前不久，笔者应邀为某中小企业进行销售管理培训。为了深入了解情况，便参加了该企业月初的销售例会。会议中，销售经理针对每位销售人员手中的“潜在客户”进行详细了解并一一布置具体的销售方法。从客户内部关系推进到产品方案对接，事无巨细。说实话，作为一名中小企业的销售管理者无论从工作态度到销售方法，如此缜密细致的销售经理的确少见！在敬佩的同时，笔者不免产生了一丝的担忧：
1、潜在客户，是真的吗？
真正的潜在客户必须满足两个条件：需要、购买能力。销售人员往往忽略或主观臆断客户的”购买能力”。你出售的“宝马”，而客户口袋的钱却只能购买“桑塔那“。这样的潜在客户是真的吗？！ 2、潜在客户有可能转化为准客户吗？
今天的市场不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，对于时间与效率要求极高。大客户销售周期长、采购金额大、关系复杂，企业要投入大量的成本，一旦做了错误的选择，那么付出的代价将是巨大的。因此，销售管理者必须从战略的角度去考虑的客户转化，为企业节约成本，减少不必要的浪费。 3、应该做什么？
销售人员在实际工作中普遍缺少计划性，多是低头拉车，显有抬头看路。而管理者不仅要关注结果，更要严控过程。充分发挥指挥员的作用，告诉销售人员目前应该做什么，不该做什么！ 中小企业的销售管理者，大多都是从销售精英中提拔上来的。曾经都是老总左膀右臂，单枪匹马、独闯江湖，执行力超强。一旦提升为销售管理者，却少有作为。就象刚才那位销售经理，首要的并不是急于教授销售人员如何去做，而是要从战略角度指导销售人员进行客户甄别与筛选，然后再布置具体的战术。深究其原因，就是虽有战术却忽略的了”战略“。 因此，作为中小企业销售管理者，你必须完成从“战术”向“战略”地转换，先选择做正确的事情，再把事情做正确！
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