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胡凤芩:快递终端大客户经理训练(胡凤芩老师)
2019-03-15 2513
对象
市场运营者,总经理、总监、中基层管理者,骨干精英
目的
1.站在企业经营的角度,轻松理清企业面对的庞大客户关系管理。 2.形成长期的良性循环,降低企业客户开发以及经营成本。 3.实用操作,成交客户, 提高企业客户数量与营业额。 4.面对市场,迅速找到解决客户服务问题的有效方法。 5.应用于管理,轻松打造业务员服务流程,提升企业服务水平。 6.建立企业长久服务体系,为企业发展树立正面的企业形象
内容

【课程收益】

这是一套源于约翰·布鲁德斯·华生(John Broadus Watson)指导思想应用于实际销售行为。华生不再谈意识和感觉,而是“形成习惯”等来理解人的心理到行为的过程。

这是一套非传统理论的落地营销体系。简单来说,就是大道至简,把寻找大客户、成交大客户,以及建立企业长久服务体系融为一体,方法简单易学易用。

这是一套针对于物流快递行业专门研发的终端实操课程,目前在市场上具有唯一性,是胡凤芩老师应用于十多年的物流快递实践经验提炼的结果。经过全国十多个省的物流快递企业使用,明确有效,回头采购学习率近90%。

1.站在企业经营的角度,轻松理清企业面对的庞大客户关系管理。

2.形成长期的良性循环,降低企业客户开发以及经营成本。

3.实用操作,成交客户, 提高企业客户数量与营业额。

4.面对市场,迅速找到解决客户服务问题的有效方法。

5.应用于管理,轻松打造业务员服务流程,提升企业服务水平。

6.建立企业长久服务体系,为企业发展树立正面的企业形象。

【课程对象】市场运营者,总经理、总监、中基层管理者,骨干精英

【培训方式】课程讲授+案例分析+现场实操+工具+模版

【课程时间】3天

【课程大纲】

一、 认知篇——认识现代物流快递环境

1、

案例:世界四大巨头的先进是从哪里来的?

2、

现代物流业成了谁的支柱?

-据说物流快递业与GDP成正比?

-为何生活质量与物流发展密切相关?

-发现物流快递的黄金时代来临

3、

看点一:2017年我国快递业务量达400亿件和我们有什么关系?

4、

看点二:世界物流快递发展中令人惊叹的几幕

5、

发现:我们如何看清世界变迁的新大陆?


二、 启航篇——找到“做市场”的根源

1、

物流快递公司业务发展的有几个方向?

2、

快递高层语出惊人:5个顺丰都做不完的市场

-淘宝10年的血泪史?

-天猫是如何崛起的?

-京东到是怎么回事?

-虚实商城之战带来了哪些结果?

3、

精彩案例:客户与“牛”的渊源

4、

在经营大战中如何看懂营销与销售的区别

5、

最省力的法则:蛮干是开拓不出市场的


三、寻找篇——谁是我的“大客户”

1.

了解企业目前现状及问题分析

—企业的业务量与市场对比分析

—销售队伍的力量分析

—市场经济化带来的压力

2.

为什么要进行“大客户”开发与管理

—地毯式的开发利与弊

—结构化管理带来的结果

—资源整合带来的好处

—客户本身的需求

3.

关于“销售漏斗”原理

—没有大小通吃的“万金油”

—世界二八法则效应

—销售漏斗带来的惊奇效果

4.

现场试练:不用力气的开发术


四、获取篇——精准谈单技巧与话术设计

1.

传统业务开拓流程认知

—收集信息到建立关系—技术交流到参加投标—签订合同到售后服务”


—流程只是流程,无法决定成交

2.

如何快速找到“拍板人”

—不要对“牛”弹琴

—如何识别不同的关键人?

—寻找原理:你与世界首富的距离不超过六人

3.

谈单前的有效准备:行军打仗,粮草先行(工具篇)

—传统的资料准备:成本高,使用复杂,被使用率低

—如何使用最有效的工具

—实用:如何设计我自己的最有效销售工具

4.

如何用“三分钟”打动客户

-专家话是对的:如何树立专家形象

-如何给客户当“顾问”

5.

实战:建立一套专业的产品介绍方案

-适用不同的行业

-适用不同的客户群体


五、成功篇——让客户不抵抗的成交术

1.

精彩案例:山东某50强的百万大单成交记

2.

大客户成交的最大障碍是什么?

-客户拒绝是因为他在思考

-客户拒绝是因为他在担忧

-客户拒绝只是还没有成交

3.

如何对客户的心理需求“一击即中”

-见人说人话,不是每个人都能做到的

-如何研发成交术当中的“小李飞刀”

4.

如何处理合作前的“未知”因素

-做再多的等待,不如直接要求成交

-如何开口,打掉客户最后的疑虑

-让客户信任是解决一切的法宝

5.

实践:设计“我的”成交术

-不依赖企业的成交术

-客户喜欢的成交术


六、持续篇——建立企业的服务体系

1.

开发客户是企业永远的痛

-持续开是一种浪费

-开发越多成本越高

2.

如何让客户永远不流失

-认知:没有真正的绝对不流失

-如何做到高机率的保留?

-客户真正认可服务的标准是什么?

3.

长久经营的格局与设想

-分享:一种大于企业的商业模式

-物流的前后端模式带来的巨大影响

4.

演练:建立企业的服务体系不是梦

-应用于企业宣传,产生长期效应

-轻松结合现代互联网手段

-普通员工操作无负担

七、Q&A


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