【课程背景】 在广告销售中大客户的开发，有两个核心环节，一是搞掂关键人物，一是挖掘需求、引导需求。搞掂关键人物，销售人员遇到三个难题：快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中，如何识别关系、处理关系；用什么方法拉近关系；如何判断对方真心帮忙；特别是，如何从基层开始，打通高层关系，诸如此类的操作，都需要专业技巧。 挖掘需求更是一门学问，涉及到明确需求因素，问什么人，在什么时间点，如何发出问题等沟通艺术。对此，广告销售人员存在大量误区，也缺乏恰当的话术，以至于时机流失，原先的需求变成“后悔药”。顶级的广告销售不仅会挖掘需求，更懂得引导需求，激发需求，透过客户的使用现状，发现问题背后的问题，然后对症下药，推动客户购买。而如何引导需求、激发需求，则依赖于一整套功夫，而非投机取巧。 本课程针对大客户开发的核心环节，以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式，回答上述疑难问题，教授实战技能—话术和动作，为学员提供若干工具，真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”，提高广告销售效率，改善工作绩效。 【课程三大亮点】 1、实战案例教学 实战亲身成功案例教学为彭小东老师首创，彭小东老的成功案例库，在同行业中处于绝对领先地位。 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。 每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！ 2、诊断式教学 课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。 对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！ 3、情景模拟考试 课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。 能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。 我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！ 【适宜的学习对象】 大客户销售、项目销售、直销—— 总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员 【课程大纲】 一、广告大客户销售基本概念 大客户销售流程 大客户销售之天龙8步 大客户销售周期 大客户销售流程之执行守则 案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温…… 共振型销售 销售互动的3种模式 共振型销售的特点与优势 培养客户关系的步骤 客户关系的5个转折 建立关系的误区 大客户销售的5把“金钥匙” 二、广告大客户购买分析 问题：大客户采购是怎样操作的？有什么规律可循？ 大客户分类 大客户组织分析 大客户的组织结构 大客户组织运行的7大潜规则 大客户内部的人事矛盾 大客户的“采购黑箱” 大客户采购的3种类型 大客户采购报批作业模式 大客户采购关系人 大客户采购预算模式 大客户采购的特征分析 组织购买与个人购买的区别 大客户采购的决策顺位 大客户采购关系人个性的3个维度 大客户采购的7大决策性因素 大客户采购流程 新品采购流程 常规采购流程 分组讨论：常规采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？ 三、广告大客户销售的目标定位 问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？ 客户信息的收集 信息收集的途径 关联搜索法 案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人…… 目标客户定位 定位目标客户的5步法 定位目标客户的注意事项 7问定位目标客户 目标客户的选择方法 目标客户的分级管理 客户的分级 客户信息的动态管理 演练：在电话沟通中，定位目标客户的话术…… 四、接近与跟踪目标人 问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？ 切入客户的5个台阶 突破前台障碍 找到目标人 客户内部分工 识别客户内部角色 大客户销售的“双保险” 与目标人建立联系 随时准备面对拒绝 初期接触客户的“三大件” 初次电话沟通的要点 经典话术：首次与目标人通话…… 让客户快速形成记忆 培养客户记忆的“秘诀” 电话沟通的假动作 邮件编写技巧 跟踪客户的策略 跟踪客户的频率 连续跟踪客户的套路 电话沟通5大要点 电话跟踪6步曲 现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点…… 高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 拜访礼仪与策略 拜访客户的五大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，广告销售人员如何应对？ 接待客户：抓住机会的必备技能 接待客户来访的7项注意 如何在销售过程中抓住客户的“眼球” 五、搞掂客户内部关键人物 案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 确定公关路线图 梳理客户内部关系 公关路线图 搞掂关键人物的“三重门” 培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 心理常识：人际吸引原则 宴请：酒钱花在刀刃上 宴请的时机与对象 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们…… 送礼：送贵不如送对 错误的送礼方式 送礼5忌 超值赠礼的6个要点 送礼的时机 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ 帮忙：该出手时就出手 摆平“内部人” 如何明确“内部人”的好处 摆平“内部人”的双平衡 尽心编织关系网 转介绍关系的处理策略 处理关系网的8大要点 内线的几种类型 仰攻“决策人物”的策略 案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户…… 六、挖掘需求和寻求机会 案例：搞死N个业务的3句套话…… 顾问式销售 挖掘需求的5个要诀 大客户需求分析 与现状有关的需求 与困境、期望有关的需求 与供应链有关的需求 与外部影响有关的需求 与变革有关的需求 与采购方式有关的需求 大客户需求的特性 需求强度 显性需求与隐性需求 多元化组织需求 掌握正确需求的角色 与需求有关的角色 需求信息链 询问需求的时机与场合 询问需求的时机 询问需求的场合 在什么情况下套取客户内部情报 案例分享：第三个小贩如何挖掘客户的需求…… 挖掘需求的提问策略 应对需求的3个层次 提问方法 挖掘需求过程的注意事项 挖掘需求的策略因素 询问需求的经典问题模式 演练：针对你的媒体产品，练习并总结挖掘客户需求的话术 诊断客户需求 求证需求的方法 诊断需求的5个反问 七、推进大客户购买 问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？ 大客户销售的推进步骤 里应外合的3条“锦囊妙计” 寻找合作的切入点 “切入点”对大客户销售的价值 合作的“切入点”有哪些 判断客户的购买信号 客户对外沟通的规律 什么是购买信号 8类大客户购买信号 阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法…… 排除客户的购买障碍 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的销售对策 推动客户购买的“7种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术（学术）交流会 邀请商务考察 提议客户少量购买 帮助客户建设明星工程 感动客户 坚持到客户掉眼泪 案例：小高的两次投标…… 促成订单的五大里程碑 八、学习成果验收 考试 行动承诺 【师资简介】 :彭小东导师 华人核心竞争力培训导师 亚洲领导力课堂首选教练 全球华人总裁卓越行销力导师 中国广告销售神奇教练 中国广告传媒营销教父 中国广告媒介行销培训导师 行销力教父，行销力国际教育集团董事长 竞争力国际控股集团联席董事长 中国企业教育百强前十强讲师; 执行力，人性管理者践行者 团队建设与管理卓越领导者 2011总裁网年度十大优秀品牌培训师 2012年中华讲师网优秀品牌培训师 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国传媒营销学院院长（筹建） 弱势广告客户强势生存法则倡导者 弱势广告媒介强势行销传播者 可视化销售，节约型销售领导者 中国最实战，实用，实效的讲师之一 已服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,黑龙江公司，联通传媒，新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,河南人民广播电台，山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,佛山电视台，江苏镇江文广集团，广东佛山传媒集团，呼和浩特日报，江苏飞立传播集团，成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、大贺股份，西安金迅广告，陕西瑞星广告，新天杰传媒，台湾九四六广告传媒、江苏镇江文广集团，广东佛山传媒集团，锐意传媒, 成都市路美广告公司, 河南尚美智业文化传播有限公司等； 更多精彩敬请网上搜索彭小东老师 彭小东导师： https://weibo.com/pengxiaodongpxs