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心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
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刘金平:【直营终端盈利】四大杀手  
2016-01-20 45478

 

照理说,总公司或总代理的货品、人员和其它资源都应该比终端加盟商更为充裕,没道理业绩反而更差;但是,事实就是事实!心赢销认为,大规模开直营店,除了害怕地主【特指房东】和流氓【特指三教九流】之外,更可怕的其实是老鼠!就实务运作观察,一般而言总公司或总代理,以及多店经营加盟商设立的直营店,终端盈利状况往往比加盟商的终端据点或单店经营时还差【当然,有些总代理就是专门以零售为主业,终端经营管理十分到位,这是少数的例外】。

心赢销认为,造成直营系统终端盈利状况低下,主要有四大杀手:

杀手1:许多总公司或总代理,将直营系统的功能直接定位为“处理库存“,同时,由于总公司或总代理进货折扣本来就比较低,因此在打折上也花样百出,绝不手软,不但打掉了顾客的信任,员工的能力,更直接打掉了销售毛利,反而赔得很惨。

杀手2:店长与店老板,毕竟不是一回事。加盟商的终端据点是店老板在眼皮底下看着,因为那关系到他的生计来源和投资回报。总公司或总代理直营店的店长,哪怕是再尽职,再专业,但毕竟对于成败利害的感受,不如店老板来得直接。

杀手3:心赢销常常发现,终端盈利能力提升的最大障碍,有时候竟然来自于许许多多流于形式的“稽核管理”与“形象维护”措施,太多的品牌商与代理商,从老板到管理干部,竟把直营店长变成不是做生意的!稍具规模的零售通路经营者,由于各项商品调控、销售统计、库存管理、配销供补、客户纪录、财务核算…等经营事务繁琐万端;而针对特定控管项目的各式报表,也因此相应而生,耗用了终端经营管理者极高比例的工作时间和精力。如此,不但偏移了对终端管理应有的重心;同时,更打压了经营绩效提升的成长空间和可能性。到头来,终端店长竟成了公司会计和仓管人员的业务助理。

别说终端的经营,是有别于品牌或批发的独立专业领域,但各级“领导”又老是喜欢不懂装懂,管三管四,条条框框,事事请示,天天报表写一堆…。于是,本来应该是来做生意的店长和营业员,倒变成了搞政治的官僚;或者沦为财务的助理,干得越久,官做得越大,越不会做生意。

杀手4:更严重的是,直营店的员工,竟变成了养来吃大米的老鼠。正所谓“老板没赚钱,店铺没赚钱,店长导购却个个赚到钱”,直营系统财务管控能力与销售管控能力之差,是关键!

心赢销在这里提醒正在开直营系统或准备开直营系统的品牌商、代理商及终端加盟商,知之,慎之,戒之,解决之!

上海心赢销品牌策划有限公司 

                                     创始人、奶牛老师、总教练 刘金平先生

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