本文已发表于《中国药店》2014年5月张守明专栏，如有转载请注明出处。

打造企业核心竞争力之核心销售员工识药能力篇

识药，顾名思义认识、了解药品，想更好地认识药品，建议一线销售员工按照药店商圈常见病的分类情况（因为药店的品类管理，其实就是以商圈内常见病种分类为前提下而开展的）先从小分类的常用药与广告药入手，当我们认识了解了这些药品，那些门店所谓的高毛抑或新引进的药品，在一定程度上自然而然就掌握了，因为我们发现多数所谓高毛或新引进药品其实大多数都是在常用药或广告药品的基础上换了个剂型、改了个规格、换了个包装等而已。我们认识药品的最终目的是为了更加科学合理的对顾客进行用药指导从而达成药品销售；从药店的药品实际销售情况看，建议大家从如下的具体做法中来认识并销售我们的药品①：从药品成分、②药品剂型、③药品本身资源整合利用、④药品功能（或适应症）扩展、⑤药品属性等具体方式出发，每种方式我们会具体分别的阐述。

（一）利用药品组方成分的差异化来认识和销售药品

情况一，药物组成成分相类似，而适应症（中成药叫做功能主治，西药称为适应症）亦大致相同的药品，如何合理科学推荐给顾客；我们通过具体药物案例来阐述

西药案例：用来治疗儿童感冒的氨酚黄那敏与复方氨酚烷胺（见下表）

从上表中可见：氨酚黄那敏中不含有抗病毒成分金刚烷胺，而在西医临床上，感冒绝大多数都是病毒引起的，所以在现实生活中，当顾客为孩子购买氨酚黄那敏的药物时，我们可以提醒顾客，一感冒是病毒引起的，二为孩子使用感冒药最好用含有抗病毒成分的药物，效果才是最好的。而在药店实际销售中，很多一线员工说，有一部分顾客并不太了解感冒是病毒引起；其实想想，顾客不了解，更多责任在于我们一线销售员工，因为今天的药品销售，已经不再是一线员工只是承担完成药品销售任务的简单销售角色了，今天的一线员工还要承担着广而告之即所谓的顾客教育的角色，我们不但要经常性告知顾客药品的功效，还要不断持久告知对每一位进店的顾客灌输一些疾病与健康养生的常识，甚至于本企业的一些服务理念，让顾客潜移默化中接受并认知。

了解了复方氨芬烷胺中含有抗病毒成分金刚烷胺，我们就知道复方氨酚烷胺对于大多数感冒而言应该是对因加对症的治疗，而氨酚黄那敏只是缓解感冒症状而已，此时我们就可以放心大胆的告诉顾客：一定要用含有抗病毒成分的感冒药效果才是最好的，其实这就是一句话销售（有关一句话销售我们会有专门论述）中应该具备的要素：信心转移（一定···效果最好···）—当我们说出一句话的时候，一定要坚决肯定，不打折扣，才能让作为接收信息者的顾客，最大化的获得感觉并认知。但是很多时候我们这样讲了，顾客未必接受我们推荐的产品，他可能依然选择氨酚黄那敏，这个时候，建议大家做科学替换不成，一定做个简单的联合（药店中所有商品销售，都应遵循如此的基本思路）：那您最好给孩子加个抗病毒口服液或利巴韦林······

中药案例：金鸡胶囊与千金胶囊（见下表）

从上表中可以知道两种商品的重要功能主治就是用于湿热瘀阻所致的带下病，但是患有湿热瘀阻证的带下病顾客，兼有简单气血虚弱表现时候，推荐使用下边含有当归、党参药物效果会更好（中医称之为祛邪并扶正，白话来说就是既治疗又保养），那么如果顾客并不想改变对金鸡胶囊的使用，而顾客同时兼有简单气血虚弱表现，我们就要最大化的建议顾客考虑加益气补血药（同时考虑中药配伍禁忌），从而践行科学合理替换不成，即做简单的药物联合思路。

情况二，药品适应症相类似，但成分几乎不一样

西药案例：复方氨酚烷胺胶囊与盐酸伪麻黄碱缓释片

表上两种药物的相互科学替换，第一可以从对疾病突出症状缓解角度出发，例如感冒顾客鼻塞症状很突出，那么可以考虑使用复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊；但是感冒发生时都会多症状出现，那么相对来讲，复方氨酚烷胺胶囊就更合适啦；第二从特定人群角度出发，我们在现实药店销售中发现，使用复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊的人群男性居多，在临床上，对于有前列腺增生的男性，在使用含有盐酸伪麻黄碱、阿托品、颠茄、山莨菪碱、扑尔敏等成分的药物时要求禁用或慎用，以防加重前列腺增生疾病的表现，而男性一般40岁以上即开始前列腺增生（一般从50岁开始有症状），所以针对这样一类男性群体在选用药物时，我们要提醒男性顾客使用含有上述成分多的药物时可能对前列腺带来的不良影响，从而达到让顾客合理选择药物的目的。

中成药案例：枣仁安神颗粒与天王补心丸

上述药品通过成分组方可以知道，天王补心丸不宜长期服用，和组方中朱砂（现代研究主要成分为硫化汞）有关，因为含朱砂成分（包括雄黄等）药物摄入时间过长，会造成慢性肾衰竭，而对于一些老年性群体服用含有朱砂、雄黄（现代研究主要成分为二硫化二砷）这类药物时间过长，除了可能带来的肾损害，在五官临床上，还有可能引起听力下降，甚至药物性耳聋；而养血安神片就可以做到相对于天王补心丸的更长时间得服用，以及相对更小得不良反应（当然对于具有失眠健忘五心烦热大便干燥者，相对养血安神片来说，还是可以短时间内先首选天王补心丸）。如果顾客执意选择含有朱砂或雄黄成分药物，在提醒顾客服用该类药物后可能对身体带来不良反应的情况下，我们还要最大化建议顾客服用该类药物同时加服Vc，因为临床上，Vc可以促进人体从外界摄入到体内的汞或砷类等重金属物质的排泄，可在一定程度上减少体内蓄积。

情况三：药物成分中的剂量及辅料成分差异

比如在某些西药复方感冒药中含有对乙酰氨基酚的成分，但是含量却不尽相同，含量高是不是疗效就一定好呢，答案是不一定，药物含量加大，同时带来的副反应自然而然也会增加，这一点一定要向顾客说明。

药物辅料成分的差异，有时候也会决定药物的使用效果，例如有些胃康灵胶囊，有的生产厂家辅料中加的是淀粉，而有的加的是碳酸氢钠，事实在对顾客回访中发现，多数对服用加有碳酸氢钠的顾客回馈药效比加淀粉似乎好一些。再比如有些滴眼液的辅料为甲基纤维素(或透明质酸钠或聚乙烯乙醇或聚羧乙烯等属于黏度调节剂），因为甲基纤维素等可以形成粘稠的胶体溶液，延长了药物作用病变部位的时间，提高了滴眼液有效药物成分的生物利用度，同时最大化的降低了传统未加入黏度调节剂的滴眼液带来的药物全身不良反应。

总结：

想更好地利用药物成分差异化来进行药品的科学合理的销售，更多地在于我们在此种思路的引导下，结合药店顾客、药店商品、药店员工的实际情况进行因地制宜，因人而异的科学复制加改良，最终不断归纳总结，变成自己的一技之长，才是我们更好地服务顾客、成人达己的根本!