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通信与金融营销及管理导师
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杨端祥:电话营销技巧强化训练
2016-01-20 40208
对象
销售员,坐席代表,市场人员,业务员,销售经理或其他各类人员等
目的
电话营销技巧强化训练
内容
《电话营销技巧强化训练》 主讲:杨端祥 授课对象: 销售员,坐席代表,市场人员,业务员,销售经理或其他各类人员等 授课时间: 2天 授课方式: 讲授式,互动研讨,案例研究,情景模拟 授课大纲: 一、什么是电话营销 Ø关于“电话营销” Ø电话营销的特点 Ø电话销售的流程 二、电话销售的基本礼仪及禁忌 Ø电话销售基本礼仪 Ø电话销售的禁忌 三、成功电话销售的“天龙八部” Ø第一部——作好态度准备 ü心态平和积极 ü善待每一个客户 Ø第二部——确立目标 Ø第三部——掌握产品知识 Ø第四部——了解客户 Ø第五部——准备要传递的信息 Ø第六部——设计合适的问题 Ø第七部——做好信息记录与管理 Ø第八部——不要轻易承诺 四、建立科学的电话沟通流程 Ø常见的电话流程 ü开场白,介绍自己和公司 ü询问对方姓名,职务,介绍来意 ü根据对方关注点展开介绍 ü分析需求和潜在需求 ü以前的消费经理 ü了解销售6大要素(客户,时间,人员,投资金额,决策流程,竞争对手) ü请求订单 ü约定下次电话 Ø实战设计:设计基于公司实际的电话沟通流程 Ø模拟演练:个人电话沟通流程实战演练 五、电话销售沟通10大实操技巧运用 Ø发音与停顿技巧 Ø声音感染力 Ø拍马屁和拼命拍马屁 ü树立意识 ü选择合适的切入点(声音,区域,年龄,性格,公司,职务等) ü制定任务 Ø与客户建立融洽关系 Ø提问的技巧 Ø积极倾听技巧 Ø确认得到反馈技巧 Ø同理心让你更善解人意 Ø如何对付不爱开口的客户 Ø如何延长沟通时间获得想要的信息 六、获取定单促成销售 Ø发现购买信号 Ø促成定单时机 Ø促成技巧 Ø应付拒绝 Ø异议处理 七、电话跟进及客户关系维护 Ø如何跟进 Ø未成交定单跟进 Ø定单后跟进 Ø与客户建立长期关系的方法 八、电话销售分析与优化提升 Ø沟通时间 Ø客户类型 Ø电话流程
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