新拍拍网问市，引发业界高度关注。夹杂在吐槽声和追捧声混淆之下，对于眼光独到之人，可以见识到另一翻天地。

在资深电商人士“菲”看来，作为追赶者和挑战者，正确的道路只有两条：一条是通过改造更有优势的商业模式，去颠覆旧模式，第二种是围绕着领头羊的痛点有效猛击，做强有力挑战者而非打酱油。对新拍拍来讲，显然第二种定位当前更现实和合适。

旁白：随笔，一气呵成，抛砖引玉。不打算只拍砖，建设性意见在后。

针对C2C的几个判断：

1、作为商业零售的市场份额，在中国这样的市场普遍存在且规模巨大；

2、C2C在中国市场永远不会因为B2C的普及而消亡，最终会稳定在某个量级上；

新拍拍竞争对手，C2C市场份额最大的淘宝，其商业模式的痛点有如下几条：

1、流量

流量以及分配机制无法支撑“大而全”的淘宝。

2、品类

在任何单一品类下，消费者的购物订单选择，这部分既得利益无论怎么分配，最终都只会导向3～5个商家，而淘宝在标品品类下，同SKU海量商家海量链接，导致消费者购物成本高，同质化竞争，后果就是对利润的血腥绞杀，简单的说，不该参与市场竞争的商家参与了，垂死挣扎为了获取订单扼杀了整个品类的C端。

3、商家

在Tmall和淘宝的流量分配下，淘宝被边缘化，导致本可以可持续发展壮大的潜在可晋升为B的潜力商家，在C端就被动死亡了。

4、运营

不管淘宝怎么认为，以淘宝为载体的平台，在经过了不到10年的发展，不断做加法的过程最终构建出了DSR评分+信用+历史订单数+评价的销售导向运营模型，服务方面过度服务消费者的规则和制度，将C2C的成本结构和损耗推高至B端的程度，整个淘系的复杂程度远超C2C端商家可以承载的平均负荷能力，为了支撑订单，除了平台规则外，商家还有大量隐性的运营工作诸如刷单等工作需要做。

5、节奏

不断快速变更的平台流量分配机制，商家必须快速跟随、适应与落地，到如今他们已经无力追随。

新拍拍，你是否看到，淘系最大的痛点，实际上是无法给到商家稳定经营的确定性，无法给出商家经营生存和发展的商业逻辑！其他淘系的海量非核心问题，在此不做探讨。

而拍拍当前犯的错误，就是抓到的“所谓竞争对手痛点”不到位，如下列了核心几点。

战略错误一：攻击淘宝广告费用贵。

广告费用贵在淘系只是一个结果，不是本质！本质是操盘技术不具备、信息不对称的商

家大幅度推高了广告推广成本，C2C市场占有率高的淘宝构建了一个商业全局竞争的逻辑，所以C2C才不健康。淘宝看到自己的财务报表，对这么高的利润和利润率也是很头疼的。但这是商家自主选择的广告投放，似乎又跟淘宝没关系，或者这样说，淘宝赚的是暴力血腥、割肉流血的死亡或注定死亡的商家的钱。围绕广告补贴策略的拍拍，实际上并没有打到真正的痛点，也就是淘宝自身复杂的运营营销系统导致商家的全面竞争的营销逻辑，淘宝构建了商家加速死亡的商业逻辑。

战略错误二：期待大规模接管淘系商家。

C2C的未来，不是去消化和接纳被电商颠覆的传统商品的中间层，所谓批发、代理、加盟中流窜的货源。最有活力参与竞争的所谓C2C的商家，实际上是没有品牌整合力和销售力的工厂B和初创品牌B。前者确切的讲，对拍拍来说，最有价值的非标品C端商家，是在阿里巴巴批发业务，和阿里巴巴淘宝、天猫零售业务上，非既得利益的工厂店。标品商家恰恰是给品牌长期代工，具备模仿能力制造自有品牌商品，但却没有能力就品牌价值、营销、销售整合力的工厂B。拍拍需要的商家，不是淘宝C端商家大转移，需要的是阿里系统内B2B和C2C同时在做，但是却无法切入战局边缘化的这一批，以及阿里系虽不承认，但是事实上早已无法承载的真正小而美C、或以C的状态存在的小B，进一步说的再直白点，在阿里系能生存的商家不应是拍拍的战略重点。

战略战术错误三：1:1营销补贴商家。

现在不是8年前淘宝当初的发展环境，商业的成本结构、商家结构、消费者的购物习惯已经发生巨变，一切以补贴形式存在的战术打法，都是耍流氓。构建出正确的战略路径，才有可能制胜战局。在C2C领域，平台为了决胜生存发展之道毫无疑问是构建出一条平台、商家、消费者三者共赢的模式，淘宝模式之所以式微且暮气沉沉，败因在于构建了一个“平台稳赢、消费者输赢未知、商家铁定输”的商业逻辑。

战略失误四：3年不盈利。

而今的商家，已经经过了阿里系当初承诺和当下所作所为的洗礼，不盈利的承诺别说还自带3年时限，就算无期限，商家也是没信心的。既然是做生意，大大方方的将盈利模型拿出来，让商家明确！像唯品会一样，就是要高扣点，但是商家运营、营销什么心都不需要操，至少保证商家期期有利润，至于利润多少，这个就要看商家自己的本事！

至于其他一些连保证金都不收取的不符合逻辑的政策错误，这里不多分析。

为了构建属于挑战者的C2C平台实现路径，需先明确商家和消费者的C2C属性。

C2C的商家有工厂店、创业品牌早期、各B类商家的零售下游分销代理批发，以及个人。

C2C的消费者是没有品牌归属感的，他们年轻，对速销时尚品敏感，对大牌的改良品或低端仿制品天然喜好，尤其喜欢厂家直供性价比最高的商品。

新拍拍有且只有一条的发展路径是什么？

1、流量

众所周知腾讯的流量购物属性弱，但是比较优势还是有的，因为竞争对手淘系因为自己的战略战术凌乱，流量质量剧烈下跌！已经快跟全网的非购物属性流量质量接近的地步。所以腾讯的流量相对来说已经可以维系新拍拍业务。另外，腾讯流量背后的人群，跟C2C业务的匹配程度要高，区别在于如何将消费者的上网习惯，从腾讯系既定的范围延伸到购物行为（战略重点，一旦这一点失败，其他的都不用想了）。

2、品类

标品品类下，根据不同品类的特点，严控X个TOP商家的招商和运营，让商家吃饱，你平台才能吃好；

非标品品类下，根据平台流量可以支撑的幅度，进行招商和运营节奏分配。

3、商家

如前面所言，拍拍应该吸纳的商家是，在阿里巴巴批发业务和阿里巴巴淘宝天猫零售业务上，非既得利益的工厂店；标品商家恰恰是给品牌长期代工，具备模仿能力制造自有品牌商品，但却没有能力就品牌价值和营销销售整合力的工厂B；真正小而美C或以C的状态存在的小B。

4、运营

阿里做加法至今，新拍拍不妨做减法，抛弃DSR评分+信用+历史订单数+评价的销售导向运营模型，构建属于新拍拍的消费者购物习惯。消费者购物不需要看到这个商品历史被卖了多少精确的数量，仅需知道这个商品是爆款，热销款，30天有售出，新品待售，分这4个层面即可；评价方面，不需要展现海量评价，客观的消费者评价部分展现（10条？）让消费者可以客观参考的到即可；商家的运营能力，仅需DSR评分，无需好评率等的制约。阿里以店为单位管理商家，新拍拍可以以店+单品的形式管理商家，能做店的做店，没有实力做店的个人C，做单品链接运营；此外，在过度服务消费者的规则和制度上进行改良。

5、节奏

事实证明，唯品会粗放的经营和简陋的链接并无对购物产生伤害和妨碍，而再精细化运营的淘系，如无法获得有效订单的复杂链接，只不过是增加了商家运营的成本而已。所谓平台的升级迭代、规则出新，最终如不是以购物成交为导向，而只是个沉重的龟壳，谁背谁痛！竞争者如果还延续着淘系的发展路径，作茧自缚。

6、盈利模型

明确新拍拍的盈利模型，拍拍完全也可以说。淘宝不扣点，天猫扣5个点，商家自付广告费，那在新拍拍的C2C业务，我要扣X个点，营销费用商家自付或平台扶持！或者是，我要扣点，不过我不是按销售额扣，我是按商家实际利润扣，按毛利扣点！但是所有扣点最终都以成交销售额等比例返还商家，最终结果是我平台不赚钱！只要你平台能给到商家经营的确定性，还怕商家不来？