总课时一天6小时，可以根据客户需求调整课时，需要调整课时的在课纲里找到关注内容，以方便老师调整课程内容及课时。 【课程规划说明】 　　　 顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。 　　　 【课程特色】 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 【课程目标】 理解作为专业销售人员所要具备的要素； 学习一套适合大多数客户的销售技巧； 学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案； 学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。 【讲师风格】 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲 一、有备而战 锁定目标客户 需求分析 决策分析 包装产品 二、建立关系 开场白 赢得客户的信任 V.A.K. 三、SPIN技巧（探问技巧） 背景提问(S) 目前情况 问题提问(P) 面临哪些挑战/问题 隐性提问(I) 问题带来的影响 探求解决方案提问(N) 解决问题的方案 显性需求: 要求变化, 提供解决方案 隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求 四、总结 目的与作用 如何测试与总结 五、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明 六、处理异议 什么是异议? 处理异议的基本过程 典型的异议 七、下一步计划 有始有终 及时跟进