第一章：店面准备 案例：轻松的绝对成交  销售的五大瓶颈 不敢、不愿、不懂、不会、不快  动力准备： 势：能量信念——解决怕的问题 道：心灵态度——解决懒的问题  能力准备： 法：专业知识——解决不懂的问题 术：专业技巧——解决不会的问题  外力准备： 器：工具资源——解决不快的问题 ——内部工具和资源 ——外部工具和资源 第二章：建立亲和 讨论：如何绝对消除客户防备心理？  沟通技巧： 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—展示势力成就对方 察—参透四类性格机理  最佳开场： 提问：开场第一段说什么？ 世界永远的外交语言 最佳开场白的技巧  处理抗拒（从方式上处理） 一言不发——？暂不需要——？ 没有时间——？连环提问——？ 卖弄专业——？直接批评——？ 价格太贵——？ 质量不好——？ 考虑考虑——？更多疑惑——？ 第三章：激发需求  创造需求SPIN Situation -背景问题—随风潜入夜 Problem -难点问题—问题一大堆 Implication–隐含问题—暗示得与失 Need -示益问题—润物细无声  明确需求6W3H 案例：创造需求的买眼镜故事 第四章：呈现方案  塑造价值: F-特点：客户貌似喜欢特点 A-优点：客户天生敏感差异 B-利益：客户最终在乎利益 E-举例：更加希望现实佐证  证明价值： 自我见证——？ 客户见证——？ 更多见证方式？ 演练：如何给客户介绍产品或方案 第五章：异议处理  各类异议（从内容上处理） 一言不发——？暂不需要——？ 没有时间——？连环提问——？ 卖弄专业——？直接批评——？ 价格太贵——？ 质量不好——？ 考虑考虑——？更多疑惑——？  处理步骤 自问自答的处理方式 记录私答的处理方式  分析分解 加法——？减法——？ 乘法——？除法——？  给出保障 练习：如何处理客户的诸多意义 第六章：成交维系  伤口撒盐  三限逼定  绝对成交的最后一个秘密！？  产生更多销售的最大秘密！ 案例：成交现场的异外