彭小东导师经常在自己的广告销售管理课程和论坛上与大家分享：广告销售，一定是管理出业绩，真的跟你的媒体，制度或许有关系但真的关系不大，广告销售团队的乘法管理者和除法管理者的5大特点：

一、乘法管理者：

1、人才吸引者

2、思想解放者

3、任务挑战者

4、大家争鸣者

5、事业投资者

二、除法管理者：

1、人才毁灭者

2、思想禁锢者

3、个人英雄主义者

4、独裁决策者

5、投机主义者

广告销售团队的管理重要性绝不容忽视，是任何一家广告传媒企业实现目标的最关键因素。因此，广告销售经理需要了解如何有效地管理广告销售团队，以确保广告传媒团队的高效工作。作为一名广告销售经理，管理广告销售团队是一项最重要的任务。

一支高效的广告销售团队不仅能够提高广告传媒公司的广告销售业绩，还能为广告传媒公司带来更多的客户和收益。同时，好的广告销售团队管理者还需要能够提供团队成员所需的资源，支持团队成员完成任务，激励团队成员不断进步成长和赚钱。

作为广告销售经理，管理广告销售团队需要考虑多方面的因素，包括明确目标、激励团队成员、提供培训和支持、建立良好的沟通渠道、对团队的表现进行评估等。通过有效的管理，广告销售经理可以帮助团队实现目标，并有助于个人和团队的发展。

同时，广告销售经理更要关注自己个人的成长和发展，保持不断学习和提高的热情。广告销售经理需要了解最新广告销售的各种技能方法和工具，并积极拓展专业知识和技能，以帮助广告传媒团队取得更好的广告销售业绩。

相信在你的广告传媒公司，也会遇到这样的广告销售业务骨干。个人打天下，已经轻车熟路；带广告传媒团队打天下，忙得焦头烂额。事实上，每个广告销售，广告销售业绩做得不错，势必会面临职业生涯一次重大的选择：

选择1、继续走专业广告销售路线，比如走大客户方向或重点KA方向；

选择2、从广告销售业务转型管理，正式迈入广告销售管理成长晋升之路。

从广告销售业务晋升到广告销售管理，第一次做管理，会遇到很多不适应，一不留神，就会踩踏很多坑。

晋升到主管后，会踩哪些坑？

事必躬亲，看不上下属，总认为他不如自己，很多人，刚做上管理，就会戴上一副“有色眼镜”。曾经的你，做广告销售的业务能力特别强，擅长自己拿结果，看到广告销售业务能力比自己差的，就会瞧不上。觉得他，差强人意，这里不如你，那里不如你。索性就自己上吧。这是很多人最直观的体会。

为什么会出现这样的问题？因为你过去就是做广告销售业务，是最直接拿结果的，会让你产生很多的快感和自我满足感。当你拿到结果时，你会有“我真厉害”的自我陶醉。因此，当你看到他在签单过程中，效率低下，就会觉得单子要黄了。

担心他搞不定单子，怎么办呢？自己上吧，先把单子，签进来再说。于是，撸起袖子，亲自把单子签了。签完单子，就开始“教育”他：“你真笨，这么简单的事，都做不好。”

这会让广告销售，产生2种情绪。

第一、倍受打击，不敢下手做广告销售了，遇到客户，就畏首畏尾；

第二、产生依赖感，下次遇到同类客户，反正老板都能搞得定，就交给他。

一遇到难题，第一时间，就会找你帮忙。特别是相当棘手的问题，就会想着找你求助。而你会陷入这种“自我陶醉”的状态中，自己下手去拿到结果，对冲管理带来的烦恼。这是非常不好的。一次两次，可能看不到问题；长久来看，你就会成为广告传媒团队最大的广告销售。离了你，广告传媒团队就会赚不到钱。离了你，广告销售就不会自己去赚钱。

合格的广告销售主管，入门第一课，就是要学会通过别人拿结果。让广告销售成长起来，让他站在最耀眼的舞台上。因为，你带的是广告传媒团队，而不是你的助手。如果你有5个广告销售，那就让他们每一个人，都做得比你要好。

过于强硬，唯广告销售业绩结果论英雄，很多高管，加入新的广告传媒团队，都会“新官上任三把火”。面对公司高期望的压力，想急于求成，快速拿到结果。这样，往往适得其反。

其实，这类问题，在新晋主管上，也同样会发生。新官上任，源于公司的信任，总会想着急于证明自己，急于出成绩。喜欢用职权来压服下属，听自己的指挥。自己是领导，都得听你的，对不听话的员工利用职权来压服。你之所以能被提拔，是因为你自身的能力强。

很多新晋销售主管，在刚开始，都会不理解广告销售在能力、心态上的不足。不愿意帮助”看不上“的广告传媒团队成员，只会以权压人。你做广告销售业务时，是不是也曾经说过：“我有几个质量很好的客户，只要把这几个客户抓住就会有广告销售业绩。”真的是这样吗？真的会如你所愿吗？这样的想法，其实会存在3大问题。

第一、每个人的广告销售的技能不同，对客户的判断有高有低，你认为的好客户，未必是真正的好客户。

第二、只要客户没打款，就会存在变数。嘴上说得好好的，到最后未必能成交。

第三、如果只追这几个客户，就算当期的目标完成了，下个月怎么办？

当你拿不到结果时，你是不是也会抱怨。不用想，你晋升成主管后，你也会这么做。只会用结果，来衡量员工的能力水平，基本上，就跟监工差不多。如果你要解决，核心就是要关注过程。

好的结果，必须要有好的过程。不要一看到广告销售业绩上不去，就大发脾气。骂广告销售，再或者空喊加油，给不出实质性的方法，只会秋后算账。如果你有5个员工，那就请一定要关注他们每一个人的过程。

广告销售团队业绩低的15大病根

1、心态

广告销售缺乏自信和动力，广告销售缺乏自信和动力是影响广告销售业绩的常见问题。对此，公司可以提供持续的培训以及团建和激励措施，激发广告销售的自信心和工作动力。管理层也可以密切关注广告销售的情况，并给予必要的支持和鼓励。

2、技巧

广告销售的广告销售技巧不够熟练，广告销售技巧的不熟练是导致广告销售业绩不佳的重要原因。解决方法有两种：一是给广告销售提供必要的培训，提高他们的广告销售技能；二是安排广告销售进行模拟广告销售演练，让他们在真实场景中练习广告销售技巧，彭小东导师经常讲要么战要么练。

3、熟悉

广告销售对媒体和市场不熟悉，对媒体和市场不了解是影响广告销售业绩的最重要因素。广告传媒公司可以加强广告销售的媒体和市场培训，提高他们的知识和理解程度。同时，广告销售也应该积极自行学习相关知识，了解市场趋势和竞争状况。

4、计划

广告销售无计划，没有明确的广告销售计划，广告销售团队就不能确切地知道他们要做什么来实现团队目标。广告销售计划可以帮助广告销售人员设定目标、制定广告销售策略和具体计划。这特别适用于新广告销售，他们需要了解广告销售流程，并将其纳入大局中。妥善的广告销售计划可以使广告销售团队更有效地工作，更快地响应变化和挑战。

5、目标

明确广告销售团队的目标，首先，广告销售经理需要明确广告销售团队的目标。广告销售团队的目标应该与广告传媒公司的战略和广告销售计划相一致，并且要切实可行。广告销售经理需要明确广告销售团队的广告销售目标，并与广告传媒团队成员共同制定计划，以确保目标的达成。

6、策略

广告销售策略不合理会导致广告销售业绩不佳。管理层需要重新审视公司的广告销售策略，并优化行销力活动和资源分配。同时，管理层也可以观察市场动态和竞争状况，及时调整广告销售策略。

7、激励

激励团队成员是管理销售团队的重要组成部分。广告销售经理需要了解广告传媒团队成员的工作情况，识别他们的优点和不足，并为他们提供适当的激励。例如，广告销售经理可以通过奖励有成效的团队成员，提高团队成员的工作积极性。

8、发展

关注团队成员的发展，广告销售经理需要关注团队成员的发展。广告传媒团队成员的个人发展是团队整体发展的重要因素，因此广告销售经理需要提供适当的培训和支持，以帮助团队成员实现个人目标。此外，广告销售经理还可以为团队成员提供更多的挑战和机会，以帮助他们提高技能和专业知识。

9、渠道

建立良好的沟通渠道对于管理广告销售团队至关重要。广告销售经理需要建立定期的团队会议，以了解团队成员的工作进展和需求。此外，广告销售经理也需要保持与广告传媒团队成员的积极沟通，以了解他们的问题和建议，并为他们提供帮助。

广告销售渠道在广告销售过程中起着至关重要的作用。当广告销售渠道管理不当时，将使广告销售业绩降低。可以考虑优化广告销售渠道的结构和运作，提高渠道的效率和效果。

10、协作

广告销售团队协作不良也是导致广告销售业绩降低的原因之一。为了优化广告销售协作，管理层可以设立定期协作会议，并营造开放和支持性的工作氛围。

11、评估

对广告销售团队的表现进行评估，广告销售经理需要对广告传媒团队的表现进行定期评估。评估广告传媒团队的表现可以帮助广告销售经理了解广告传媒团队的强弱，并为团队成员提供反馈。评估结果可以帮助广告销售经理制定改进计划，以提高广告传媒团队的效率和成效。

12、考核

广告销售业绩无考核，如果没有考核广告销售的业绩，广告销售就会失去目标和动力。考核广告销售的业绩对于推动广告传媒团队向前发展，增加业绩方面起到至关重要的作用。广告销售业绩不仅应该被监测，而且还应该为广告销售提供适当的奖励和激励。但是，为了成功实行这种考核制度，需要明确而公正的考核标准

13、反馈

广告销售信息无反馈：在广告传媒团队中，广告销售需要了解他们的进展情况，以便他们可以做出明智的决策。对于广告销售业绩来说，收集信息非常重要，特别是对于一些决策科技性更强的行业。

广告销售通常需要了解相关客户信息、竞争对手信息和市场趋势，以帮助他们制定广告销售策略和业务计划。然而，如果信息无反馈，那么广告销售将无法了解绩效和进度，并将无法面对挑战或改进自身。

14、完善

广告销售制度不完善，广告销售团队中的标准程序和行为准则通常会透过各种制度体现。如果制度不完善或不适当，它将导致许多内部问题，从而阻碍广告销售团队实现其目标。

制度的目的是帮助广告销售团队建立明确的目标和任务，使广告传媒团队合作更有效率。这可以确保整个团队走在同一步骤上，从而使错误的机会变得更小，并异地处理所有问题。有强大且适当的制度可以保证良好的团队运营，以及既预测又成功的广告销售过程。

15、控制

广告销售过程无控制，如果流程没有得到充足的控制，那么广告销售团队就不能有效地实行接下来的需要进行的过程。广告销售过程监控旨在确保广告销售始终保持对过程的控制，了解进度、对流程进行自我监测，并判断出偏差。

监控过程必须具体而且可行，以便有一个清晰的程序和成本管理体系。广告销售流程中的主要活动可以通过这种方法得到良好的控制，从而使出现问题的机会变得非常少。敬告：@选择才是真爱！特别感恩各广告传媒公司/广告协会/广告商会等一直以来对彭小东导师的关注、支持、选择和真爱！2023年彭小东导师课程I论坛现已全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。2、同时根据每家广告传媒公司实际情况提供相应咨询，可以考虑免费赠送包括中国户外广告传媒公司各部门管理制度【如薪酬标准、业务提成】及各种管理表格等；（再次郑重声明：我们绝不对外销售任何课件和资料，如有发现，欢迎举报，一经查实，必将重谢！）。3、同时还会免费获赠彭小东导师亲笔签名赠书和“媒”、“广告效果研究院”、“户外智造”、“新户外广告”、“广战神”、“抢占心智”、“心智货架”、“彭小东”等免费推广和长期免费咨询等。如果实在不准备也不想推荐建议和邀请老师授课的再或有打扰到您，敬请尽早从我们的渠道以及平台（包括但不仅限于微信公众平台，微信朋友圈以及微信群等自媒体社交媒体彻底退出），特别感谢！我们也会随时清理优化和升级；相互欣赏，彼此尊重，彼此成就！

广告销售团队业绩上不去的9大问题最关键

01、2多

第一多：过度依赖广告销售精英的个人能力

现在很多公司采用提成制，造成广告销售和广告传媒公司两张皮，客户关系成了个人关系，客户仅对广告销售个人认同，对广告传媒公司未必认同。甚至，关键客户是少数的广告销售精英在掌控，客户关系成为广告销售个人资产，而不是广告传媒公司的。这是最典型的问题。

第二多：多头对接大客户，各个广告销售主体各自为战

不能在客户界面统一传递公司声音，一家广告传媒公司有好几个广告销售或有几个部门对接同一个大客户，相互不告知，每一波人都推自己的方案，造成客户极大困扰。

02、3少

“3少”主要讲的是广告传媒公司管理层面的问题。

第一少：缺少有效的客户分类模型

缺少有效的客户分类模型，会导致无法有效定义真正的价值客户。客户选择是市场战略的重要组成部分，很多广告传媒公司貌似有客户分类，但是对价值客户定义不清晰，对价值客户的管理也没有分级。说到底，是市场洞察不够，对客户理解不深。

彭小东导师要求要有专门组织负责，一般通过三到五年的战略规划每年滚动刷新。战略规划的头等大事是做市场洞察，通过市场洞察挖掘机会，找到线索，确定价值客户。

请记住：客户关系是一种投资，权衡在人财物有限的基础上，如何高效地把有限精力投入到可持续的高价值客户身上，要把有限资源放在最有价值的客户身上，帮助价值客户成功，这就是市场战略。客户关系流程是从市场的战略客户选择开始的。

第二少：缺少有效的客户关系过程管理

缺少有效的客户关系过程管理，特别是组织客户关系和普遍客户关系缺乏管理。彭小东导师发现在客户关系如何评价和管理上都存在困惑。广告销售天天和客户一起喝酒，广告销售业务好像也说得过去，但不知道怎么样用定性定量的考核指标来考核和评价不同客户经理的客户关系水平。

说白了就是不知道怎么管，全员也缺少客户关系至上的意识，认为客户关系只是广告销售一个人的事情。很多广告传媒公司有客户关系管理进步的愿望，但没有良好的客户关系管理方法和手段，造成客户关系管理效率低下。

第三少：缺少广告销售项目激励和利益共享机制

在广告传媒企业中有两个极端，一个极端是前面说的提成制，只有广告销售人员有提成，其他人员没有。这是最原始的跑供销方式，其后果就是客户关系私有制，广告传媒公司被广告销售人员绑架。

另外一个极端表现在广告销售就是简单的跟单员，除了极少的招待、吃饭费用外，没有其余广告销售费用。拿的也是公司最低的奖金，没有其他激励手段，其后果是一线广告销售士气低迷，吃大锅饭，在公司可有可无，没有存在感。

03、4无

“4无”主要在大客户广告销售层面。

第一无：无科学的打法总结，无套路

客户关系确实有艺术的部分，但更多还是科学部分。我们不可否认有做客户关系的广告销售天才，但是99%以上的广告销售都是一般广告销售，广告销售天才极少。

一家广告传媒公司绝不能将前途放在少数几个广告销售天才身上。因此，一定要不断把客户关系管理的科学部分总结出来，不断赋能普通广告销售让他们也能够达到广告销售天才的80%甚至90%。

通过总结和赋能把经验固化在流程中，形成标准动作，这是流程化的意义所在。基于实践的归纳总结，形成理论指导。这样才会有质的飞跃和提高。

彭小东导师要求每一家广告传媒公司都要非常重视总结，在广告传媒公司层面特意强调知识中心，并设立首席知识官，让大家把经验分享出来，并把经验形成模板固化到流程中，逐步形成方法论。请记住：一个没有记录的公司迟早要垮掉！

第二无：客户信息无沉淀，无完整客户关系资料库

在广告销售、面访、洽谈中，不知道哪些客户重要，客户信息支撑不足也会导致无法有效管理客户的决策链。

第三无：无基于大客户价值需求的定制化解决方案

仅仅采用标准化以及自己现有库存的媒体，无法和竞争对手形成差异，结果只能陷入价格战的泥潭。解决方案是帮助客户更完美地完成一项工作，或者是很好地解决某一些痛点，而绝不仅仅是卖一个媒体或者服务。解决方案应提升媒体的溢价。若仅仅是价格优势，没有哪家企业是因为它的价格最低而成为行业老大的。

第四无：没有快速响应客户需求和解决问题的机制

资源没有办法做到有效整合以至于竞合力，甚至还相互竞争踩踏。广告销售，媒介，工程部三者孤立，导致交付质量很低。

彭小东导师：广告传媒企业是否存在上面这9大典型问题，根本上还是在于广告传媒公司是否以客户为中心，有没有把客户关系作为第一生产力。

未完待续在“媒”微信公号

邀请彭小东导师线下企业内训