目前国内终端零售商的进货折扣，通常都是5折，假设不考虑库存和销售折让的问题，也就是进多少卖多少，一件不剩全部卖光光，而且一分钱折扣不打。假设一家店铺一年的“管销费用“是100万，那么要想达到盈亏平衡，至少也得进货100万。如果想把这100万的投入赚回来，那么至少得进货200万，并且在不打折的前提下全部卖完，才能达到预期的100万的”税前净利“，当然，此时由于没有库存成本，现金收益也为100万。

这种情况下，如果年度进货额达不到“管销费用“的两倍，并且在不打折的前提下全部卖完，则回报永远小于投入。

这笔账不难算，但很多人不敢算，再算下去，生意就不能做了！

道理很简单，地球人都知道，一分钱折扣都不打，一件都不剩的“完全销售“目标，无疑是痴人说梦话，天方夜谭而已！

事实上，目前零售终端的生存状况，按心赢销的观点，正面临着“下顶上压”的尴尬局面。

1)      下顶

所谓下顶，就是终端各项成本极速上升，除了2011年起由于原材料成本【如棉花等】及加工成本【如工人工资等】的大幅上升，而导致“零售吊牌价行业性提升“所带来的”的进货成本上升外，“管销费用”的上涨给予零售终端的压力更为巨大。

以店租为例，众所周知，店租与转让费就象女人的高跟鞋，越来越高，租期就象女人的超短裙，越来越短，在笔者执业过程中，常常会听到这样的感叹：“辛辛苦苦干一年，原来是帮房东打工！”。事实上，比“帮房东打工”更为可怕的是，无论你生意好坏，房东却似乎永远旱涝保收，皇帝的女人不愁嫁，市场上也似乎总有不怕死的主动不动通过高价来挖店，涨店租。

另外，营业人员薪资、水电物业、税务等各项成本的同时上升，除了不拿钱当回事的主，只要是想通过认真开店养家致富的业主，不狠狠拿出些血汗钱甚至东借西凑，不要说赚钱，就是想要开出一个店来，也可谓难上加难。

2)      上压

所谓上压，则是指销售业绩停滞不前甚至呈现下滑趋势。假如，销售业绩的上升速度能够与运营成本的上升成正比，甚至超过运营成本的上升速度，那么，“下顶”的压力自然就可以化解不少，因为，假如店租涨20万而利润增加30万，至少还是保持着良性的发展。

但现实总是残酷的，与终端成本极速上升同时而来的，却是销售业绩的停滞不前甚至全面下滑，这诚然有多方面的原因，但无论如何，店铺选址、布局、装修、陈列、商品、品牌、价格、员工…等等方面的全面同质化所导致的促销日常化、特价正常化、以及零售折扣的持续走低却是不争的事实。

3)      微利化时代的到来

同质竞争者日众，市场利基遭侵蚀，销货毛利又因折扣战而被压缩，相对的，场地租金等管销费用与存货成本却又日渐提高。业绩上不去，成本下不来，在这种上压下顶的困境中，微利化时代已经到来，终端经营者的一致感受是──“生意，越来越难做了，钱，越来越难赚了”！在营收下滑、成本上升的双重压力之下，店铺的「盈利空间」正在被大幅度的压缩，业绩上不去，成本下不来，库存一大堆，心赢销认为，那些经营管理机制不善、体质不良的终端店铺，会一家接着一家关门。

当然，从积极面来看，这种零售终端的“洗牌”，将会使得2012的店租呈现可预期的止涨甚至下降趋势，但无论如何，“终端盈利”仍面临着前所未有的挑战。

终端盈利面临五大杀手，心赢销将全力助您提升业绩！

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