第1章  总则

第1条  目的。

为规范公司市场拓展工作，实现公司市场拓展目标，特制定本规范。

第2条  适用范围。

本制度适用于市场拓展工作全过程。

第3条  人员职责。

1．市场部经理

（1）负责确定公司的市场拓展目标。

（2）负责审批市场拓展项目和方案。

2．市场拓展主管

（1）负责对收集、整合后的市场信息进行分析判断，确定市场拓展项目。

（2）组织人员对拓展项目进行调查，根据调查情况制订拓展计划并组织实施。

3．市场拓展专员

（1）协助市场拓展主管开展具体的市场拓展工作，达成工作目标。

（2）定期收集相关市场信息，对收集到的信息进行筛选汇总，制定信息汇总文件，以供市场拓展主管参考。

第2章  市场拓展计划制订

第4条  市场调研。

市场拓展专员在公司市场拓展计划制订前期开展市场调研工作，调研内容包括地域情况、人口分布、经济产业、收入水平、消费水平、核心商圈以及竞争对手情况等。

第5条  市场分析。

市场调研主管负责对收集到的信息进行市场可行性分析，并以此作为市场拓展计划编制的依据，具体分析项目和确定内容如下所示。

1．分析公司产品进入该市场的必要性、可进入性和可发展性。

2．确定公司产品进入市场的最佳时机、时间、形式以及途径。

3．确定公司产品最佳销售渠道和销售网络设置。

4．确定目标市场中最佳产品和价格的组合方式。

第6条  拟订市场拓展计划。

市场调研主管根据市场调研分析结果拟定市场拓展顺序，进行区域市场经销商网络规划、终端零售网络规划，制订公司市场拓展计划，并提交相关人员审核审批。

第3章  市场拓展项目实施

第7条  提出项目目标。

市场拓展主管根据经审的市场拓展计划提出项目目标、制定市场拓展项目具体的要求与标准，并上报市场部经理审批。

第8条  项目信息收集。

市场拓展专员以问卷调查、与客户进行联络、经相关单位或个人介绍等多种方式开展目标市场信息收集工作。

第9条  项目信息筛选。

市场拓展专员对收集到的项目信息按照准确、时效、可靠的原则进行分析、筛选、汇总，并上报市场拓展主管。

第10条  项目目标审批。

市场拓展主管对市场拓展专员汇总的项目信息进行分析，考虑其是否符合公司市场拓展目标，并考虑相关资源，最终确定市场拓展项目目标，并上报部门经理审批。

第11条  人员组织。

项目目标最终确立后，市场拓展主管负责“市场拓展突击队”的组建，队伍成员应具备市场判断能力、组织管理能力、市场应变能力，并要求具备媒体广告投放经验及经销商谈判技巧。

第12条  渠道建设。

公司主要采用经销商代理的方式进入市场。市场拓展人员应加强对经销商的选择和管理工作，并通过制定渠道价格政策、渠道促销政策、渠道品牌政策等相关制度有效进行经销商管理和激励。

第13条  产品推广。

市场拓展人员应根据产品特性和市场特征合理选择推广工具，充分利用报纸、杂志、电视以及户外媒体等多种工具发挥广告作用。

第14条  市场维护。

市场拓展人员应按公司要求加强市场维护和督导，确保经销商严格执行公司制度，对供应商损害公司形象、私自降价等行为严惩不贷，同时需根据市场发展情况作出调整，确保新市场平稳发展。

第4章  附则

第15条  本规范由公司市场部负责起草和修订。

第16条  本规范经公司总经理审批后生效实施。

（摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例。孙军正老师根据多年的管理及培训经验，将红色精神与西方管理巧妙结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，让学员在学中练，在练中学。）