第一部分谁需要参加本课程?

1.大客户销售与普通客户销售

2.大订单销售与小订单销售

3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售

4.传统技巧教会销售代表…如何去失败… …

第二部分客户的采购决策循环

1.正面需求与反面问题…全新认识致胜关键

2.客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势

3.采购的三种方式… 决策过程各不同

4.采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物

5.客户为什么会购买？… 销售成功的本质

第三部分以客户为中心的销售技巧

1.分清步骤与技巧

2.销售的步骤基于客户决策的步骤

3.价值百万的提问式销售

步骤技巧

1.计划准备制定提问的SPIN策略

2.接触探询核实背景S再试探难点P

3.确定需求冲击影响I再正面需求N

4.介绍说服 FAB与化解拒绝

5.达成交易购买信号，同意楼梯，善于沉默

6.巩固跟进构筑关系的金字塔

留意提问的范围-焦点-倾向

与营销接轨

练习

一分钟讲述