EPC模式的中铁建赔本赚吆喝

孙毅-北京（跨国企业国际化培训师）

十一黄金周期间，看到一部CCTV播出的，中国铁路成功出口的纪实片。满片皆是中国人的友好和当地人的赞许，就是不说最关键的事实-EPC模式签约承建的中国公司，竟然巨亏了41个亿！

媒体宣传的，其实是中国公司“走出去”的好教材。

中国公司承建海外工程，为何赔本赚吆喝？

这部纪录片反映，2009年中国前主席胡锦涛访问沙特时，两国政府达成了轻轨建设合作项目意向。2009年2月，中铁建与沙特城乡事业部签署了《沙特麦加萨法至穆戈达莎轻轨合同》。该项目建设目的是为了缓解穆斯林朝觐造成的交通压力。合同甲方是沙特政府城乡事业部，乙方是中国中铁建公司。最关键的问题是，合同确定采用EPC总承包模式。

合同造价17.73亿美元，建设工期22个月，轻轨总长17.77公里。但最终中铁建亏损41.53亿元人民币（6.77亿美元）。平均每公里亏损2.33亿元人民币（3800万美元）。由于合同签约时间为2009年，结算需要包含2010年交付使用和其后三年的运营管理和维护。因此，笔者在这里按照2014年10月汇率计算，这份EPC模式合同的总承包方亏损总额6.77亿美元，占到了合同总价17.73亿美元的38%！

这笔买卖亏损如此之高，真是国际市场十分罕见。从这里，中国公司学到什么呢？

首先，我们分析亏损的重要原因。

中铁建竟然从开始就容忍甲方指定外国公司设计，完全违背签约确定的EPC模式。因此，这笔买卖注定要赔本。要知道，中铁建签约确定的EPC模式合同，意味着乙方是具有设计权、采购权和施工权的总承包方，这是国际工程招投标市场的EPC标准模式。

沙特作为甲方无权擅自确定设计公司，无权单方指定材料供应商，更无权擅自调整施工土方要求和施工工期。但是，面对甲方一再的违约行为，而作为乙方的中铁建公司一再迁就，忘了作为EPC模式双方的权利和义务。因此，付出代价是必然的。

其次说明，企业不能只强调政府关系而违背商业规则。

如果只强调中国人的奉献精神，怎么能获得商业利润？没有利润去国际市场干什么呢？如果明知赔钱却坚定不移签订合同和更改合同，以至于自己不利，那就要质疑其动机了。

再次就是，中国建设公司需要遵循EPC模式。

很多包括央企在内的公司，投标海外工程项目时，没有完全了解中国经验和EPV模式的不用之处。中国公司还不能全面而精确的理解和应用，国际市场通用的EPC模式。

那种拿着本国纳税人的金钱，去买外国人的笑脸的做法，是会遭到唾弃的，是根本行不通的！

为何不买本国纳税人的笑脸呢？

字数：1063

时间：20141008