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杨成名:《锻造赢销铁军》精品小班特训营
2016-01-20 47533
对象
营销经理、销售经理、销售主管,客户经理、业务代表、柜台销售人员等。
目的
提升营销技能,锤炼营销队伍
内容
培训不是看演出。培训需要讲师的精彩,更需要 深度汇谈解决企业的问题! 精品小班,挖掘您自己的问题;实战训练,锻造企业的铁军。 如果您想真正的解决问题,提升素质,请您参加: 《锻造赢销铁军》精品小班训练营之 “锻造赢销铁兵” 1.为什么是小班训练? 传统的几百上千人的培训,完全成了讲师展示的舞台,企业却无法抛出自己的问题,学员之间、学员与讲师之间无法进行深度汇谈,以找到解决问题的方案。其结果只能是讲起来生动,听起来激动,回去以后没法动! 小班训练,讲方法、讲案例、抛出实践问题、实地演练、点评、提升六位一体,真正的深度汇谈,深入沟通,如临其境,切实解决企业问题,提升员工素质! 2.培训对象:营销经理、销售经理、销售主管,客户经理、业务代表、柜台销售人员等。每班限额40人,超过人数滚动到下期班开课。 3.课程背景: 营销人员在营销的过程中,普遍存在一种错误的做法:一味的向客户推介产品,忽视了对客户需求的挖掘与把握,招致客户的反感,同时也很容易打击营销人员的自信心,打击工作热情。实际上,营销工作是一门充满着艺术性的实践性学问,需要正确的方法引导与反复的演练方能掌握其真髓。单纯依靠自己摸索,依靠简单的“听”课很难取得实际的效果。 杨成名博士紧密结合自己的营销工作实践,与多家咨询公司紧密协作,搜索各行各业实际问题与案例,经过反复演练、提升,数十年磨一剑,终于总结出了营销人员营销过程中特别实用的方法、工具、流程体系,形成《锻造赢销铁军》课程体系,运用“讲方法、讲案例、提问题、实演练、深点评、快提升”的六位一体的方法体系,引导学员通过实际的模拟演练与感悟,达到切实掌握顾问式营销技巧,提升营销能力的目的。 4.内容大纲: 引言:营销人员的困惑  我真的把顾客当上帝,几乎有求必应,努力满足他的要求,可是他总是贪得无厌,我怎么办?  我害怕打电话,害怕敲门,害怕约顾客见面,怎么办?  有时候明明和顾客约好了时间去签单,但是却突然变卦,怎么回事?  都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我该如何满足?  明明我的产品很好,顾客也很认同,可偏偏就是不买单,怎么回事?  顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办?  我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了?  明明刚刚在一个客户那里用得很好,到了下一个客户那里却不管用,怎么回事? 解答这些困惑的关键就是要打开心结!打开自己的心结,打开顾客的心结。心结打开了,这些问题都会迎刃而解!如何打开心结? 第一讲 营销人员的角色定位 1. 现实问题:都说客户是上帝,可上帝贪得无厌,怎么办? 2. 解决对策:正确的角色定位! 3. 营销人员角色定位的误区  不要只想着掏客户的钱包  不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜,客户会贪得无厌) 正确的角色定位: 4. 正确的角色定位  你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵)  你是公司的代言人,不是客户的传声筒  你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报公司 5. 营销人员营销的三阶段:营销自己、营销公司、营销公司的产品与服务 6. 走向顾问式营销 第二讲 营销人员的营销准备 1. 现实问题:有时候明明约好了时间签单,客户却突然变卦,怎么回事? 2. 解决对策:充分准备,不给客户后悔的机会 3. 硬件的准备:准备好随时可用的小武器 4. 软件的准备:  营销各阶段的方法技巧  本公司、产品,以及竞争对手公司、产品的了解、把握  客户信息以及客户需求的把握  本公司产品、服务的目标客户群 5. 平时的准备:养成良好的习惯 6. 临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例 第三讲 预约接近客户,挖掘客户需求 1. 现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知,该道怎么办? 2. 解决对策:挖掘客户需求 3. 电话预约客户:从赞美开始 实践演练:发自内心的赞美 4. 挖掘顾客需求的四个动作:  聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包)  找问题(直击顾客的心灵)  引重视(引发顾客的恐惧感)  解难题(消除顾客的恐惧感) 案 例:基金定投业务的营销 实践演练:你将如何挖掘客户的需求? 第四讲 公司产品的展示推介 1. 现实问题:公司的产品很好,顾客也认同,偏偏就是不买单,怎么回事? 2. 对策:销售买方利益 3. 产品介绍的FABE法则  特性及特性的例子:阐述具体产品或服务的特性  优点及优点的例子:阐述具体产品或服务的的优点  益处及益处的例子:阐述具体产品或服务的的益处  证据比你会说话:实例与逻辑的证明 有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。 实践演练:如何向客户展示推介你公司的产品与服务 4. 现实问题:我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务? 5. 对策:竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为…… 生活趣例:博士与官二代的竞争策略 实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 第五讲 处理客户异议 1. 现实问题:顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办? 2. 思路:嫌货才是买货人 3. 异议处理的五步骤:倾听-停顿-重述-处理-确认满意 4. 异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等 实践演练:如何处理难缠客户的异议? 第六讲 识别成交信号,促使成交 1. 现实问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了? 2. 对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示) 3. 成交信号的识别  语言信号  动作信号  表情信号 实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 4. 交易不成情谊在:别忘争取下次的机会 5. 最后的绝招:回马枪 6. 成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户 第七讲 针对不同性格客户的有效营销策略 1. 现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事? 2. 思路:客户与客户之间是有差异的 3. 对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略 4. 认识自己:性格类型的测试 5. 学会识别:简单判别客户的性格轮廓 6. 把握自己:各种性格类型的优缺点 7. 面向不同性格客户的针对性营销策略 实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道? 精确营销口诀:开心感染猪八戒,利益打动孙悟空, 主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。 5.讲师介绍 杨成名 博士 【专业资历】 《前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家 时代光华 高级讲师 博格(中国)管理咨询公司 高级培训师 工商银行培训中心 客座教授 人保财险培训中心 客座教授 同济大学 管理学博士 上海交通大学MBA 【授课资历】 杨成名博士,既有深厚的理论素养与学术造诣,又有丰富而传奇般的职业生涯经历,二者融合铸就了他坚实的职业资历基础。 他是上海交大的MBA,同济大学的管理学博士 ,“实践中的迷茫要通过学习与思考来解解惑”,“学习交流的成果推动实践的发展,靠实践来检验”,干中学,学中干,学习与实践相结合、相推动,成就了他事业的辉煌! 他,做过建筑工,用勤劳的双手建起高楼大厦;他,做过人民教师,为农村的孩子撑起一片蔚蓝的天空;他,做过一线营销员,在办公室、工地、办公楼到处奔波,经历了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨,也收获了帮助客户、收获成功的喜悦。他,做过营销经理,与客户、终端、经销商以及营销战将共同成长,谋定未来;有过彷徨,却更多的是共赢的欢欣鼓舞!从个人的孤军奋战,学到了如何组织团队,共谋大业!他,还与人合伙办过公司,跌跌撞撞中成长,磕磕碰碰中发展! 近十年来,他一直致力于为企业解决实际问题,深入研究形成独具特色的课程体系,其中《锻造营销铁军》、《锻造卓越的中层》、《快乐高效的职业人》等课程深受企业好评,服务企业上千家,有效提升了人员素质与企业绩效。 【授课风格】 杨成名博士秉持“讲得清”、“听得懂”、“练得会”的企业培训标准,注重将自身的实战经验、管理咨询培训案例与具体的方法、技巧相结合,案例式讲授要求讲得清清楚楚、明明白白,苛求自己的讲授让基础差的学员也能一听就懂。 杨博士坚持认为:方法、技巧一定要经过实战训练才能学会,杨老师的课堂要求3个1/3,即案例式讲授时间1/3,实战演练1/3,汇报、交流、点评1/3。客户对杨老师课程一致的评价是:“来了就想听,听了就能懂!”,“学了就能练,练了就能用!” 【品牌课程】 《锻造营销铁军》 《锻造卓越的中层》 《快乐高效的职业人》 【部分学员评价】 杨老师的课程从始至终都着力于实用技能的提升,对我帮助太大了! ——柳西 工商银行南昌分行北京西路支行客户经理 杨老师的实战营销技巧课程全方位、全过程培养销售人员的实战技能,太有用了,我回去以后一定要好好训练我的营销人员,让他们掌握实实在在的专业性营销技能,做出更好的业绩。 ——罗总 南昌贝欧特市场总监 杨博士的培训理论联系实际,实战训练非常有特色,有实用价值,销售人员普遍感觉收获很多。我们从来没接受过这样高水平的内训。以后这样的培训要多举办。 ——唐进波 博莱集团营销副总裁 杨老师对客户性格类型的分析入木三分,分析框架严谨、实用,结合日常生活中的事例分析如何识别人的性格,采取针对性地精确营销策略,通俗易懂,易学易用,太好了!回去以后我一定要用到营销实践中,提升我的营销业绩。 ——张莹 上饶移动某区域营销中心经理
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