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王中:成都水兰美容中心美容师服务销售培训的课件
2016-01-20 10832
对象
美容师及班组长课长
目的
以结果为导向,以训练为基础,以应用为核心
内容
【课程标准】 国际化的课程结构 + 互动体验式的训练 + 美容院的实际销售案例 【课程宗旨】 以结果为导向,以训练为基础,以应用为核心。 【课程形式】 导师讲解,学员互动,案例分析,课程现场。 【课程特色】 互动教学——有效检验学习成效 通过一连串游戏活动与理论相辅相成,经由学员实际的参与,增加学习的应用气氛,并通过有效分享,达到教学相长的目的,彼此激荡出更多意想不到的效果。 故事教学——增进记忆学习内容 幽默的故事可以调节学习情绪,感人的故事可以增强反省的能力,激励的故 事可以转化为内在的动力,我们深信一个观念,一个故事可以让人改变旧有的思考模式,增强改变的动力。 案例教学——个案分析学习系统 课程学员深度沟通,交流讨论,掌握详细的步骤和成功的流程, 帮助学员更善于灵活运用。 演练教学——现场学员真实案例解析 55%导师讲授,35%学员演练,10%的分享总结! 学员进行分组,小组进行PK竞赛,学员在小组中进行话术演练,然后进行二人一组上台进行演练,导师进行个别案例分析,详细讲解说明,进行二次演练,直到达到营销标准动作。 【课程收获】 《美容院实战销售训练模式》培训课程: 彻底的激发美容师销售热情的工作状态; 让美容师掌握实战销售的销售原则、沟通方法和成交技巧; 让美容师改变传统的销售思维模式及销售方法; 让美容师学会快速与顾客建立亲和力与信赖感的方法; 让美容师能够准确把握需求,快速成交有意向的顾客; 让美容师学会面向各种类型顾客的情感销售策略; 掌握有效利用顾客的抗拒理由,直接成交顾客并与顾客保持良好关系的技巧; 不断提升顾客成交率与顾客忠诚度,和顾客成为一辈子的朋友,而不是一下子的朋友; 运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的美容院情感营销盈利系统…… 【课程内容】 第一讲、为什么一定要学会销售的六个理由 1、销售等于收入 2、贫贱夫妻百事哀 3、财富的指数决定幸福的度数 4、沟通无处不在,销售随时随地 5、成功两大关键:85%靠人际沟通 15%靠专业技能 6、你这一辈子可以不用懂那么的学问,一定要懂“销售”的学问 第二讲、彻底拆除销售思维里的墙 1、不守旧 2、不恐惧 3、不怀疑 4、不抱怨 5、不等待 第三讲、让我们彻底的剖析销售 1、你是如何理解销售的? 2、揭开销售的神秘面纱? 3、你究竟销售的是什么? 4、顾客买的究竟是什么? 5、顾客最关心的三个问题是什么? 6、顾客最渴望的是什么? 7、顾客最深切的渴望是什么? 第四讲、如何快速消除恐惧感,建立自信? 1、所有销售的失败的两个原因:信念问题和话术问题 2、美容师为何会出现恐惧感? 3、该如何有效解除恐惧感? 4、激发潜能,让自己保持在巅峰状态! 第五讲、创造高收入的实战销售信念 1、 为什么我的钱要放在她们的口袋里呢?让我把它拿回来吧 2、 今天没有成交及收到钱,今天真是白活了 3、 我一定要让“收钱”成为我的第一习惯 4、 大胆开口要求:万一她答应怎么办? 5、 为了不让顾客花冤枉钱,还是让我“成交“她吧 6、 除非我放弃,否则没有人可以让我放弃 第六讲、美容师沟通顾客的三大原则 1、 开的了口 (A、敢讲 B、能讲 C、会讲) 2、 沉的住气 (A、知己知彼 B、不急不躁 C、循序渐进) 3、 下的了手 (A、直接请求 B、敢于要求 C、强迫恳求) 第七讲、美容师实战销售的十大规则: 1、 不了解顾客的需求就急于介绍产品等于“自杀” 2、 根据顾客的反应决定你的回应,倾听很重要 3、 要用笑声来感染你的顾客 4、 销售就是帮助顾客发现问题并解决问题 5、 影响顾客的三个关键:文字、声音,肢体语言 6、 顾客的三种沟通类型:视觉,听觉,触觉 7、 沟通的目的是为了达成共识,说服的目的是达成你要的结果 8、 与顾客相处你必须要了解的是:每个顾客都是不同的 9、 当顾客听完你的表达,看到你的表现时,就已经决定要不要买了 10、 成交顾客不在于解答顾客提出的问题,而在于解决顾客的问题 第八讲、美容师实战销售三点式顾客谈判策略 1、如何发现顾客的痛点 (顾客的问题,不买的坏处?) 2、如何对接顾客的利益点 (顾客的价值,买的好处?) 3、如何激发顾客的决策点 (为什么要马上买的理由?) A、快速成交要制造紧迫感 B、制造紧迫感的9种最有效方法: (1)限数量 (2)限时间 (3)限人数 (4)限价格 (5)限活动 (6)限日期 (7)限定制 (8)限会员 (9)限特殊
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