通过关注最重要的广告销售活动并监测这些指标变化，管理者可以从季度初就评估团队的表现，并积极主动地解决任何广告销售业绩差距。

指标二、广告销售目标完成率

许多广告销售团队在很大程度上依靠广告销售明星来实现他们的团队目标。在某些情况下，超过一半的广告销售团队可能无法实现其个人广告销售目标。如果一个顶尖的广告销售代表在本季度表现不佳或离开公司，除了会产生巨大的业绩风险外，也会对士气产生负面影响。个性化的广告销售辅导使广告销售管理者能够与每位广告销售就具体的销售技巧进行改善，从而提高广告销售业绩。举例来说，广告销售经理可以对新来的广告销售重点讲解寻找广告销售机会的技巧，以帮助他们开发更多的广告销售机会；对经验丰富的广告销售重点讲解策略布局和价格谈判的方法，以帮助提高赢单率和利润率。

指标三、预测的准确性

广告销售经理通常被要求在整个季度内准备和更新广告销售预测。这些预测是根据对广告销售管道中的商机的评估来计算的。然而，如果不仔细检查这些广告销售机会，广告销售经理很可能会提供一个夸大的广告销售预测。这个问题的基础是，广告销售人员填写的商机可能存在数据错误，他们一方面填写进来的商机不准确，另一方面在机会停滞不前时，又犹豫不决地将其删除。为了应对这一挑战，广告销售经理需要与广告销售团队的每位成员定期进行漏斗审查，以评估漏斗的健康状况。这包括提出问题，就如何推进机会提供建议，并确定哪些机会是真正活跃的，有可能在本季度内完成。

指标四、员工保留率

这个广告销售指标很重要，因为它已经成为一个越来越重要的问题，因为合格的广告销售被积极招募到其他广告销售岗位。这就是广告销售领导能力的重要性，因为当广告销售能感到受到经理的尊重、挑战和激励时，他们更有可能留在他们目前的公司。

这都体现在广告销售经理的工作方式上：

与广告销售团队更多的沟通，解决业绩挑战，庆祝团队成功......

四、高效激活老广告销售工作激情的春天

只要你带领广告传媒团队的时间够长，团队中一定有老广告销售，这些老广告销售可能是你自己直接培养的，也可能是公司给你调配的。如果是你自己带出来的，相对来说，还好管理一些，但如果是公司给你调配的，这个难度就有点大了。对你来说，比较大的问题就是团队融入的问题。

曾经，彭小东导师也多次面临这个问题，广告传媒团队中既有一手培养起来的老广告销售，也有公司调配过来的老广告销售，团队面临了新老广告销售的融合问题，这让我当时确实很头疼。

那么我们到底该如何激发老广告销售的热情，帮助他们成长进步呢？

1、有效辅导

我个人认为，首先要做的是帮助老广告销售提升认知和能力，具体来说，要做两项辅导，个人成长辅导和签单辅导。

第一、个人成长辅导

在正式辅导以前，你要了解一下老广告销售的个人职业规划，看看他是如何打算的，打算做广告销售管理还是继续做一线广告销售，不同的岗位选择，培养的方式也完全不同。

职业规划

如果他想做广告销售管理，那么你可以根据情况给他提供一些锻炼的机会，比如担任师父、客串助理等角色，让他辅助你管理团队；如果他想继续做一线广告销售，那么你可以多给他一些谈资、视野方面的知识，当然这个前提是他所希望的。最关键的是你要想办法帮助他实现目标，如果他的目标达成了，你的目标实现也就不远了。

做老员工榜样

不管他的职业规划是什么，一方面你可以把他培养成团队的业绩榜样也就是我们今天最喜欢讲的标杆，典范，让新人看到希望；另一方面，你也可以把他培养为公司的文化传承榜样，有助于留住新人。过去，我先把这些从其他团队调整过来的老广告销售培养成为了团队的业绩榜样，一方面是帮助他们树立权威，另一方面也是让他跟团队更好地进行融入。业绩榜样在先，文化榜样在后。毕竟，谁有业绩，谁才更有发言权。谁有客户，谁才会赢得真正的尊重（我是彭小东老师，如果您觉得对您有用，我在此特别感谢您转发朋友圈，公司微信群以及广告传媒及相关微信群，赠人玫瑰手留余香！）！

第二、签单的辅导

虽然老广告销售对业务比较熟悉，但你仍然也要帮助他处理客户。每个人总有搞不定的客户，他一定会需要你的帮助。曾经，在我的团队的老广告销售遇到了一个很难搞定的客户（当时客户的广告预算只有300万），他自己久攻不下，后来我跟他一同去拜访了3次客户，最终把客户拿下来了，而且签成了一笔大金额订单（客户的广告预算做到了500万），事后，我们之间的距离一下子拉近了很多。他跟我说，之前他们的广告销售经理都没有帮助过他，所有客户都靠自己，也因为此丢了不少签单。我说，从此以后再也不会了，请你坚信你再也不是一个人在战斗。有客户我们一起跟进，全力拿下。3个月以后，我把培养他成为了公司的老广告销售的业绩标杆，让所有新人都向他看齐。

2、他人业绩刺激

激发老广告销售除了给他有效地辅导以外，还可以用其他人来刺激他。比如新人榜样业绩刺激、老人刺激，看到其他人都在出单，他自己自然也会着急，也会采取行动。过去，我还使用过一个方法，老广告销售PK，具体的做法就是让老广告销售之间做业绩PK，通过PK，在某种程度上，可以调动出老广告销售的工作积极性。

3 、老广告销售文化刺激

文化刺激可以帮助老广告销售重拾工作激情和动力。

第一、颁发奖牌

想要焕发老广告销售的工作热情，给他们颁发奖牌是一个不错的方式，这个方法适合给工作3-5年以上的老广告销售。比如周年纪念奖、突出贡献奖等。曾经，在我的广告销售团队周年庆上给老广告销售们颁发入司周年纪念奖章，他们入职多年来都没有享受过这样的荣誉高光时刻，我帮他们实现了，他们非常开心，我从他们的表情和眼神中看到了希望。

第二、视频访谈

视频访谈是一种特别好的对话方式，不仅可以让老广告销售说出自己的心声，还可以有效地去做激励和宣传。

我在做广告销售部门负责人时，公司就是用这个方法去激活老广告销售的工作热情，采访要求让老广告销售讲述从加入广告传媒公司以来奋斗的一些故事，通过讲这些故事，他们自己又找到了奋斗的那种勇气，他们的热情再次被点燃。当时，我就记录下了这个方法。当我自己也面临激活老广告销售的时候，我首先想到了使用这个方法，我们也同样做了视频采访，我做了一些改进，我认为一次采访远远不够，可以加大采访频率，我把采访调整为周、月、季度为单位，只要是老广告销售业绩有所提升，我们就会对他进行采访，把采访视频发到我们的大群里，让所有广告销售为他点赞喝彩。

一旦他享受过这种开心时刻，他就会一直想要这样的感觉，于是他自己就会自动自发的工作。当然，也不乏有一些麻木的老广告销售，完全没感觉，对于这样的广告销售，可能就要采取多种方法联合刺激，如果多种方法刺激还是不起作用，那么对于这位老广告销售，可能就要考虑一下他的去留问题了。我经常讲广告传媒企业一定要把握好最关键的两个口子，严把入口（招聘）和开通出口（辞退，优胜劣汰）

第三、宣传

对于特别优秀的老广告销售，还可以利用我们广告传媒公司自身的媒体，尤其是空档期，对他个人形象宣传，现在也有广告传媒公司在这么做，但彭小东导师认为这其实真的做的不是太好，其实任何一家广告传媒公司，尤其是这两年因为疫情，都有大量的媒体资源闲置，我们正好利用这个时机对我们广告传媒公司的老广告销售进行一次再定位，个人形象和专业的定位以及塑造，包装，传播和推广，广告传媒公司的老板和管理者一定要绑定他们一起为这个行业做一些实事，我们要专业，要有责任感，要对广告主更要对自己负责！

第四、大领导沟通

对于一些优秀的老广告销售，也可以找你的直属大领导做沟通，比如你们的总监以及广告销售副总，甚至是更高的岗位。具体谁能协助你进行沟通，要看公司文化以及领导风格、公司的规模发展等等。但至少你要让你的总监协助你跟老广告销售进行沟通，他的认可也非常关键。曾经，我多次找到我们的广告销售总监，让他帮助我跟一些老广告销售进行沟通，沟通后效果还是非常不错的。当然，这只是其中一种方法，最底层的一定是你要想办法激发他的内在动机，关于内在动机的提升欢迎莅临我的线下课程《引爆户外广告业绩核动力》（3.0版）更多首创原创实战实操实用精彩干货分享（我是彭小东老师，如果您觉得对您有用，我在此特别感谢您转发朋友圈，公司微信群以及广告传媒及相关微信群，赠人玫瑰手留余香！）！！

4、 裸心会

裸心会对于统一广告团队的思想，增强广告团队凝聚力以及激发广告销售的热情有巨大的推动作用。同时，裸心会也有助于增进广告传媒团队成员之间的信任感。其实，裸心会完全符合乔哈里视窗。乔哈里视窗是一种沟通技巧与理论，也被称为沟通视窗，指的是想要获得更多的影响力和信任感，就要不断的放大公开区域，多讲述关于自己的故事，人们知道的越多，对你的信任感就会越强。

裸心会到底怎么开呢？

彭小东导师的公式=回忆过去+活在当下+畅想未来。

回忆过去

你让每一位广告销售伙伴讲一下自己的过往经历，重点要讲成长经历、原生家庭；说出自己曾经受到过的最大的伤害；人生最骄傲的事是什么；人生挫败感最大的事情是什么以及对自己人生影响最大的一个人，并说明原因。这些讲完以后，你就会重新认识这个伙伴，你就明白为什么他现在要这么思考和做事，原来都是有原因的，你要去包容和理解他。每个人讲到自己的优点和缺点的时候，要让其他伙伴进行评价，通过大家的综合评价能让他自己意识到自己到底有哪些优点和缺点。这个动作做下来，彼此的关系一下子会拉近很多。

活在当下

要求每个人说出自己当下最擅长什么，以及最不擅长什么。通过这些，你就能更加有针对性地对他进行帮扶。也能更好地去整合团队，查漏补缺，看团队到底该从哪里做调整。

畅想未来

最后大家一起想一想，通过努力，你们会实现什么的目标，给大家一个美好的画面，把大家凝聚起来，一起努力加油。一场裸心会开下来，广告传媒团队的信任感问题能解决一大半，广告传媒团队的凝聚力也能得到大幅提升。

彭小东导师：不管是新广告销售还是老广告销售的激发，最底层逻辑其实都是一样的，就是我们都要是想办法从内在动机上去寻找答案，只是寻找的点不一样。因为老广告销售在公司的时间更久，所以能够挖掘的相似点更多一些。只要你怀着一颗利他之心，不断试错，最终绝大部分的问题都可以得到解决。未完待续，敬请关注“媒”微信公号，严禁转载，断章取义，版权所有，违者必究！我是彭小东老师，如果您觉得对您有用，我在此特别感谢您转发朋友圈，公司微信群以及广告传媒微信群，赠人玫瑰手留余香！更多首创原创实战实操实用精彩干货分享欢迎莅临我彭小东老师线下课程！