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又快到了节日扎堆的时候，对于销售而言，每逢佳节钱包紧，因为要投资做客情关系维护了。这不，几个不同行业和不同类型的销售在“信任五环”群里，开始讨论起这个话题。

明月的惊喜：假期也有订单来

明月就职于一家材料生产企业，负责经销商维护。国庆放假期间，竟然已经有客户主动找她下单。为什么会这样?

后来有客户说，因为她的特产很好吃。明月今年曾经去云南旅游，自费买了近万元的当地特产，全部送给了几十家客户。明月有个好习惯，多年来，每年出去旅游都会惦记着朋友，购买很多特产，根据每个客户的口味偏好，快递过去。无心插柳柳成荫。客户又被感动了，订单就飞来了。

明月从事的属于B2B的重复交易型销售。对于这类客户，经营好客户关系是必须的，因为维持得好，就有持续产出，有重复采购。

明月的经历，让很多销售人员羡慕不已，大家开始请教她经营客户关系的技巧。明月说，其实只要把客户当做朋友，多用心，自然能想到很多办法。这种做法，是滚雪球。在一个行业呆得越久，销售和客户就从生意伙伴变成了朋友。

与此同时，另一位销售开始诉苦。

冰山的苦恼：客情维持好纠结

冰山就职于一家工程型企业，从事项目型销售。每个项目中，最终使用者（UB）、技术决策者（TB）、经济决策者（CB）、最终决策者（EB）、教练（COACH）等加起来，要接触几十个人。一个项目做下来，起关键作用的也有好几个人。一年做成几个项目，手机里要增加上百个联系人。

项目在跟踪和执行过程中，公司会安排费用，在传统节日有所表示，略表谢意。但是等项目收款结束了就纠结了。如果要维持吧，偶尔小聚，传统节日一点小礼物，累计起来不是个小数目。项目越多，做得越久，这笔费用就越高。

这种客户关系经营的费用，公司一般不愿意出。因为大多数客户，能产生新销售机会的可能性不大。明摆着有投入，可什么时候可能有产出，没人知道。

里克潘说，站在销售角度，好不容易赢得了客户的信任，建立了合作关系，长时间不联系、不聚聚，过几年客户都忘记你长啥样了。如果这些客户去了其他企业，发现类似的项目机会，可能早就不记得你了。甚至有时候，老客户关系维持不好，问题没有解决，客户怨气积累多了，还不如新接触的客户。

项目型销售，究竟有没有办法，低成本的经营好客户关系？难道我们只能注定，不停的找商机，拜访客户，建立信任，签单，然后放弃客户关系维护？年年岁岁业绩压力相似，岁岁年年拜访对象不同。

一石激起千层浪，各种有重复采购的交易型销售，开始帮项目型销售出主意，想办法。

老寒支招：从甲方角度去思考

从事复杂型项目销售多年的老寒，后来从事培训工作，接触了大量的甲方和乙方。老寒支招：第一，互联网时代，一定要思考怎么利用互联网。第二，推荐大家读本书—《未来是湿的》，未来，通过互联网组成的弱关系会变得很强大，超出我们的想象。第三，客户经营的本质，不是利用客户，而是站在客户的角度，帮助客户。其实甲方有很多压力，并没有我们想象的轻松，他们也需要一个圈子，了解同行的做法，分享自己的经验。因此，我们是否能从传统的节假日慰问，变成帮客户建立一个圈子，给他们找到一个可以倾诉、交流的平台？

老寒的话，让大家开始思考起来。物以稀为贵，当信息和物流越来越发达，任何土特产都可能通过网络购买；三高横行，大家开始惧怕大吃大喝时，如果能够给客户提供一些更高层面的东西，是否可以建立更“湿”的关系？

不少销售都表示：老寒的建议，理论上可行，实际上操作起来，难度很大，甚至不少人认为，这根本就不可能做到。就在这时候，一个人轻摇羽扇，轻蔑一笑：“曹贼何足惧哉！”老兵闪亮登场。

老兵高招：建好圈子自运营

“帮客户建立圈子，哪有你们想象的那么难？”

老兵从事互联网行业，有多年丰富经验。他建立了一个圈子，通过QQ群、微信群和线下活动，目前已经有两百多人。每家客户只允许1个人加入，实名制认证，圈子里的人，基本上是总裁、总经理、副总、总助这种级别的人！也就是说，已经有两百多家客户的高层在里面。目前这个圈子，在老兵所在的行业内有极高的知名度，许多知名公司（乙方）的营销管理高层，都希望能加入。老兵制定了圈子的活动规则，目前非常活跃，基本上不用他怎么维护了。

如果你所在的销售，有一个圈子，能让你认识国内知名的两百多家企业的CXO级别的人，你是否做梦都想加入？

这种神奇的圈子是如何做到的？且听老兵娓娓道来。

一、圈子对客户的价值？

1．客户也需要同行交流，了解其他企业的做法和动态；

2．客户需要了解新技术和难以搜集的资料，可以从这个圈子得到；

3．客户希望多认识这个行业里高层，在交流中塑造自己的个人品牌；

4．客户希望有人能懂他，理解他的压力，他的不容易；

企业都愿意加入行业协会，这个圈子就好比一个全国性的虚拟协会，会员都是知名企业的高层。行业协会只会定期召开会议，大家不一定有时间参加。但是这个圈子，随时都可以交流。如果你告诉客户，这个圈子里有谁谁谁，绝大多数甲方都会有兴趣。

二、圈子是如何建立和扩大的？

1．梳理手头的客户信息，找几个认可自己、人脉广的客户高层，加入这个圈子来；

2．请甲方当管理员，请他们介绍自己的朋友，其他企业高层加入进来；

3．每次拜访客户的高层，都介绍这个圈子，邀请他们的加入；

4．邀请行业内，竞争性不强的知名乙方公司营销高层，如果要加入这个圈子，必须要贡献他积累的人脉，邀请其他高层加入；

当这个圈子到了一定数量的时候，很多销售公司的高层都会主动找过来，希望能加入。很多甲方也会介绍自己的朋友进入。

三、圈子要遵循哪些规则？

1．杜绝任何广告行为：特别是乙方公司，一旦有广告行为立即踢除；为甲方创造一个纯净的环境；

2．每个企业，只允许1个高层加入：客户都需要安全感，偶尔都会有吐槽的时候，一旦有其他人加入，就会有所顾忌；高层之间，共同话题更多；

3．实名制，必须有人邀请和推荐：圈子采用实名制，必须要有人邀请，才能加入，确保信息安全；

4．线上线下活动全部由甲方自己来主导，他们可以分享自己的心得和经验，讨论行业内的主题；乙方仅提供服务；

5．乙方规则：公司的会员，必须为知名企业的营销高层；乙方是行业内竞争性不强的企业；乙方人数要严格控制，越少越好；乙方必须要解答甲方在圈子里提出的问题，答疑解惑；乙方必须是企业高层，必须很专业。

6．信任：圈子的核心是信任，例如一次线下活动，会请关系非常好的几个客户；剩下大部分都是不熟悉的。大家会快速传递这种信任，彼此之间成为没有直接利益的朋友。

利用好互联网工具，经营这个圈子。当这个圈子到达一定规模的时候，已经可以自行运转，不需要销售投入过多的时间精力了。

结论：用好互联网，建立湿关系

根据自己销售的特点和需求，可以建立不同的圈子，比如采购负责人(CB)圈子、技术把关者（TB）圈子、使用负责人（UB）圈子、高层决策者圈子（EB）等。本着帮助客户的心态出发，不急不躁，经营圈子，在帮助客户的同时，也就帮助了自己。帮客户经营圈子，其实就是经营自己的职业生涯。

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