销售培训目的是什么？不是为了秀出老师自己的知识和能力，不是秀出老师的风采。那目的是什么呢？只有一个，就是对学员的技能提升有帮助。今天的培训越来越难做了，为什么？因为在信息和知识的获取上，学员与老师是对等的。老师唯一能做的是什么？传道授业解惑？非也!三年的培训生涯再一次让我思考，我发现自己传不了道，授不了业，更解不了惑。如何来解决这个培训的困惑呢？可以的，老师唯一能做的就是在学员现有知识，经验基础上通过课程学习探讨，帮助学员结构化，整合，打磨，最后填补，还原学员一个系统的结构框架。如何来实现呢？通过中国培训师沙龙5,6周年的学习，特别是通过与知名营销咨询与商业模式专家，北大EMBA教授乔云彬老师多次的沟通与交流，运用引导技术可以解决以上问题。老师的角色是引导+总结。接下来和大家分享我是如何在销售课程中运用引导技术。（其实引导技术人人都需要掌握，对做销售，与人沟通，管理下属都是又很大的帮助，应该是一个管理的工具）

在课程开场如何引导学员呢？开场一定要创造轻松的氛围，并让主题与学员关联，一切尽在悄然不经意间进行，是一个自然的思考引导过程。具体运用如下。

（前面的导入问好，两感谢就不做介绍啦）

1，O——客观问题

比如现在是6月份了，问学员：各位伙伴，现在时间基本过半，大家现在完成业绩是年度计划的多少？这个问题是已经发生的，不需要思考可以回答的。也可以叫暖场吧。也可以现场调查业绩完成的情况，可以配合学员举手参与的方式来回答。一下现场就氛围动起来。

2，R——感受问题

各位觉得这半年来，在工作的拼搏（话语间赞美学员与无形中）和业绩上，觉得最开心的是什么？觉得有挑战的是什么呢？

一问开心再问挑战，这样学员能够配合你，了解大家的心理感受和面对的困惑。这也是再进行课前的一种调研。这里要用挑战，不能用困惑，因为现在都流行正能量啦。挑战这个词本身就是正能量的！

3，I——解释性问题

通过我们半年的努力，是什么让我们有了这些挑战？大家认为是什么影响了我们业绩呢？

4，D——行动性问题

各位，为了让我们更好的提升业绩，大家认为我们该怎么做呢？并根据学员的回答，引导到主题，主题就是，这么多因素，唯一可以改变的是我们自己，如何来提升呢？今天课程主题就是《正能量销售精英6项修炼》

接下来才可以进行课程主题的授课啦。