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周光辉:打造高效能门店，高客单价丶高利润丶高转化是如何炼成的!

门店管理

2016-01-20 2941

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今天给大家分享一个真实的案例，这个案例产生于浙江，具体做什么产品，我不能讲得太清楚，免得这家店被喜欢吐槽的人去打扰。
一丶这家店的基本情况：
1、客单价：15000左右
2、毛利率：50%左右
3、转化率：1.5%左右
4、客服：4-5人，女孩为主
5、产品体积大，涉及安装，基本与新房装修同步。
二丶核心考量：
1、成交必定以咨询为主，静默成交可能性极低。
2、消费者购买行为慎重，选购、对比、犹豫周期长，不太容易立即下单。
3、消费者疑虑多，需要更加成熟的销售人员（不是简单的客服应答思维）对接，凸显耐心、细心、专业性、舒适度。
4、不能着急于立即成交，对发起咨询的买家要有策略的跟进。
5、看见成交消费者人际圈的价值。
三丶整改措施：
1、产品结构：
1）不相干产品立即下架，专注一个品类，凸显专注和专业。
2）加深品类深度，凸显专注和专业。

2、店铺呈现：
1）详情：卖点提炼量翻倍，涵盖理性角度和感性角度，打消消费者的疑惑。内在逻辑清晰，分块简洁，对品牌有所交代，引导顾客发起咨询。
2）宣传页：重做，凸显专注和专业，凸显品质感。

3、客户服务：这里是重头。
在成为客服之前，所有人必须到车间观摩产品实际设计丶生产的全过程，体验打包丶运输丶安装的整套流程，做大绝对熟悉和自信。
1）增加“成熟男性”销售人员，关心顾客的装修进度丶面积丶尺寸丶安装建议。
2）放慢咨询成交的节奏，随顾客的需要约定成交时间，不急不躁。
3）尽可能多的收集咨询客户信息，记录顾客档案，为后期策略跟进提供支持（没有咨询的永远都是痛，发起咨询的一定是宝贝）。
4）组织微信晒单活动或者类似活动（作为生意人，你必须看见：
A、买房的年纪，必定认识一大批买房装修的朋友。
B、朋友家装修完毕，去参观一下也是太常见了。
C、装修的当口，每每见到朋友和同事，必定聊起家里的装修事项）。
5）目标：咨询了你，又咨询了别人，回头还是觉得你的咨询答复最舒适、清晰、友好、专业、热情......

生意是一件复杂的系统工程，有其内在的逻辑。

这个逻辑指的就是消费者购买心理、行为的各个片段的走向，不是只要你做好了流量就会有结果的，永远不要忘记消费者的判断标准是什么，要经常问自己，消费者凭什么选择你，购买你，传播你。

店铺不够强，流量不会来，排名不会有，花钱推广铁定是亏得跟孙子似的。

店铺够强，逻辑完整清晰，在消费者内心建立定位、页面、逻辑、沟通、专业度优势，排名、流量、转化啥啥都哗哗自动的来。一分钱不推广也照样牛。

要把事情做好，先要把事情做对。

你的店和人能把别人的店和人比下去，很多东西都会是你的（比价格可不算本事）；许多的店都能把你比下去，你必定是没有出路的。

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