课程大纲： 时间 内容 收益 3课时 第一模块：角色与工作难点认知 第一节：角色导入：进入角色 案例：分销网点管理实录  渠道经理岗位技能要求分析：  基本素质  业务知识  服务营销  专业技能  其他  渠道经理岗位技能要求模型  渠道经理能力素质模型 案例：渠道经理的四大角色误区：推销者、巡视者、结果者、盲目者 第二节：工作标准和工作难点分析  渠道经理岗位标准与难点  工作标准分析：主要工作流程梳理  工作难点和能力短板归纳：  渠道拓展与维护、渠道的建议与帮扶  竞争应对与策反、沟通与谈判技巧  渠道激励与管控、客户关系维护  渠道营销策划、渠道的营销能力 本模块收益： 全面掌握和理解公司对本岗位的职责要求，对岗位能力要求进行感性和理性的认知； 3课时 第二模块：渠道拓展与竞争应对 第一节：渠道拓展与渠道维护  渠道拓展与渠道维护能力短板原因  主观原因与客观原因分析  渠道拓展与渠道维护能力短板提升方法  渠道拓展与渠道维护解决方式  渠道拓展与渠道维护改善步骤  渠道拓展与渠道维护应用工具与表格  渠道拓展与渠道维护标杆案例 案例：渠道拓展如何避免无效网点的累积？ ——学习工具：4P—4C—4R、渠道管理: 三定、三备、三处理、三查 第二节：竞争应对与策反技巧  探讨竞争应对与策反技巧能力短板原因：  主观原因与客观原因分析  渠道竞争应对与策反技巧能力短板提升方法：  渠道竞争应对与策反技巧解决方式  渠道竞争应对与策反技巧改善步骤  渠道竞争应对与策反技巧应用工具箱  渠道竞争应对与策反技巧标杆案例 案例：如何策反忠诚的代理商？ ——学习工具：渠道竞争标杆借鉴表、策反的三步曲 本模块收益： 导入相关案例和工具，掌握渠道拓展和策反之策； 5课时 第三模块：渠道维系与营销辅导 第一节：渠道沟通谈判技巧  探讨沟通谈判技巧能力短板原因  主观原因与客观原因分析  沟通谈判技巧能力提升方法：  沟通谈判技巧能力提升解决方式：  沟通谈判技巧能力提升改善流程  沟通谈判技巧能力提升运用工具 案例：针对四大代理商类型（松散型、对抗型、较劲型、依赖型）如何进行沟通？ ——工具学习：双赢法则、谈判工具 第二节：渠道帮扶  探讨渠道帮扶短板原因：  主观原因与客观原因分析  渠道帮扶能力提升方法：  渠道帮扶能力提升解决方式  渠道帮扶能力提升改善流程  渠道帮扶能力提升运用工具 案例：如何确保渠道帮扶的效能，投入产出成正比？ 专题：主题营销“343”法则 第一节：三营造——门店主题营销现场氛围塑造  渠道门店宣传物料陈列规范  把握不同门店需求  门店的生动化陈列  终端陈列布置规范  五大好的位置  生动陈列策略之品牌吸引十法  生动陈列策略之柜台布置十法  礼品物料陈列规范  礼品放在什么位置合适？  礼品堆头在哪客户看的请，如何摆放？  礼品展示柜如何突显当季营销活动礼品？ 第二节：四联动——门店主题营销动线触点联动  引导员关键节点控制  客户进厅  客户离厅  终端导购人员关键节点控制  咨询区、业务受理区、等候区、体验区、充值区  发放单页  宣传口径  台席人员关键节点控制  百分之百推荐季度营销方案  值班经理关键节点控制  营销成绩通报  组织营业厅员工进行营销方案口径演练  针对每位营业员进行监督管理 第三节：三推动——主题营销现场管理工具  营造比拼赶超氛围  指标压力传递，营造营销紧迫感  同班次竞争氛围塑造  上下班次竞争氛围塑造  主题营销现场布置规范检测表 现场氛围塑造步骤检测表  服务规范检测表 主题营销流程节点管理表 本模块收益： 渠道谈判、维系和终端营销辅导技巧工具学习； 3课时 第四模块：案例收集和工具模板梳理 ——通过小组研讨和团队分享，提交以下内容  成功案例收集与成功模式分析  失败案例收集与失败原因梳理  建立案例库与案例收集模板  探讨工作流程规范  梳理工具模板与工作流程模板 本模块收益： 通过总结能力短板模块和收集案例及工具模板，最终形成对学员未来营销有持续支撑意义的《渠道经理SOP工作规范与营销工具手册》，课程结束后由培训公司提交给培训组织者和培训学员。