【课程背景】 金融服务行业中资产配置产品是新兴的产品，是随着社会的发展和人们的需求不断产生的，中国金融行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。如何逐渐转变行业人士和客户的观念，做好资产配置产品的营销，已经成为了各金融企业机构的工作的重点和研究课题。在售理资产配置产品，营销人员如何向客户介绍并保障销售成功，需要专业的金融知识，因此展开了专业的培训潮流，以保障达成业绩目标。 【培训对象】 资产配置产品客户经理、理财产品客户经理、业务代表、业务员等。 【培训课时】13小时（2天） 【培训目标】  让客户经理们能够更好地了解资产配置的概念，以便更好地向客户推销产品。  掌握资产配置的理论、周期特色及案例，更好地向客户推介。  运用专业的营销技巧和客户管理手段，步步为营，成功签单，使业绩达到最大化。 【课程内容】 第一章、当前销售和服务中遇到的问题  普遍存在客户跟产品跑，产品数/量都做不上去  “因产品而来往往因产品而去”  分析：客户买产品背后的真正目的  为什么要尽量从产品以外切入话题（层次本可以拉高）  开放式而不是封闭式地沟通 第二章、如何聪明有效地解决上述问题  客户深度挖掘  扩大单个客户贡献度、放大营销产能  通过专业获得尊重、客户忠诚度  专业难以快速建立：对市场进行判断风险很高 ，但万变不离其宗  自身的职业发展：成为私人银行家的必备之路 第三章、资产配置的概念、长期价值和配置单位  资产配置的概念  资产配置的基本概念（&市场上客户的配置现象；定义）  资产配置的必要性和价值（稳健、“不孤注一掷”）  资产配置成立的前提  中国高端客户群整体的资产配置情况：风格变化较快  资产配置：对几百至几千万级别的客户，最具吸引力  资产配置的长期价值  大量的理论研究和实证表明，80%以上的  投资收益和和90% 以上的投资收益波动率来源  于资产配置层面，资产配置在很大程度上决定了投资收益的高低和风险  耶鲁大学的研究表明，长期收益91%取决于资产配置  国内相关机构的研究数据（超过90%）  战略上（十位级）和战术上（个位级）的安排  资产配置是核心，跟踪维护是生命！  谁在配置  社保基金  主权基金  企业年金  保险资金  公募基金  私募基金  私人银行 第四章、资产配置的方法与相关理论  您可能见过的资产配置方法  “朴素式”  “精密式”  “科学式”  资产配置的方法论  相关性理论：造就了战略资产配置（SAA）  经济周期理论：造就了战术资产配置（TAA）  行为金融理论：造就了客户端的专业分类分析（RP）  相关性理论  核心-卫星  基础资产类  风险等级  投资期限  国别地域  行业部门  币种  5年以来全球主要市场收益率相关性(数据来源：Bloomberg 截止日期：2009年12月31日)  国内基金公司发行的QDII 基金使得跨国分散化投资成为现实  ETF基金为资产配置提供了方便的工具  马柯-维茨的故事  经济周期理论  资产配置的两大类别  战略资产配置  战术/动态资产配置  客户主体的四个维度  职业分类  参与程度  核心需求  资产规模  熊彼特的故事  行为金融理论  “郁金香”  “选美”  “博傻”  现场测试 第五章、资产配置如何“洋为中用”  资产配置：“南橘北枳”的应用环境  资产管理机构和财富管理机构的资产配置有何不同  关于资产比较优势和经济周期—— 第六章、经济周期  关于经济周期  经济周期(Business cycle)，是指经济运行中周期性的出现经济扩张与经济  紧缩交替更迭、循环往复的一种现象。  K周期(50年左右)  房地产周期(20年左右)  朱格拉周期(9年左右)  资本支出周期(7年左右)  基钦周期(4年左右)  存货周期(3年左右)  中国有何不同——近年的“经济周期”  中国有何不同——近年的“经济周期”  中国有何不同——近年的“经济周期  中国有何不同——近年的“经济周期”  智慧者：站在市场周期的层次看待问题 第七章、中国的资产配置  如何在中国为高净值人群中做资产配置  市场端  产品端  客户端  核心-卫星和大类资产配置范围基准  特定投资组合风险属性问卷  资产配置方案模板(系列)  产品组合方案模板(系列  资产组合——跟踪监控  动态管理：在过程中提升服务价值  产品刚开始的表现和期间的波动率非常重要  单只产品运行压力（业绩表现和波动率），可通过组合化解 第八章、信托产品的特色  投资方向最宽：货币市场-资本市场-实业投资  形式最为完整：投资、融资  结构最为灵活：各种结构和增信措施  是多类产品的支持平台 第九章、资产配置实战讲解  资产配置实战（一）  恒天做信托的长度(3年)  宽度(品类，主要投资产品线包括：房地产类、资源矿业类、基建类、金融股权类、受益权类、股票质押类、结构分层类、艺术品等另类投资)  高度(信托排名)  密度(随时配置需要)  深度(风控溢价流动性)  资产配置实战（二） 第十章、过往操作案例  过往操作案例(一)  客户基本情况描述 根据客户风险承受能力评估问卷调查的结果，客户为“平衡型” 投资者。经过与客户的沟通，认为客户具备一定的资金实力和投资经验，其投资理财追求安全性与稳健性，结合客户的年龄，定义为“平衡型”投资者还是较为适合的。  客户现有资产组合分析  过往操作案例(二) 第十一章、资产配置的三重属性分析  专业属性  服务属性  营销属性 第十二章、哪些因素会阻碍资产配置方案？  客户的信任程度因素  客户对以往业务满意度  客户对该项新业务认同度  发现需求，匹配需求”的能力  单只产品的竞争力和匹配度  客户的财富规模因素  客户的核心需求因素  客户的金融资产结构因素  其他因素(推进时机/亲友影响/客户缺乏理性的期望等) 第十三章、开始行动：打开你的话题  借助当前的热点问题打开话题  借助已售产品的表现打开话题  借助客户现有的资产结构打开话题  借助客户现有的产品情况打开话题  不破不立：给客户做资产诊断所带来的机会  有技巧地提问：发现需求/理解需求/匹配需求/实施需求/维护需求  资产配置服务中的常用沟通话术 (Case/Role)  2011: 中国亿万富豪数增长80% 【授课讲师】 陈瑜.讲师  北京工商大学、清华大学金融专业硕士  曾任江西理工大西方经济学讲师  广发银行总行高级培训讲师、顾问  曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师 实战经历 陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理，华南金融展（金融机构），对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会； 曾任职宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究； 曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二；2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。 授课风格： 陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当作舞台，把上课当作享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。 服务客户： 金融业：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行，华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行…… 保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险…… 通用业：广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团…… 部分学员评价： 陈老师是银行培训专业人士，与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧…… ——广发银行人事总监章立红 适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。 ——广西农信人力资源部总经理黄世钊 我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓 陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。 ——广州农村商业银行培训中心邓总 陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点…… ——广州新达城物业人事部总林丽英 陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理 陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉…… ——合生元谢总： 陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴…… ——璞拓公司杨总 陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总 主讲课程：  《银行客户经理营销技能提升》  《大客户营销技能提升》  《理财产品营销技能提升》  《金融产品服务营销》  《资产配置与营销技巧》  《客户关系管理》等