2天版

公开课：《大客户销售关键节点控制和流程化管理》

招生简章

本课程针对的问题

针对的业务

 1、业务模式：B2B业务，即面向组织型客户的销售

2、业务性质：开发型大客户销售，如，工业品的大客户开发、项目销售

3、行业范围：工业品、仪器仪表、工业自动化、IT、系统集成、环保、电气、新能源、智慧城市、大数据应用、各类B2B服务项目等

针对的销售管理形态

 1、销售集团管理：如集团公司下辖多个事业部、分公司、大区的销售管理

2、销售部门管理：单独的销售部门管理

3、市场部门管理：需要了解销售管理模式，以便更好对接的市场部门

针对的销售管理问题

1、缺乏规范：大客户销售管理没有标准和规范，使销售人员各行其是，销售团队难以形成系统动能，管理效率低下。

2、过程控制：大客户开发、项目销售的操作随意性大，花了钱办不了事，或者，多花钱少办事。其核心问题是没有明确的过程控制的方法。

3、订单预测：由于过程控制不得法，导致订单预测只能凭主观臆断，从而影响目标的制定与执行，进而影响经营管理的秩序。

本课程针对的学员类型

1、负责管理大客户销售、项目销售的

总经理、销售总监、大区总经理、部门经理等

2、面向大客户的电话销售的

总经理、销售总监、大区总经理、部门经理等

3、负责市场管理、商务经理的

   市场部总监、经理；商务部总监、经理

4、负责对大客户销售、项目销售人员进行考核的

   人力资源总监、经理；薪酬经理、专员

课时

2天=12小时

课程背景说明

王浩老师，作为国内顶尖的B2B营销、管理专家，基于21年实践和8年培训+咨询经验，独创“精益营销”理论，并将此理论应用于大客户︱项目销售流程化管理、实战技能课题的研究，其研究成果为数以百计的企业所应用，它解决了大客户︱项目销售管理标准、操作技能落地这两个核心问题，大大提升了销售管理效率、大客户开发的成功率，直接触发销售业绩的超水平增长。

“大客户︱项目销售路线图”是大客户︱项目销售流程化管理的核心工具，开发过程历时五年，十多次移稿。

“大客户︱项目销售路线图”好比一条高铁，帮助销售人员快速、高效地到达目的地——搞掂订单，也为销售的流程化管理、关键节点控制奠定了坚实的基础。

  “大客户︱项目销售路线图”配套完整的销售路标（关键节点）、节点成果的验证方法和管理工具，既可以作为一门课程，也可以作为咨询的方案蓝本。

课程收益

1、梳理大客户的采购决策流程，了解大客户的购买行为和时间特征

2、明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售关键节点。

3、掌握大客户销售︱项目销售的流程化管理策略与工具，大幅度提高销售管理效率，降低各种隐性损失和浪费，显著提高销售团队的整体业绩。

本课程配套工具

   1、大客户︱项目销售路线图

2、大客户︱项目销售的关键节点控制表

3、大客户︱项目销售订单预测模型

4、大客户︱项目销售关联性目标管理表

课程特色：全案例教学

案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的销售和销售管理现场

案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、学员分享……

案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的工具，学而即用

课程大纲

第一讲  精益营销

案例分析……

1、销售业绩超水平增长的密码

销售业绩的三种计算方式

销售业绩超水平增长的两件“量子武器”

2、精益营销思想

竞争导向

客户导向

成果导向

3、精益营销的行动方针

在正确的时间主动出击

超越竞争对手和客户的期望

积累每一个节点成果

案例分析……

第二讲  大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户采购的五个典型步骤

2、大客户采购的报批作业

采购的发起

采购的三种报批模式

3、采购漏斗

供应商筛选的五个环节

   采购漏斗

4、大客户采购的里程碑

大客户的需求窗口期

大客户采购的流程节点、内部结论

大客户采购的五大里程碑

案例分析……

第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点

大客户销售进程三要素

大客户销售进程的十一个节点

2、大客户销售的时机

大客户销售的三类时间

大客户销售的窗口期

大客户销售的最佳行动时机

3、大客户销售的六大竞争因素

4、大客户销售路线图

大客户销售的节点成果

大客户销售路线图

案例分析……

第四讲  大客户销售的关键节点控制

案例分析……

1、提高大客户销售成功率的三种控制

   时机控制：窗口期

行为控制：精益营销技能

成果控制：节点成果

2、精益营销技能

大客户销售的套路

精益营销技能：成果屋

3、大客户销售的节点成果控制

大客户销售节点成果的三个标志

如何验证大客户销售节点成果

CPM表：讲解与分析

案例分析……

第五讲  大客户销售流程化管理

案例分析……

1、大客户销售流程化管理的价值

大幅度降低客户的流失率

大幅度提高销售成功率

大幅度提高团队的销售业绩

2、大客户销售流程化管理五大模块

客户分级管理

有效的日常销售管理

销售进程管理

订单预测

关联性目标管理

3、大客户销售管理制度

案例分析……

第六讲  工具设计

第2天下午，老师辅导学员，设计本企业能直接应用的工具——

1、大客户︱项目销售路线图

2、大客户︱项目销售进程节点控制表

3、大客户︱项目销售订单预测模型

4、大客户︱项目销售关联性目标管理表

请学员需自带电脑！

王浩老师--B2B营销、谈判、驱动力管理专家

一个老兵：沉浮商海二十余载，身经百战

一介书生：读千卷书，走万里路，阅人无数，良知和情怀依旧

一位工匠：每一个课程和咨询方案，都倾了注虔诚与心血

实战背景

21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业资历

清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

授课亮点：全案例教学

案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场

案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情

案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

部分案例

IT行业：用友股份、东软股份、长城信息股份有限公司、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、四维图新、四维远见、国遥万维、中科遥数信息技术有限公司、中科宇图、北斗导航、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、华旭金卡、汇金科技、昆仑永通、北京泰德汇智、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码、天际园方……

通讯行业：华为、中兴通讯（中兴网信）、深圳华讯方舟、武汉电信、武汉烽火集团、广州阿尔创、中移动、中国联通北京公司、辽宁移动、广西移动、郑州移动……

高科技：北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、方物科技、冠利新材料、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、武汉理工大学产业集团、广东科密集团、中航华燕科技……

电气、电力行业：远东集团、长峰集团、浙江菲达环保、天津普讯电力、江苏天合光能、南瑞集团淮胜电缆、中电普华、天泽电力、索英电气、西班亚埃特罗斯、江苏神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞集团、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、西安秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力公司、山西电力公司……

工业品行业：中联重科、联泓集团（联想控股）、山东红三叶集团、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、日立印刷机、卡特彼勒、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、河北海贺胜利、意昂神州、东方电器、山东南山集团、苏州纺织品协会……

汽车行业：中联重科、徐工、中航电测华燕科技、河南宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、天津鹏翎胶管、庞大汽车集团、扬州海沃（环保车）、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机……

军工企业：兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方……

新能源：江苏天合光能、中广核集团东南公司、浙能电力有限公司、清华太阳能、新奥燃气、中石油、中海油、对外工程公司（核能）、中核对外工程公司、……

环保行业：中持股份、路域生态、中联重科环保事业部、北京爱土环境、江苏海沃、富通环境、中科环能、安徽通源环境、湖南现代环境、硕人科技、北京碧水源科技、中科实业、广东盈峰环境、北京东润环能、中节能集团、高能时代、晓清环保股份……

生物科技、医疗器械行业：中源协和（和泽）、广州金域检验、茂健联星生物、望尔生物科技、河南牧翔动物药业、毅新兴业、中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、海尔生物制药……

互联网：百度（随视传媒）、必联网、人人网、上海震坤行（工业品互联网）、百科互动、京东商城、校易收、车友网……

设计院、第三方机构：中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、中国电信研究院、安徽省交通规划设计院、七一九所、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服有限公司、北京电信规划设计院……

建筑、建材行业：中天建设集团、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、宇阳泽丽、北新建材、盛德宝罗……

农业：安徽农家福集团、爱德利都、金色农华（大北农）、屯玉种业、秋乐种业、河南牧翔动物药业……

消费品（快速、耐用）： TCL、中国普天、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业股份有限公司、天津创世源（郎酒代理）、苏宁电器、爱普生、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、上海钜勋、青竹美术颜料……

其他行业：幸福人寿、英大从寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、中嘉汇富集团、重庆寸滩保税区（招商）、佛山地质局、成都印钞厂……

学员反馈

钟奋强（广东科密集团董事长  双博士）：

王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！

李继军（秋乐种粘公司总经理、博士）：

这次课程解决了公司目前的几大困惑，譬如：电商与经销商的冲突问题如何解决，大户战略如何操作等。

周豫（中航工业华燕科技总经理）：

   相见恨晚！如果早遇到王老师，我们会发展得更好！

周生俊（金夫人集团董事长）：

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，这解决了我多年来的困惑。

蓝烨（前方正科技副总裁）：

我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。

孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：

王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。

崔佳（天津消基化工副总经理）：

本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！

见谅：不接受现场录像、录音；通常不接70人以上的课程！