一、辖区内住宅小区的调查摸底

　　住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。

　　在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

　　这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合七博士建筑涂料产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。

　　二、小区关系的初步建立和跟进

　　小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（或VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

　　关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作，积极的派发资料和优惠卡，向业主推荐xx产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便。

三、宣传推广活动的开展，立体造势

　　在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。

　　1、 由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易操作；

　　2、 捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商；

　　3、 捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受；

　　4、 挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用；

　　5、 小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列；

　　6、 小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。

　　四、围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售

　　小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在一定程度上也有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售有时会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广，这项工作做起来就顺利多了。

　　抓装饰公司关键在一个“利”字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开：

　　1、 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图；

　　2、 整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失；

　　3、 收集装饰公司的信息：A）扫街逐个进行记录、登记；B）通过装饰公司街头促销收集他的资料；C）通过电视、报纸；D）通过电话黄页；E）通过朋友介绍；F）通过小区宣传了解等；

　　4、 对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡；

　　5、 对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成交；

　　6、 通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户；

　　7、 对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。

总之，做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解情况，成为xxx和装修的行家。

小区销售促进实战模式

一、目的：

通过普及宣传XX产品知识及XX文化价值观，改变此行业信息不对称现状，提高消费者产品认知能力，以此赢得消费者好感，从而提升XX企业及品牌形象，带动销量的提升。

二、工作对象：

1：已经买了新房，正在装修或将要装修的主家。

2：装修公司。

3：房地产开发公司。

三、人力资源

1:人员组织：

组织一个由X人组成的小区工作组，对所在城市内的新建小区进行走动式访问与宣传。

标准：年龄不要太大，39岁以下，身体健康，品貌端庄，吃苦耐劳，忠诚敬业，以下岗职工，家属毕业生为主，贫困学生（利用周末节假日）兼职为辅。

2:人员的构成：

小区工作是基层工作，必须面对消费者，工作人员的仪表及行为代表企业的形象，因此，必须仪容整洁，行为规范，有亲和力，懂产品知识，善于和主家、居委会、房地产公司沟通。

建议小区工作人员以女性为主。小区对进入小区的人员很敏感，男性不易接近主家。但对女性的防范心理较低，容易开展工作。女性也占有较明显的优势。

小区工作人员必须专业，对终端的一线人员要进行产品常规性质的知识培训，统一制定“疑问解答”。如：产地、价格、特性、其它品牌的比较等。

注意员工形象建设，给人以实力派感觉，可加强客户对我们的信心。

对新员工，要注意对他们的专业培训，使他们不断的获得进步。对员工的工资要合理参照当地的工资标准，中档偏高要留住人，人员的流动一定要控制在10%以内，我们是技术性行业人员的流动过大不会有好的成果。我们是协同作战，要尊重各方面的工作成果，不要过于强调个人作用。

工资参考标准（各地以当地人均收入为标准可适当浮动）：专职底薪300元，提成5元/瓶；兼职不发放底薪，提成10元/瓶。

3：编制：

设宣讲员一名，负责活动的联络，现场宣讲，营造促销气氛；展示员一名，负责宣传品展示，资料发放，信息记录；直销员一名，负责现场售卖。

四、工作的开展

A 小区促销实战

准备：

情况调查清楚，认真准备各种材料和推广方案要尽量详细，不要打无准备的仗。

1）   需要的资料及用具：

宣传单页（数量视小区规模定）、折叠式展板一套、 名片三合、登记表若干、相关文件资料一套、销售用表及票据若干、宣传桌一张、椅子两把、匙扣若干、宣传广告伞一把。一定要注意整体形象。若形象不佳，宣传效果适得其反，不如不摆。

2）人员：

统一服装、胸牌，男女配合，做好物业与居委会的沟通工作，强调是甲醛知识普及宣传的公益活动，让其鼓励居民参与，一般由女性宣传，男性以技术人员的身份出现，解答客户的问题。

3）小区宣传：

在小区人流量大的较空旷场地临时搭建宣传现场，若人气不够旺可采用入户宣传的方式，这样可以得到很多的信息。主家的实力，装修的进展，施工人员的情况都可以从入户中得到了解。入户宣传更是和xxx进行面对面的交流的好机会，千万不要放过。

B小区媒体灵活运用

墙体软广告：以商品知识为主体文字内容，具公益性质，同时突出公司名及品牌名。

邮报箱：打上XX公司名及一句温情的祝愿。例 远方的朋友祝福您-xx

电表箱：XX提醒您安全用电

大门前遮阳伞：xxx，让您成为xxxx

售房处样板间：小区售房处若还未落成，则一定联系负责人，为其供料装修作成样板间，但要其宣传我们的品牌，鼓动业主使用。样板间可结合钥匙扣组合运用，即交房钥匙时用xx匙扣，使业主对xxx加深印象，并让负责人多对它进行宣传，吸引他们参观，比我们介绍更有效。争取得到更多的客户。

5）宣传时间：

一个小区要驻点一周以上，不要只做二三天，这样不会有效果的，一定要坚持住，有了一家后很快就有其它的客户。

6）业务拓展

重视小区的同时，也要注意士多店合作、xx商等客户，多与他们联系，争取更好的获得主家的情况，拿出好的办法。

7）工作的结束

一个小区开发的结束，要做好善后工作，树立企业、个人形象。

回访居委会管理人员：对他们的支持表示感谢！

回访我们的主家：进行使用后的回访，介绍一些装修保护的常识。可以提供保养和维修服务。

回访认识的xxx、xxx：对用过我们公司的产品表示感谢，并表达进一步的合作愿望。对未能用过我们的产品的，进一步联络感情表达合作愿望争取他们建产长期的合作关系。

注意：我们是服务行业，活动要强化服务意识，走感情诉求的路子，促销气氛要淡化，不要降低到保险公司的层次。

五、客户的分析：

主家：最注重的是装修后的最终效果，要在这一方面多做工作，打消疑虑。其次注重费用，推荐适合的配套产品，与他的消费能力相合。

装修公司：在行业中地位较高，与他们是平等合作利益共享，相互尊重。