高效销售的七大步骤

课程描述

商场如战场，无数的勇士倒在了战场上，每一场战役都会涌现出一名英雄，但是却牺牲了太多的勇士。怎样不再牺牲那么多的勇士呢？需要形成有效的团队有步骤地向对手展开进攻，企业销售人员就是这些勇士，需要有一整套技能、知识、经验的步骤来完成竞争战场上需要完成的任务。

《高效销售的七大步骤》课程的学习对成功高效销售的七大步骤训练做了深刻总结和分析，为销售勇士提供了一套明确的和可操作的行为步骤。帮助你学会提升自己销售技能，熟悉准确发掘客户需求步骤，具备正确处理客户异议及拒绝的能力，掌握建立管理客户关系，使自己在销售的战场中，在客户的心目中，在企业的团队中成为勇士，获得高效能的平衡发展，最终实现个人生活和事业的目标。

课程目标

   通过本课程的学习，学员能够：

l  掌握一套销售流程的工具

l  深刻反思以往的销售习惯，积极培育更加高效的销售习惯

l  学会如何诊断并纠正个人与团队的销售缺陷

l  为参与销售机会开封的人员提供共同的语言

课程对象

l  所有销售人员及管理人员

课程大纲

序言   高效销售七大步骤的概念

¨        了解销售行为的六大误区

¨        为何要有一套规范的销售步骤

¨        规范销售步骤的原则

¨        实现高效销售的七大步骤

步骤一  售前准备

原则：售前长、短期准备潜在客户的寻找与分析

观念：

¨        通过规划找出机会

¨        重视与核心人物的对话重点

¨        千万别忽视既有客户

¨        详细收集分析客户信息

¨        积极开发新业务机会

¨        价值有助于激发客户的兴趣

方法：

¨        制作一个橡皮人

¨        核心人物对话研究七领域

¨        针对既有客户售前规划的五大重点

¨        收集信息的两层八法

¨        开发新业务机会的四大法宝

¨        遵循价值循环四原则

授课方式：讲授 提问  案例

步骤二  客户初访

原则：确定客户的潜在需求或重要业务议题

观念：

¨        良好的第一印象是成功的基础

¨        建立可信度，发展和谐关系

¨        科学的自我介绍

方法：

¨        职业化的销售形象

¨        策略性合作架构及策略性合作提示

¨        初次见面的自我介绍和开场要点

授课方式：讲授   视频  角色扮演   自我评估  小组讨论  

步骤三   销售调研

原则：帮助客户明确需求的迫切性

观念：

¨        分清客户需求方向

¨        针对不同客户需求，销售要采取不同方式对待

¨        销售调研要注意科学步骤

¨        不能漫无目的提销售问题

¨        通过问题找出客户需求

方法：

¨        隐含需求和明确需求示意图

¨        两个客户购买平衡因素

¨        销售调研的四阶段

¨        调研问题关系图

¨        发掘需求的四问法

授课方式：讲授  小组讨论

步骤四  销售介绍

原则：证明产品、服务满足客户的需求

观念：

¨        彻底了解你所出售的商品

¨        能把商品介绍的人见人爱，无疑会激起顾客的购买欲望

¨        要让客户参与贯穿整个销售介绍过程

¨        不要轻易报出你的价格

方法：

¨        了解关于商品的五大知识点

¨        不同商品、不同顾客的介绍着手三点

¨        客户参与的有效方法

¨        有效地吸引顾客的十一种报价策略

授课方式：讲授   角色扮演  小组讨论

步骤五  处理异议和拒绝

原则：排除客户的疑虑，打破心理防线

观念：

¨        处理异议和拒绝要有正确的态度

¨        要想精通处理问题就要有一定的基本原则

¨        处理异议和拒绝的最佳策论就是对客户充分了解，预计拒绝发生的可能性

¨        销售要妥善处理异议和拒绝，要随机应变

方法：

¨        老销售总结的处理异议和拒绝的六个方面

¨        处理异议和拒绝的七点原则

¨        客户的十六大异议和拒绝的处理方法

¨        处理异议和拒绝过程图

授课方式：讲授 小组讨论  游戏

步骤六  终结成交

原则：扑捉成交时机，以合适的方法成交

观念：

¨        正确理解客户发出的购买信号

¨        根据你的产品特点设计出自己特点的结束销售方式

¨        错误的行为是有碍成交的终结者

方法：

¨        通过从感觉、观察、实验中发现客户购买信号

¨        十一种结束技巧

¨        七种错误行为阻碍销售终结

授课方式：讲授 角色扮演  小组讨论

步骤七  客户管理

原则：销售工作的真正开始

观念：

¨        培养良好的工作习惯

¨        从机会管理走向客户管理

方法：

¨        一个好的工作习惯应该做的七件事

¨        客户管理计划

授课方式： 讲授  小组讨论   自我分析

附件：  销售人员特性评估表    策略性合作架构表