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黄焱 2019年度中国100强讲师
领导力/销售管理/TTT专家教练
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黄焱:打造高业绩的销售团队(4天)
2016-01-20 3777
对象
销售相关人员
目的
基于B2B销售经理有效管理销售团队的技巧和方法
内容

打造高业绩的销售团队(4天)

——基于B2B销售经理有效管理销售团队的技巧和方法

 

培训目的:

1.   认识一个销售管理的基本方法,讨论销售经理的基本职责

2.   探讨影响销售业绩的因素,建立RAC模式

3.   建立销售管理的过程,学习如何建立销售业绩目标和行动计划

4.   探寻激励销售人员的方法和技巧:从销售经理有限的物质激励到精神鼓励

5.   针对销售代表的特点,建立相应的管理方法

6.   学习销售计划和业绩评估的方法,

7.   分享大家对专业销售管理的认识和经验

8.   帮助提高销售团队管理业绩

参加人员:销售主管、销售经理以及与销售有关的管理人员

培训提纲:

一、目标与介绍

1.   介绍培训的目标和方法

2.   了解对培训的期望

3.   增进了解和信任

二、销售经理的挑战

1.   什么是销售管理:挑战与机会

2.   销售管理的基本思路

3.   销售经理的工作、角色与职责

n  传递目标和策略

n  沟通上下左右

n  辅导销售人员

4.   销售经理的基本能力

n  建立信誉

n  激励团队

n  赢得上司

5.   案例学习

三、影响业绩的因素

6.   分析和检查影响业绩的主要因素

7.   建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

8.   掌握评估销售人员的工具

9.   介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式– RAC模式

10. 案例分析

四、目标销售管理

1.   建立销售目标的基础:销售预测、目标市场和客户群

2.   建立SMART目标

3.   目标销售管理的基本思路

4.   销售经理的工作重点

5.   分配销售指标的方法

五、销售平台和销售计划

1.   销售平台的基础:时间差与成功概率

2.   销售平台的概念:根据目标控制过程

3.   客户的分类:20/80原则和重点客户

4.   建立销售目标、行为与能力之间的有机联系

5.   根据业绩目标制定销售计划的方法

6.   案例学习

7.   小组练习

六、辅导对话:帮助销售代表成长

1.   评估销售人员的方法

2.   对话前的准备要点

3.   回顾销售人员的表现

4.   探讨存在的问题、

5.   获得实现目标的承诺

6.   对未来进展和业绩的计划及跟进

7.  角色演习与顾问式辅导

七、管理有个性的销售代表

1.   正确分析销售代表的个性

2.   发挥长处

3.   建立有效的管理方法

4.   运用授权

5.   小组练习

八、激励销售代表 – 重要性与价值

1.   什么是激励

2.   个人测试:你对动力和激励了解多少

3.   人的需要和激励的关系 – 站在销售人员的立场看问题

1)   自我分析:什么是你的最大动力

2)   满足需要和双因素激励

3)   正面激励和负面激励

4.   是什么使他士气低落的原因?

5.   案例分析:他为什么如此不努力?

6.   给予赏识 – 激励的重要方法

7.   发挥目标和能力的作用

8.   激励销售人员的主要方法

9.   运用授权激励销售代表

10. 授权的方法和技巧

1)   建立授权公式

2)   运用授权沟通技巧

3)   授权后的跟进 – 提升ROI

11. 案例分析

12. 小组练习

九、销售业绩评估和分析

1.   建立业绩评估的标准

2.   确定关键指标KPI

3.   销售经理的激励体系

4.   完成评估报告

5.   实践练习

十、回顾与小结

1.   回顾与小结

2.   建立行动计划

3.   培训评估

4.   结束

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